営業の新規開拓は難しい

弊社には、毎日のようにホームページのお問い合わせフォームや電話を通じて多くの営業連絡が寄せられます。これらの問い合わせのほとんどは、同業のSES企業からの協業提案や、M&A、マーケティングに関するものです。

しかし、弊社は協業やM&Aを検討していないため、これらの問い合わせには応じておりません。問い合わせに回答するには工数がかかるため、人件費を節約する意味でも、弊社だけでなく他の多くの企業も同様に問い合わせには回答していないと考えられます。

弊社の規模でこれが常態ですから、大手企業ではさらに多くの問い合わせがあると思われます。私が親しくしている大手事業会社の管理責任者は、休日明けの月曜日が憂鬱だと話していました。朝出社すると、取引先からのメールが数十件以上届いており、それらの対応で月曜日の仕事の大半が終わってしまうそうです。

このような状況で、私たち営業マンが取引先開拓するのは本当に難しいです。
大手になればなるほど難易度は高くなります。

営業マンがテレアポをしても50件に1件のアポイントが取れれば良いほどで、メールでのダイレクトメールのほとんどは無視されます。午前11時や午後4時過ぎで担当者が席に戻ってくる時間帯を狙って電話をかけたり、手書きのダイレクトメールを送ったりして工夫しますが、効果はそれほど期待できません。

担当者の気持ちは理解できます。
・SESや派遣の取引先は間に合っている
・むしろ取引先を減らしたい
・営業マンは、うまいこというけど、結局いい人材は紹介できない
・結果、会うのは時間のムダ

営業マンは担当者に「会ってみようかな」と思わせる価値を提供できるかどうかが勝負です。その価値は、単なる口先だけでなく、本物の価値でなければなりません。そのために、営業マンが地道な営業活動を行うと同時に、会社側も価値を高めるためのサービスを磨く必要があります。

夏休みが終わり、明日から通常勤務に戻ります。今後の新規開拓について、現場の営業マンも含めていろいろ話し合ってみたいとおもいます。

追記：営業社員を表すために付け加えると、弊社は今期、33社のお客様と新たに取引を開始しました。SESや技術派遣業界のレッドオーシャン市場の中で、トップクラスの成果を上げていると思います。明日のMTGでは、彼らの努力を称えることから始めます。

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