電話サービスのBtoBマーケティングが面白い話
こんにちは！
IVRy（アイブリー）のマーケターをやっている今坂（https://twitter.com/ryohei05）と申します。
このnoteは IVRy Advent Calendar 2022の15日目の記事として記載しています。
今日のテーマとしては、
「電話サービスのBtoBマーケって、かなり面白いよ！」
ということを伝えられたらと思います。
電話のサービスってなんかイケてない…（斜陽産業でしょ？）
マーケも大したことできないよね？
という誤解が一般的にあったりするかもしれないので（笑）、
このnoteを読んでいただいて、少しでもその誤解が払拭できればと思っております！
この記事はこんな人におすすめ
・IVRyがどのような市場・ターゲットを狙っているサービスなのか知りたい
・電話サービスのマーケティングって具体何をしているのか気になる
電話DX IVRyってどのようなサービス？
サービス内容
電話DX IVRyのサービス内容については、以下の動画を見ていただくのが一番わかりやすいかとは思いますが、
簡潔にまとめると、
「店舗・事務所の受電業務を自動化・効率化することにより、他の大切な業務（お客様対応等）に対して、より集中していただくためのサービス」
です。
昨今、労働人口の不足が叫ばれていますが、
コロナを経て、それがさらに深刻になっています。
11月末に帝国データバンクが公表した記事によると、
コロナ後の全国旅行支援や、インバウンド旅行再開による需要増などによって、
特に「飲食店」「旅館・ホテル」は70%超の会社が人手不足（非正社員）と回答しているようです。
上記のような人手不足の中で、受電業務の負荷も上がっております。
11月末にIVRyから出した記事によると、
全国旅行支援の開始で、「旅館・ホテル業」の着電件数が大きく上がっており、人手不足にも関わらず受電業務にかかる人的工数が膨れ上がる影響で、
本来、企業様が時間をかけるべき、接客や、売上を上げるための業務に時間を割けなくなっている
現状となっています。
IVRyは、そのような受電業務の課題を、ITの力で自動化・効率化し、
本来集中すべき業務に、企業様の時間を使っていただくための、
電話DXサービスとなっています。
ターゲット・導入企業数
IVRyのターゲット企業は、
受電業務を行っている、全国600万事業所の中小企業・スモールビジネスです。
2022年12月現在、25業種以上47都道府県の企業様に使っていただいており、
リリース2年弱で累計導入クライアント数は3,000を超えています。
（業種としては、病院・クリニック、ホテル / 旅館、飲食店、小売 / EC、不動産会社、ホワイトカラー 等、多岐に渡っています。）
IVRyのマーケティングの面白さの1つとしては、
このターゲット業種の広さ、があると思ってます。
業種ごとに受電業務の課題が全く異なり、
それによって刺さる訴求が異なったり、相性が良い集客チャネルも異なるので、
複数の業界についての解像度を上げて、マーケティングの研究をする面白さがあります。
競合優位性
IVRyは以下の点で競合優位性があると思っています。
・圧倒的な価格優位性（初期費用0円、月額3000円〜利用可能）
・導入簡易性（最短5分で利用可能、自由なルール設定、簡易なUI・UX）
価格面では、
初期費用として数万円〜数十万円がかかる他社サービスが多く、それが中小企業の方にとっては大きな負担になると考えているので、
誰でも始められるような価格設定にしているとことに強みがあります。
さらに、DXツールの導入が進まない理由として大きいのが、
「設定が難しい、使いこなせない」
というのが大きな壁としてあり、
弊社サービスは、その課題に対して、
「直感的に使いやすいUI/UX」へのこだわりを強く持ちながらサービス運営をしております。
このような、競合優位性を持っていることも、
マーケターとしてはありがたいな、と日々思っております。
色々なものが飽和しているこの世の中で、
競合と差別化ができない商品でマーケティング活動をしている方も多いかと思います。
その中で、圧倒的な差別化があることで、マーケティングとしても訴求がしやすいですし、
また、「お客さんの幸せを考えると、IVRyを絶対に導入してもらいたい」と思えながらマーケティング活動をできる
というのもマーケティングの環境として幸せだなと思っております。
IVRyのマーケティング環境
マーケティングKPI
マーケティング施策のKPIとしては、MQL（Marketing Qualified Lead）を置いており、制約条件としてCAC・CPAを置いております。
指標としては一般的だとは思うものの、一部こだわっているポイントとしては、
CACについては商談CAC、有料契約CACを集客チャネルごとにモニタリングし、施策の良し悪しを判断しています。
※有料契約は遅延指標のため、短期指標である商談CACもKPIに置くことで、短期的な施策の良し悪しを判断しております。
（補足）LTV・上限CACについて
他社のマーケ担当の方とお話すると、
「IVRyさんはサービスが低単価なので、施策にかけられるCAC・CPAがキツくないですかね？（それによって施策の幅感も狭まりませんかね？）」
と言われることがあります。
確かに、IVRyは低単価が売りではあるものの、
チャーンレートが非常に低い（弊社の場合1.5%）
という特徴があります。
※店舗の電話を短期間で他のサービスに変えたい、というお客様はほぼいません。
SaaSのLTV（顧客生涯価値）は
・LTV ＝ 平均顧客単価 × 粗利率 ÷ チャーンレート
で算出されるため、チャーンレートが低いとLTVが大きくなります。
よって、
上限CAC（※LTV / 3 ≧ CACが一般的な目安と言われる）も、一定大きくなる（10万以上）ので、施策の幅感も広く持つことができます。
※（参考）ユニットエコノミクス（LTV/CAC）の目安について
IVRyの集客施策
IVRyのサービスの特徴としては
ターゲット数/業種が広い
（25業種以上、全国600万事業所の中小企業・スタートアップ）上限CACが一定高い
（低単価であるが、チャーンレートが低い）電話カテゴリの検索IMPが一定存在する
（「多い」と言えるほどではない）
という特徴があります。
よって、
「ターゲットが広く、検索IMPも一定ある」ため、
SEOやリスティング広告などの刈り取り施策がベースとしては重要になります。
ただし、
・ターゲット業種が広い（＝刺さる訴求や、集客チャネルがそれぞれ異なる）
・検索IMPも「多い」と言えるほどではない
ので、刈り取り系施策のみ実施していると、そのうち頭打ちが来てしまうため、
様々な集客チャネル・施策を検証する＆認知を広げていく必要があります。
現状、IVRyの集客チャネルとしては、
「SEO、リスティング広告、ディスプレイ広告、SNS広告、FAXDM、メールDM、問い合わせフォーム営業、セミナー、比較メディア、展示会、PR、代理店営業、プロダクト連携、、、（その他多数）」
など、オンライン〜オフライン施策まで多岐に渡っており、
どの業種の、どのようなターゲットに、どういう施策が当たるのか、
検証できるのは、マーケターにとっては非常に魅力的な環境だと思っています。
また、単一チャネルに軸を持ちつつ、複数チャネルを体系的に学べる環境でもあるので、
マーケターとして早くステップアップしたい方にも、魅力的な環境であると思っております。
IVRyは組織としても、マーケティングのPDCAを回しやすい環境
IVRyは組織としても、マーケティング施策のPDCAを回しやすい環境にあると思います。
その理由としては以下の2点があると思っています。
１．顧客思考＆顧客との距離が近い
２．他部署との距離感が近い・フィードバックがもらいやすい
理由の1点目は、
「競合優位性」の章でも述べたように、IVRyはサービス設計として、
「直感的に使いやすいUI/UX」へのこだわりが強いです。
よって、何事も顧客のあるべきを求めて考える土台が、組織として備わっています。
また、顧客インタビューも頻度高く実施しており、
様々な業種の課題・ニーズを頻度高くアップデートでき、集客施策に活かせる環境になっています。
※顧客インタビューについては、マーケターのテルくんがnoteを書いてくれてます。
理由の2点目は、
特にセールスとの距離が近い（＆関係値がかなり良い）ので、
セールスからのフィードバックが頻度高くもらえる、という環境があります。
他社の話を聞いていると、「マーケとセールスとの距離感が遠くて、、、」みたいなお話も聞いたりしますが、
IVRyでは、
「このリードはこういうお客さんでしたよ！」「IVRyはこういう経路で知ったみたいです！」「こんなすごいお客さんのリード入りましたよ！」
などの情報がセールスから毎日連携されます。
このような環境があることは、マーケターにとって、非常に幸せなことだなと日々思っております。
※こちらの詳しいお話もテルくんがnoteで書いてくれてます。
IVRyでは仲間を募集してます！
今回、お話しさせていただいたように、
IVRyは、マーケターにとって非常に魅力的な環境が揃っているスタートアップです！
検証できるマーケティング施策が広い
顧客視点が会社として根付いている
他部署との繋がりも強い
売上急成長しているため、広宣費をどんどんかけていく会社環境
が揃っており、マーケターにとってはかなり楽しめる＆成長できる環境だと思っております。
この記事を読んで、少しでもIVRyのことが気になった方は、
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また、他社のマーケターの方と繋がりたいので、Twitterのフォローもしていただけると泣いて喜びます！（土下座）
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