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【資格取得】交渉アナリスト補に合格しました

ri-ha

(2級合格の記事はこちら)

https://note.mu/rinasan/n/nf0c585641563

実施日時

2019年9月7日(土)8日(日)、両日とも9:30-17:30
※2日目は台風の影響で30分巻きで終了!(大阪から新幹線で来られた方もたくさんいました)

受講の経緯

会社からの合格報奨金目当てで参加。
報奨金がなかったら完全スルーしてたと思います。ありがたい制度です。
交渉アナリスト補は講義受講=合格っぽかったので飛びつきました。

実施の流れ

【1日目】
・4名1チームずつテーブルに分かれて自己紹介(全5チーム計20名)
午前:1対1で販売者/購入者に分かれ商談交渉のロールプレイング
午後:販売/購入が入れ替わり、別の商談ケースを用いてロープレ
【2日目】
午前:3名1チームの新たなチームを組んで、営業プレゼンのロープレ
 └チームごとに資料を作成し、3チーム競い合う形でプレゼン実施。
  講師により優勝チームの決定が下される。(←ちなみに優勝したよ☆)
午後:各自がチーム代表者となり、他チームの代表者とチーム間交渉


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失敗から学んだこと

上記4パターンのロープレに沿って記載します。

①自身は販売者側だったが、購入者による想定外の様々な質問・要求に的確に答えることができず、事前の準備不足を痛感した。
商談の流れを緻密に設計しておく
想定質問の洗い出しを怠らない
②次は購入者側。「留保点に下がるまでゴネれば良いんでしょ」と完全に誤った思考で臨んでしまい、結論自身の留保点(この値段まで出せる)より高い金額で買わされる羽目に・・・
└自身の留保点に対して理由を明確に持っておく
└購入者側だからといって横柄な気持ちでいたらダメ
└分配型交渉に終始しないよう、価値交換のプランを数多く考えておく
→金額を下げてほしいなら自分が相手にどんな貢献ができるのか提案する
→ただ闇雲に値下げ要求するだけでは通らない
③結果、自チームが優勝したが、客観的に疑問を持った。(他チームのほうが良くできていると私は感じた)
└チーム内での役割分担や意見の食い違いによりプチ内輪揉めが発生したが、面倒臭くて即引き下がってしまった。チーム内の意見統一は重要事項なので、身内相手でも交渉すべきだった
└1日目の反省を踏まえ価値提案の洗い出しを頑張ったが、ナイスアイデア!もうこれひとつで充分ダネ!と一点突破型になってしまった。(他チームは複数の価値提案をしていた)
④たまたま気弱な3名が集まってしまい、交渉らしい交渉もなく仲良しこよしでサクサク3等分する形になってしまった。
└(事前配布資料上の架空の)上司から指示のあった留保点はすべてクリアしたが、ビジネスとして「もっと安く、もっと多く」という貪欲さに欠けていた。自分の財布ではないので他人事になってしまっていた。

感想

勉強慣れしていない上、貴重な土日が丸々潰されるなんて・・・と行く前は憂鬱な気持ちでしたが、時間いっぱいロープレで過ぎ去ったのであっという間の2日間でした。
参加者は営業職や弁護士の方が多く、日頃から交渉慣れしている様子。
ロールプレイングでは想像以上にみなさんしっかり役になりきっていて、自身の態度を反省するとともに何事にも真剣っていいなと考えさせられました。(「棒読みですね」と言われてしまった)
今回の収穫は【価値交換と価値創造】というワードを自分の中に取り入れられたこと。
自分の要求をゴリゴリ押し通すのではなく、代わりに自分が何を貢献できるか、そして相手が本当に望んでいることは何かを考え、相手が気づいていない価値を創造・提案しハッピーな未来を創っていくことって大事なんだと感じました。そのためにはまず交渉相手を深く知る、というステップを軽視せずしっかり取り組む必要があります。この交渉術を日常生活にも役立てていければと思います。

さいごに

こちら、チーム対抗営業プレゼンの優勝賞品「ネゴねこ仁ちゃん」の
キーホルダーです♪

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