絶対達成バイブル　読書感想文【第4章　絶対達成の予材管理】

どんなに結果が悪くても、最低でも目標達成できるために！！

上司の勧めで【すべての営業のための絶対達成バイブル】を読みました！
ザッピング読みしましたが、とても良書でした！
ほんとに自分がいかにまだ営業として未熟かを痛感しました・・・😓
勉強になった章から記載していきたいと思います！

第4章　絶対達成の予材管理

予材管理＝最低でも目標達成するために予め「材料」を仕込んでおくマネジメント手法

余罪管理の構成

①見込み・・・ほぼ間違い無く受注できる案件（確実に計算に入れていいもの）

②仕掛り・・・現在仕掛っている与材のこと、受注確率関係なく、
お客様が認識しているすべての案件

③白地・・・真白な与材。お客様もまだ認識していない、仮説案件

予材管理の3つのポイント

①目標を常に意識し、見込みを常に把握する
このままなら85％で落ち着きそうなだという、85％が「見込み」となる
目標と見込みの乖離の15％の空白があり、人は空白があると梅亭という心理欲求が働くため、常に目標数字つ常に意識し、その上で、「見込み」を把握することが大切

②「予材」はすべてオープンにする　※絶対ルール
予材はすべてオープンにし、2倍をキープできるよう、常に入れ替え作業を行う③実績が目標を超えても、2倍の予材は必ず仕込む

③ベストプレーヤーになっても、余罪はしっかり仕込み、トップセールスでも、
目標を超えて数字が作れるようにする

「予材管理」で見えるかできる3つのポテンシャル

【お客様のポテンシャル】
お客様に対して、どれくらいの「予材」が眠っているか、
お客様のポテンシャルを予め推しはかることができる。
お客様のポテンシャルを理解することで、どのお客様へアプローチするべきか、
優先順位をつけて行動できる

【営業のポテンシャル】
「予材管理シート」を導入することで、目標に焦点を合わせて、
日々考え行動していることが見える化できるようになるため、
何にも考えていない営業に関しては予材がわからず、新規での対応が必要になってくる

【目標達成のポテンシャル】
目標達成の可能性の見える化が可能になる。
目標までこれくらい足りないけど達成できるか？
⇨とにかく頑張ります！
このような会話ではなく、白地に○○円・仕掛かりに○○円あるため、
過去のコンバージョンを考えると予算達成見込みと言うような会話が可能になる。

「予材資産」を作る

余罪管理を始める前に「予材資産」を蓄積する
「白地」は「予材管理」のなかでも最も重要な要素
「予材資産」を増やすカギは、大量行動にあり！

予材ポテンシャルのあるお客様を獲得するためには、大量に行動し、
大量に接触することで、【種まき】・【水まき】を行う。

今案件をいただけるのではなく、ポテンシャルがあるお客様に、単純接触を繰り返し、
ラポール（信頼関係）を構築することだ大切！
目安として、1年間に必要な予材の2倍の予材資産を常に保有する

営業は【種まき】・【水まき】

「大量行動」の勘違い
「大量行動」⇨「超行動」
※超行動は大量売り込みではなく、面での行動を増やす
あくまで、「予材資産」を増やすために行動する

間違っても、すぐに仕事をもらえるかどうかで、接触先を決めてはいけない

最初の接触＝種まき
※最初の接触で売り込み、それで反応ないのであればすぐに他のお客様を探すのはNG

単純接触＝水まき
※ただ顔を見せる、メールを送るなど短時間の接触を行う
コツ・・・時間をある程度空けて接触し続ける（月1回程度）

時間をかけ、粘り強く接触して取引を成立させた相手の方が、信頼関係を築くことができる
「種まき」・「水まき」は将来への投資！