BEEM　セールス　第二回

こんにちは、鶴巻稜久です。

今回も毎週火曜日22時からのBEEMLIVEで学んだ事をアウトプットしていきます。

優秀な営業マン

まずは、目的を決める

・商品の販売

・紹介をもらう

・関係の構築

この上記の三つの目的をもって行動する。

優秀な営業マンは、YSE,NOで悩んでる人をYESと言わせる人　　　　　　　(よく持ち帰って考えますの人の答えをYESにさせる)

例えば、コーラを飲みたくない人にコーラを売るのは時間の無駄！！

そのような時は、商品を販売するのではなく関係を構築する

瞬時に最初の目的を使い分ける事が必要。

目的の為に、アポイントメントをとる(クロージングする)

クロージングとは？

クロージングは、契約の締結【説得すること】

営業は玉入れと同じ

皆が発信する情報は白かごに入ってる玉より、赤かごに多く入れれば契約がとれる。短時間より他より魅力あるセールスができたか

※やばいのは、相手のかごに玉を入れてしまうとき

なぜ、クロージングしなきゃいけないの？

売れるイメージを自分の中でする。【ベネフィットの提示】

クロージングするのではなく、その前に小さな同意を沢山してもらう。　　(相手の信頼を得ること)

それを、得るためにクロージングが必要である。

豊田式セールスマップ

セールスを理解してほしい→そのために、セールス全体の構造を理解して当たり前の中をもう一度再認識する→そのために目的を決める→瞬時に目的のするかえが必要→その目的の為に、アポイントメントをとってクロージングする。→クロージングするために全てを設ける。

それが、三つの信頼！

・コミュニケーションとは何か

・事前準備

・問題の切り返し(イレギュラーな問題があったと時、事前から予測していれば答えられる)

・台本作成

・アポ中にすること

・ボディランゲージの理解

・素早いラポールの効果

・大量の情報を多く得る情報(アポ中、相手に対して少ない質問で、情報を多く得る)言葉のチョイスが必要

・販売のコントロール(常に自分の中でコントロールする)

・問題と行動

3つの信頼(クロージングとるための)

①自分の信頼

・自分がどのような人間なのか(整理する)←どんなイメージをつけるのか

それは、誠実な人間である。

自分がその分野のプロであること、メリットであること。

②商品の信頼

・独自性

・競合性

・相乗性

・時代性

上記のを、それぞれの頭の中で使い分ける。

使用しないとどうなる。信頼に繋がるし、買うと新たな事ができる提案もする。

③会社の信頼

・どのような会社なのか

・なぜここで働くのか

・これから何をやっていくのか

を考える。

①②③の信頼をとれるように台本を作ってアポイントメントする。＝

クロージングする。

コミュニケーション能力(意思疎通能力)

3つの要素でできている

・言語　　　10％　

・トナリティ　50％

ボディランゲージ　40％

言語の要素は10％しかない

このことから、

コミュニケーション能力は非言語を意識することが重要！

【営業で失敗した時や課題が出た時】

・言語ではなく非言語要素を見直す

・言語に非言語要素を引っ付けて練習する

【※注意】

どの要素も怠ることなく

上手くミックスすることが重要！

ここまでが、豊田さんのLIVEでした。

次に吉田さんLIVEです。

アポ中の事前準備について

仮説が立てられる奴が1番かせぐ

三流　何もしない

二流　情報収集し理解する

一流　完璧な仮説が立てられる

仮説は準備であって、アポイントメントの時に自分が立てた仮説について答え合わせする。契約がとれる事で、結果が出る。

準備をすること(6つの情報)が大事

相手側

①目的

②期待

③現在地

自分側

④自分自身

⑤会社

⑥商品

を理解すること

相手側

①なぜ、僕と会うのか・どんな理由があるのか、明確化する。Aの商品に興味があるのか、Bなのか、逆に営業したいのか。など

②何を期待して会うのか・相手は自分に時間を使う、今よりメリットがあるかも期待する。それを明確化して仮説を立てる。

③相手の現在地(悩みを含め)・何歳？どんな会社？エンジニアか？マーケター？それを認識する

ここもロジカル的にwhｙを使って深掘りする。①→②自分の中で相手に対して仮説を出す→③相手からの情報を把握

一回考えて見ましょう

Q20代前半の男性、なぜ車屋さんに来た？

①車がほしい←20代前半だから、モテたいから？通勤？などロジカルにしていく。沢山出してみよう。

①で仮説ができたなら、

②モテる為なら、スポーツカー？　通勤なら燃費の良い車？など頭の中で仮説化する。

その後に

③新卒だから年収400万円以下モテたいからなど、ローン組むなら300万円以下の車かなと仮説を立てて話す(答え合わせ)

自分の仮説が合ったから、すぐに提供できる。

自分側(提案)

④自分自身の魅力

⑤会社の魅力

⑥商品の魅力

例えば、Q40代の美容師経営者がインスタ運用システム営業受けるの場合

①なぜ僕と会うのか(目的)

・インスタシステムの話が聞きたい→フォロワーを増やし方→ブランディングをあげたい

仮説　集客力をつけたいのか？　リピート客を増やしたいのか？単価をあげたいのか？求人をしたいのか？とりあえず聞いてみたいのか？

A　集客力をつけたいのか？

B　リピート客を増やしたいのか？

C　単価をあげたいのか？

D　求人をしたいのか？

E　とりあえず聞いてみたいのか？

②何を期待しているのか？

Aの場合　　10人？　50人？　100人？

Bの場合　　20％？　50％？　全員？

Cの場合　　10％　？30％？　50％？

Dの場合　　1人？　2人？　　5人？

Eの場合　　インスタの可能性やメリットについて知りたいのか？

などと仮説に対して｢細分化から、更に深掘りの細分化｣そこで提案する

③相手の現在地は？

・社員数　・場所(家賃)　・何年目　・インスタ状況　・HP　・売上　　　

・社員平均年齢　・コンセプト　・広告　・単価　・競合　・今の悩み

と現状を理解して、仮説を組み立てる

④自分がどうやって現在地と欲望の差を埋めるのか

相手と自分の仮説を立てる。仮説A B Cで来ても｢差を埋めることを考えておく｣

仮説A　30人ならアカウント1つ　50人以上アカウント2つ　100人以上アカウント３つ　各参考アカウント最低３つ用意

仮説B　20%(店舗のみ)　50%以上(アカウント２つ)　全員(YouTube活用)

仮説C　1000円→1500円(イメージ写真を3つ用意)　10000円→30000円(イメージ動画3つ用意)　()は対策方法

仮説D　転職先ランキング掲載　社風をみせる

仮説E　プレゼン資料を用意

その後に、会社の魅力、商品の魅力を伝える。

※人はイメージできないと財布を開かない

準備は仮説を立てる。答え合わせの質で結果がかわる。

仮説の予想外が来ると契約が取れない。

目的の為に、仮説を馬鹿立てる。(考え方)

仮説＝営業の器

以上がアウトプットになります。

ここまで、読んでくれた貴方が大好きです。