営業マン必読の本5選
こんにちは！博多ニキです！
私は外資系生命保険会社で営業マンとして3年間仕事をしてきました。お客様に恵まれて、ありがたいことに入社から3年間、強者揃いの外資系生命保険会社で社内表彰に該当し続けてきました。
社内表彰に該当し続けてはおりますが、営業マンなのでもちろん全てがうまくいくわけではありません。
営業の電話をかけた数人の友達には縁を切られ、時にはマルチだと言われ、時には訪問した瞬間クソ親父、、すみません、、お客様にブチギレられ、きつい思いもしてきました。
それでも営業マンとして過ごした3年間は貴重な3年間で、自分に自信を持つことができる経験ができました。
そんな私ですが、3年間の経験の中で確固たる営業ノウハウを確立したと感じております。それは社内での研修のおかげでもありますが『自己研鑽を忘れなかった』ことがひとつの要因だと考えております。
実際に私が社外で実際に行った自己研鑽は『読書』です。日頃なかなかお会いすることができないトップセールスの方の本を読んだり、顧客心理を学ぶための本を読んだりしました。
この記事では私が読んできた本のなかから、『営業マン必読の本5選』を紹介させていただきます！
営業マン必読の本5選
① かばんはハンカチの上に置きなさい―トップ営業がやっている小さなルール
こちらの本はプルデンシャル生命でトップセールスである川田修さんが書かれた本になります。某外資系生命保険会社では全員がこの本を読んで、全員がカバンをハンカチの上に置くだとか置かないだとか。
※ちなみに私はカバンをハンカチの上に置いておりました。
この本では、他の営業マンと差別化するための今日から使えるテクニックやお客様にファンになってもらうためのノウハウが、川田さんの経験をもとにしてまとめられています。
川田さんが当たり前だと思ってやっていることでもほとんどの営業マンには実践できていません。だからこそ川田さんは売れ続けるのです。そしてファンが増えていくのです。
自分自身の普段の営業に対する姿勢と照らし合わせてみて、取り入れてみたいと思うようなテクニックがあればぜひ取り入れてみてほしいと思います！
② 営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて
こちらは10万部のベストセラー『鬼速PDCA』の著者でもお馴染みの冨田和成さんが書かれた本になります。冨田さんは野村證券で活躍された伝説の営業マンでもあります。
この本を読んだ私の感想としては、営業について論理的にまとめられており、非常に再現性の高いノウハウがまとまっていると感じました。営業といえば、お客様の都合であったり、会社の都合であったりと不確定要素が多い職業でもあります。しかし、営業という職種にPDCAを取り入れることで、再現性のある内容になっていると思います。
『営業に行くけどお客様との最初の切り口がわからない』『クロージングがうまくいかない』などといった方にもおすすめの本です！
③ セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術
こちらの本は、有形商材・無形商材問わずに売り続けた営業部隊、セレブリックスが23年間積み上げてきたノウハウをまとめた本になります。
実はこちらの本は私自身、営業職を辞めた後に読んだ本になります。現職のクライアントワークに生かせる部分が欲しくて手に取ったのですが、完全に営業マン向けの本でした。
営業マンには目から鱗の内容ばかりだと思います。アポの獲得からクロージングまでお客様が買わない理由を無くしていくノウハウをプロセスごとに分けて細かく説明してあります。このノウハウを頭に入れて現場に行くのか、頭に入れずに現場に行くのかでは結果が変わってくると思います。ただ、私自身は『営業マンの時これやってたなー』という内容も多く、売れてる営業マンは自然にできている内容なのかもしません。そういった意味では、営業未経験者や初心者の方に読んでいただきたい本です！
④ 現代広告の心理技術101ーお客が買わずにいられなくなる心のカラクリとは
少々お高いこちらの本。コスパ最強だと思います。タイトルだけ見ると営業と関係なさそうなのですが、広告と営業トークは密接な関係になっています。
お客様が『怖い』という心理状況になれば物は売れる。つまりお客様が不安に感じていることを解消することができる商品であれば売れるのです。
私も外資系生保時代に『お客様の不安を煽ることがスタートだ』とよく言われておりました。まさにそのことについて書かれている本です。
この本ではどのようにお客様の心理に訴求をし、『恐怖心』を持たせるかという点について深く書かれています。お客様はどういう心理状態になったら物を買うのか。全ての業界の営業マンに読んでもらいたい本です！
⑤ NLP―超心理コミュニケーション 神経言語プログラミング
『NLP』とは『神経言語プログラミング』のことです。NLPはコーチングやカウセリング、ビジネス・コミュニケーションの領域で広く学ばれているものです。
営業に行くとお客さんと何を話したらいいのか？お客様は何を考えているのか？と感じることがあると思います。私も営業マンの時にはお客さんに対して『こいつ何考えてるんだよ』と感じることが多々ありました。ただ、お客様の癖や目の動きを観察すれば、こちらの提案に興味があるのかないのかということくらいはわかるようになりました。それはこの本のおかげです。
お客様は感情で買うということがよくわかる本になっています！小手先のテクニックだけではなく、真の営業マンを目指す方におすすめの本です！
最後に
終わりになりますが、営業マンは日本に数千万人いると言われる中で、お客様は毎日いろんな営業マンに会っています。営業マンとして成果を出すために自己研鑽は欠かせません。
ぜひ気になった物は手に取って欲しいと思います！読者の皆様の営業マンとしての成功を願っております
最後まで読んでいただきありがとうございました！
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