何処にお客様はいる？

営業の仕事をしているとぶつかる壁ってありますよね。

『見込客をどう見つけるか』

勿論、会社から見込客の提供を受ける営業も多いとは思いますが、この『見込客をどう見つけるか』という点に再現性が出てくると何の仕事に就いても活躍出来るでしょう。

この記事では見込客の発見というテーマで以下の2つに絞っていきたいと思います。
・紹介
・追加契約


まずは「紹介」
やはり営業の仕事でお客様を広めていく王道はこれでしょう。
皆さんも日々の仕事で1日1回は意識しているのではないでしょうか？

そんななかで、こんな話を良く耳にします。

「今日紹介を貰えたのですが、
連絡するなって言われちゃいました。」

「候補になりそうな方の話は出来たのですが、
連絡先は教えてもらえませんでした。」

「紹介したらお金を払います！と伝えたけど、、、」
⇒あんまりもらえない。。。笑


これは、あるスーパー営業マン曰く
紹介＝名前を出してもらうだけ　
という大きな勘違いで起きている会話だという事です。

では紹介とは何でしょうか？

究極の紹介とは、『自慢したい』という事です。

マズローの5段階欲求はご存知ですか？
マズローさんの話では、
人の欲求は5段階になっています。

生存欲求⇒安全欲求⇒社会的欲求⇒自我尊厳の欲求⇒自己実現の欲求

実はこの5段階の自我尊厳の欲求を満たすために
紹介をするのです。

例えば、とってもナイスな整体師を知っていたとします。

知人が腰を痛めてしまったら、皆様どうしますか？
紹介しますか？
きっと紹介する人が多いと思います。

なぜでしょうか？
それは下記の様な会話を思い浮かべるとわかりやすいかと思います。治療後の知人との会話です。

「どうだった？」
「良くなったよ！本当ありがとう！よねは本当、良い人知ってるよなぁ！」
「だろ？」

そう。知人の腰が心配という側面もありますが、結局は人間

“褒められたい”

この度合いに大小はあれど、人間の心理的にはこの様なところではないでしょうか？

つまり、サービスを提供する側が考えなければいけないのは、相手に自慢したいと思われるようなサービスなのかセールスパーソンのキャラクターなのか、もしくは両方なのか。ココを深く考えないといけないのです。
それがあれば、紹介は一定の確立で出続けるでしょう。

職種によって少し違いはあるかと思いますが、サービスを受けた後の次の様なお客様の行動を意識するといいと思います。


・SNSなどにアップする
・聞かれたら、思い出して勧める
・積極的に勧める
・実際に紹介する
・実際に同席して紹介する

続いて、「追加契約」

意外と盲点ですが、既存顧客こそ最高の見込み客であるという事です。
これは、商品次第ですが、

例えば、洋服であれば、春服を買ったお客様が、冬服も買ってくれる。というような状況。

保険で言えば、追加で買っていただく。

車で言えば、買い替えの時に必ず買ってもらえるというシチュエーションの事です。

既存顧客は、すでに目の前のセールスパーソンや商品・サービスについては一定の理解と満足をしているはずです。
信用してもらうとかサービスの有用性を理解してもらうというプロセスが不要なのです。

なので、状況によっては最高の見込み客となり得るのです。

そのためには、既存顧客の状況の変化などを把握しておくことが大切です。

如何でしたか？

自慢したくなるような体験・仕組み作りを心がけていきましょう！
そして一度サービスを提供した方にもしっかりとアフターケアを忘れずに、、、