SaaS内製導入を妨げる業界構造
SaaSに限らずですが、システムの開発・導入は内製化すべき、というのが共通認識になりつつありますが、現場は中々変わりません。その原因である業界構造と、改善する方法について、学び・考えをシェアします。
内製化という正解
従来のITベンダ丸投げでのシステム開発・導入の結果として、ベンダーロックイン、システムの複雑化・ブラックボックス化、（どんな業界でもITが必須となったにも関わらず）ユーザ企業におけるIT人材・知識不足といった問題があります。これらを解消するため、自社でシステムを導入し、人材を育て、ノウハウをためていくべき、つまり内製化していくべき、というのが業界の共通認識になりつつあります。
クラウドサービスの台頭により、開発にかかるコスト・技術的なハードルが下がったことも、内製化への追い風となっています。
しかし、実際にはまだまだITベンダへの丸投げが横行していますし、一見内製化に見えても、高単価のSIerに丸投げで構築させた後、長くいてくれそうな低単価のSIerや派遣社員に引継ぎをさせるという内製化もどきになってしまっていることが多いです。
なぜこうなってしまうのでしょうか？
ユーザは業務に合ったシステムを低コスト・短納期で導入したい
業務に合ったシステムを導入したい
多くのユーザ企業は、SaaSを業務に合わせてカスタマイズすることを望みます。これは、昔ながらの「業務があり、それに合わせてシステムを作る」という慣習によるものだと考えています。（実際には、こちらの記事で書いたように、むしろSaaSに業務が迎合することで、SaaSの早い・うまい・安いという利点が生きるのですが…。）
低コスト・短納期で導入したい
当然ですが、低コスト・短納期で導入したいとも考えています。これは上記と相反します。SaaSは既に業界標準の業務プロセスに最適化して作られているため、特定の会社の業務に合わせるためにはカスタマイズが必要で、そのためにはコストがかかり、納期が延びます。
ベンダは多くの人月（工数）を売りたい
ベンダは、カスタマイズをほとんどせず、業務をSaaSに合わせれば、ほとんど工数をかけずに導入できることを知っています。しかし、それをユーザ企業に勧めることはしません。
なぜなら、ITベンダは多くの人月（工数）を売れたいので、売り上げが上がるカスタマイズ要求を歓迎します。仮にカスタマイズはしないほうがよいですよ、と言ったとしても、クライアントから「金払うからやれ」と言われてしまえば、やるしかありません。
ベンダ丸投げ & ゴリゴリカスタマイズは一見win-win
こうしたユーザ企業側、ベンダ側の想いが重なると、ベンダ丸投げ & ゴリゴリカスタマイズ、つまり内製化とは正反対の方向性がwin-winであるように見えます。
なぜなら、ユーザ企業が抱える「業務に合ったシステムを導入したい」「低コスト・短納期で導入したい」という相反する二つの要求を叶える方法がベンダに頼ることだからです。
業務に合わせてカスタマイズを行うためには、製品に関する深い知識が必要ですが、内製でそれを行うためには人材を教育し、抱えるコストが必要になります。一方で、ベンダに丸投げをすれば、ベンダには既に知識があるため、人材を育てるよりも安いコストで導入してくれます。納期が短ければ、人を増やせばよいだけです。
ユーザ企業から改善する
ユーザ側でこの問題を認識している場合は、比較的簡単で、できるだけシステム側に業務を合わせ、カスタマイズを少なくする前提で内製化すればよいです。後は、決裁者をどう説得するかです。この点については、面白い記事がありました。
この記事では2点の戦略があげられています。
・「責任は自分が取るが、成果はあなたのものです」と言い続け、決裁者の責任やリスクを背負いたくない気持ちをケアし協力者になってもらう
・SIerから「丸投げした場合」「内製支援だけを依頼した場合」の2通りの見積もりを要求し、カスタマイズもりもりの丸投げ見積もりと、なるべくカスタマイズしない前提の内製化見積もりを比較し、ROIで優れているように見せる
特に二つ目が面白いです。実際には"標準機能を活用しなるべくカスタマイズしない"という同じ条件で見積もりを貰えば、少なくとも初期コストは丸投げが勝ってしまうでしょう。しかし、サラッと前提を変えることで、決裁者を説得する最も強力な材料であるROIを手に入れています。
ITベンダ側から改善する
私はベンダ側の人間としてこの状況をどうにかできないかと考えているのですが、正直答えが出ていません。
今の時点では、SIビジネスではなく、専門知識の提供や内製化部隊(CoE)立ち上げの支援を行うコンサルティングビジネスに専念し、その代わり単価・料金を高めるべきだと考えています。
しかし、このやり方は、既に質より量の大規模なSIビジネスがないと従業員を養えないようになっている大企業には適用できません。中小企業であれば回るかもしれませんが、一度専門知識を提供し、内製化部隊立ち上げを支援し、クライアントが一人立ちしてしまうと、次の仕事に繋がらず案件が大きくなりにくいため、スケールさせるのが難しくなります。
ここについて答えを持っている方がいたら是非教えていただきたいです。
以上です。
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