コンサル事例_90分でも進化は可能

対象者：
エステサロンオーナー（Lさん 50代男性 神奈川県 ）
エステサロン店長（Xさん 20代女性 神奈川県 ）

お試しコンサル90分

神奈川県横浜市内のエステサロンさんよりお試しコンサルの依頼がありました。参加者はオーナーさんと、2名のスタッフさん。お客様と接する際のマインドの話などを中心にアドバイスをし、今後のコンサルの流れを提案をした90分間でした。

このお試しコンサルの3日後にこのラインを頂きました。

契約の報告をくれた内容なのですが、正直びっくりしました。なぜならアドバイスした内容をすぐに実践して、即結果を出したからです。

Xさんは接客レベルは高く、素直に話を受け入れてくれる方。エステ歴は1年に満たないものの一言で言うと「仕事ができる人」です。なので『僕のアドバイスはすごいでしょ！』とは思っていません。もちろん指導力に関しての自信はありますが。

今回の発見は『能力が高いのに、最大限に発揮しきれていない人には1回のコンサルティングでも有効』ということ。繰り返しますが、コンサルを受けて頂く方の能力が高く、更に素直に話を聞いて頂けることが条件です。

ラインでは17万円の契約を報告してくれてこの金額が初めてだと言っています。Xさんに伝えたのは

・メニュー表に高価格帯を追加する提案
・高価格帯のメニューは基本的にお客様のためになるという考え方
・お客様のため『天使の考え』と、自分のため『悪魔の考え』の話

90分間だったのでこれらの考え方のポイントをかいつまんで伝えました。逆に言うと、それらをしただけなのにすぐに結果を出してくれました。

契約までに至ったレポートを頂いたのですが「こりゃ決まるよ。」ってくらいしっかりとヒアリング、提案、契約までの道案内、をしていました。ポテンシャルが高いスタッフさんがいると、どうやって活躍の場を提供するかを考えられるのでとても楽しいですよね。

『天使トーク』

「17万円の契約が取れました！」ってラインのあと、次のラインを頂きました。

『天使の考え』という意味不明なワードが出てますね。「天使の考えになったら、逆に少ない回数（コース契約の施術回数）をオススメしていた方に申し訳なく思ってきました、、」と言っています。そしてその返信で僕は「素晴らしいマインドの変化ですね！」と称賛しています。

これはどういうことかを説明します。ポイントは『天使の考え』です。よく漫画とかでありますよね。一つの出来事に対して、天使の自分と悪魔の自分が頭上に現れて善意を元に対応をするか、悪意を元に対応をするかを、天使と悪魔がバトルする場面です。

これがエステシャン、営業マン、カウンセラーなど、人にセールスをする立場にある人には必ずこの両者が現れるという話をしたのです。

・天使の考え＝お客様のために＝お客様のためになるメニューを提案する
・悪魔の考え＝自分のために＝一番売りやすい、予算のマックスを提案する

当然この2つの考え方は共存するのでどちらか一方だけということはなかなかありません。ただ、基本的には『天使の考え＝お客様のために』が優位でないと結果として成果に結びつきません。

なぜなら、お客様は人間なので相手の言動でなんとなく察するのです。

・「この人は本当に私のことを考えてくれてるな」
・「この人は私に売ることしか考えていないな」

というように。

ここまで伝えればXさんと僕とのやり取りがなんとなく理解できますね。Xさんは前回のコンサルを受けて回数が多いコース契約（高額契約）はお客様のためになると思うようになった。

回数が多いコース契約をオススメしてこなかったことを後悔した。なぜならいまのXさんにとっては回数が多いコースの提案は『天使の考え』だから。

わかりますか？

それに対し、僕は「マインドチェンジしてよかったですね」と伝えたという流れです。

ほんとにXさんみたいに柔軟な思考を持てると一気にジャンプしちゃう場合があるんですよね。ただの垂直跳びから一気にトランポリンでジャンプするような別次元の変化です。

実はXさんはこのあと更なるジャンプをします。そして、そのジャンプにはある人の●●●力が大きく影響していました。

オーナーの『任せる力』が売上の鍵

お試しコンサルを経て本契約をしました。本契約後、第1回目のミーティングを始める前日にとんでもないラインが届きました。

凄すぎる。。。

つい一週間前まで17万の契約を取れて大喜びしていたのに。いきなり40万円台の契約をゲットしたというのです。まさに垂直跳びからトランポリンジャンプです。いかにマインドが大切か、いかに柔軟な思考が大切か、そうに感じずにはいられませんでした。

「Xさんすげーな。。。」コンサル本契約後の最初のミーティング前日に決めるってのも「持ってるなー」と思わずにはいられませんでした。

Xさんはもともとエステ畑ではなくブライダルプランナーをしていました。結婚式当日に現場で式を滞りなく進める現場担当から、結婚式のオーダーを頂くための営業まで幅広い業務を一任されていたとのこと。

そういった背景があったので、現サロンではメニュー表の作成、宣伝広告の企画、売上管理など幅広い業務を担当。

こんな風にXさんが短期間で進化している要因としてオーナーの存在は大きいと感じています。これはいろんなオーナーさんにも参考になると思います。

一言で言うと『任せちゃう能力が高い』ということです。

小さな店であればあるほどオーナーのトップダウンであらゆる物事が決まるのが一般的です。営業スタイル、メニュー、集客施策、あらゆることをオーナーが決める場合が多い。

だた、このXさんの店のLオーナーはすごく人に任せます。スタッフさんだったり、最近ですと僕にもです。もちろん要所は抑えてますし、相手を選んでます。

オーナーさんの立場だと人に任せるっていうことは実は容易ではありません。心理的に簡単なことではないのです。なぜならオーナーは資金と結果に対してすべての責任を持つ立場だからです。だから小さな店ですと殆どの場合がオーナーがすべてを決めます。当然だと思います。

でもLオーナーは任せるんです。

社長であれば従業員さんやパートナー企業さんに依頼したり、従業員さんであれば後輩や部下であったり、人に任せることってありますよね。人に任せるとき陥りがちなのは「自分だったらもっと●●できるのに」と自分の尺度で自分以下の対応に不満を感じがちです。もっと早く、もっと正確に、もっと高く、もっと効果を出せる、など。

だから人に任せるってのは実は物理的にではなく心理的に容易ではないんですよね。Xさんが飛躍しているのはLオーナーの『任せる力』の賜物だと思います。やっぱり任せられるとトップダウンで命令されるより奮起するタイプの人も多くいるからです。

・Xさんの柔軟な思考
・Lオーナーの任せる力

エステサロン運営のみならず、様々なビジネスに置き換えられるヒントです。ぜひ『柔軟な思考』と『任せる力』をご活用頂ければと思います。