「業務フローに徹底的に向き合う」LINEから転職して気づいたSaaS企業のPdMの面白さ
みなさんこんにちは。
株式会社リチカでプロダクトマネージャー (PdM) をしております、宮崎です。
今回、「プロダクト開発で実践していることや、大事にしていること」というテーマの元、エンジニア、PdM、デザイナーの揃うプロダクトチームでnoteを書く企画がスタートしました🎉
第4回目にあたる今回は、「toC大手企業からtoB SaaSスタートアップ企業に転職して気づいた『PdMの役割の違い』」というお話ができればと思います。
前提、toCが良いとかtoB Saasが良いという二項対立の話ではないという点、ご容赦頂けますと幸いです。
※ プロダクトの企画と並行して、１２月に入り、リチカアドベント2021も開催中です。リチカアドベント本日は2日目を担当させていただきます！
はじめに
私は、新卒でLINEに入社し、約10ヶ月でリチカに転職しました。
リチカに入社してからは、新規プロダクトを中心にPdMを担当しています。
入社経緯などはこちらの記事でお話ししています。
リチカに転職してから、多くの変化に対してアンラーニングする日々ですが、その中でも最も変化し、大事だなと感じたことは
「1お客様( = ユーザー)の業務フローにとにかく向き合う」
ということです。前職のtoCサービスでもユーザーの課題に向き合うことは当たり前に重要なのですが、toB Saasサービスを担当してより強く感じました。なぜそのように感じたのか、前職の時の違いを踏まえながら書きたいと思います。
1ユーザーに対するウェイトが違う
前職のtoCサービスを担当している時はMAUやWAUが何十万人、何百万人、というのが当たり前でした。それがtoBに対してSaaSサービスを売っているスタートアップに転職して、累計の導入企業で数百社になりました。
更には、前職のtoCサービスだと基本的に無料で提供するサービスを担当しておりましたが、現在は、1お客様当たりのLTVは数百万になります。(SaaSなので、継続利用が前提となります。)
契約料金がサービスの対価だと考えるのであれば、1ユーザーの解決する課題がめちゃくちゃ深いことになります。かつ、toCサービスほどユーザーが多様化していないため、1ユーザーの課題解決がハマれば、同じような業務をしているユーザーにも刺さるというのは「わかりやすいな」と思いました。
業務フローに向き合った
・1お客様 (ユーザー) の解決する課題がめちゃくちゃ深い
・toCサービスほどユーザーが多様化していない
この違いを強く感じたため、入社してからは、ユーザーインタビューや社内のCS/マーケメンバーからヒアリングを通して、お客様の業務フローの理解度を上げることを徹底しました。
改めて、「泥臭くお客様に向き合う」、当たり前のようで意識していないと、気づいたら何かしらのエゴがそこには存在してしまうと思います。
まずは、業務フローを理解する。その上で、その機能やサービスは「お客様の業務フローに乗るのか」「業務フローを効率化できるのか」を自分に問い続けて、サービスを改善していくことを意識しています。
「プロダクト」の定義の違い
業務フローに向き合う中で、toB SaaSのPdMならではの面白さや辛さがあったので、toC PdMとの違いを比較しながらご紹介したいと思います。
まず、「プロダクト」の言葉の定義が違うのではないか、ということです。
toCサービスでは、「ツール」そのもののことを「プロダクト」と指していることが多いと思います。そこでのPdMの役割は、サービスの改善を通して、ユーザーに価値を届けることです。
それに対して、toB SaaSサービスでの「プロダクト」とは、「ツール」よりも、もっと広義の意味で、セールスやCSなどのビジネスも含めた組織全体のことを指しているのではないと思っています。
ツールで解決することが必ずしも正解ではなく、ビジネスメンバーや社内のクリエイティブメンバーがソリューションになることも多くある、こういった視点も持つことがPdMの役割として重要なのではないかと思います。
「データ」に対する姿勢の違い
続いて、「データ」に対する向き合い方も変える必要があると感じました。
toCサービスを担当していた時は、MAUやWAUなどの「定量データ」がすぐに反映され、数値が大きく動いていました。ここでは、PdMとして、その数値をKPIとしてグロースさせていくのが割と重要だったイメージがあります。
toBサービスでは、上記のような目に見える成果はわかりやすくは出ません。最初はこれが不安で、「どうやって定量データを出すか」みたいなことを考えていました...
もちろん、「定量データ」を見ることも大切なのは当たり前です。一方で、1お客様への深い理解、いわゆる「定性データ」を深堀せずして、定量データを見ることはできないなと痛感しました。
toB SaaS企業でPdMとして働くことの面白さ
これまで述べさせて頂いたことを踏まえても、
「1お客様の業務フローに向き合う」
ことが、toCサービスの時よりも実感できています。
前職のtoCサービスでは、膨大なユーザー数に向き合う楽しさもありました。一方で、暗中模索しながら、当たったら最高という感覚もありました。toB SaaS企業のPdMになって、目の前のお客様の業務フローの課題を1つ1つ解決していくことで、確実に価値を見出せている感覚が今はあります。
どちらのサービスが良いということもありませんし、会社や事業の規模によってもPdMの役割は変わってくると思いますが、もし、toB SaaS企業のPdMに興味がある方がいましたらぜひお話ししましょう！
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最後までお付き合いいただきありがとうございました。
次回は、デバッグやテクニカルサポートをメインで担当されている「さえきち」さんです。海外エンジニアとのやり取りで工夫された事について語ってくれるそうなので、ぜひ、お楽しみに！
取材されました！
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