はじめの一歩＃16　マーケティング理論「パターンニング・期待感」

みなさん、こんにちは！
はじめの一歩＃16です。更新頻度を上げる為にもｉｐａｄを購入したいなと考えている今日この頃です。

さて、シュガーマンのマーケティング理論30もついに終盤に差し掛かりました！本日は「心理的トリガー25・26」のご紹介です。

シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

この本が、多くの人に読まれ大絶賛されている事はご周知の方も多いかと思いますが
これをいかに体得するまで読み込む（辞書的にインプット⇔アウトプット）ことを習慣化している方は、ごくごく稀じゃないかなと思います。

単純に通読をして復習しても効果的とは限りませんから
私の場合は、こうやってnoteを書いたり、職場の課題や周囲の仲間の仕事の話を聞きながら「いろんな角度で復習」する機会を持つようにしています。
このnoteが、みなさんのそんな復習ツールにならばこの上ない喜びです！

目次
２５．パターンニング
２６．期待感
２７．好奇心
２８．市場とのマッチング
２９．考えさせる力
３０．正直さ

では、さっそくトリガーのポイントを整理していきます。

―テーマのポイント
～パターンニング～
■　いわゆる「型づくり・環境（システム）を整える」事を大事にするもの

■　サービス提供者が、いつも行き当たりばったりの対応をしていれば買い手と売り手の間に調和が取れないため、お客様を迎え入れる環境や手順・同線の設計は、必要不可欠な準備である

■　お客様を迎え入れる環境（以降、販売環境）の手順を準備する目的は、①　お客様に好感を持たれ信用されるため
➁　売り手と買い手のニーズを何とかして結びつける必要がある為

■　上記の販売環境を作ることができれば、調和のとれた対話が可能になる

　　　ー調和を創り出す方法の一例）　本書P220-224より
　　　　１）聞き手（買い手）に「はい」と言わせること
　　　　２）正直で信頼できるコメントをすること

１）について
本書では、「うなずきタグ」と紹介している。肯定を促すように質問系の対話を心がけ、聞き手を置いてけぼりにしないこと。
「対話で同意の確認をとりながら内容を先に進めていく」ことが重要。
２）について
信頼を得ている＝お客様に好かれている状態
これを目指す為に大切なキーワード
　　・・・正直さ・誠実さ（内面）　/　身なり・言葉の使い方
※ここではミラーリングの紹介もあるが、ここでは割愛する

■　このパターンニングは、似たような商品を売った成功経験のある人がいたら、大いに参考にして手本にしてみることも大事。単にまねるのではなく自分なりに意図を深く洞察し自分なりの新しい手順を開拓する。

～期待感～
■　提案する商品（サービス）に何かを期待させる力があれば、お客に買わせる強い動機付けを与えることができる

■　期待＝将来きっと良くなるという可能性　を感じた状態。
しかし、将来的利益は約束も保証もされていない点に注意する。

■　セールスの際、商法・薬事法などでのNGワード（禁句事項）があるのも上記が理由である。

■　商品への期待をもってもらうことは双方にとって大切な事。セールス側が大切にすることは「具体的な約束をするのではなく、成功事例や利用者の証言を通して効果を示す」ことである。

■　期待感とセットで「信憑性・信頼感」がお客様に与えることができなければ、リピーターが増えるどころかマイナス効果になる点に注意する。

☆考察・まとめ
今回のトリガーはパターンニングと期待感
シュガーマンのマーケティング理論の心理的トリガーは、一つ一つが単体で独立しているものではないのが良くわかります。

前半で紹介されているトリガーの信頼性・信憑性、誠実さはすべてのベースとなっている。

分かるとできるは違うということも、世の中では周知の事実ですが
それを克服することは「パターンニング」の習慣化にこそヒントがあるように思います。
「型」をもつということ＝体得する

いわゆる「守・破・離」の守にあたるものです。

情報化社会になり「型」は言語化されて、
誰もが「頭では理解できている」状態に素早くなれてしまっています。
そのリスクは、ここ最近大きく目立ち始めていると思います。

それは
◇　パターンニングを自分の力で作る機会
◇　成功している人を見つけ、そのパターンを研究して自分のものになるまで取り組む努力量（試行錯誤する量）

これらが、大きく奪われているように感じます。
（ネット検索すれば、答えがあるものとして課題解決しようとする姿勢ばかり染み付いた状態）

パターニングを活用する際に
「情報を仕入れること」と「自分のものにすること」を両方大事にしなければお客様の期待感は「がっかり」に変わり「不信」へとつながるリスクも大きくなるのではないか？
そんな風に感じるのです。

今回のパターニングと期待感は表裏一体の心理的トリガーとも言える気がします。「ローマは一日にして成らず」はいつの時代にも通用する名言ですね！

次回は、２７．好奇心　２８．市場とのマッチングを予定しております。
マーケティング理論も終盤に差し掛かりました！
今回も最後までご覧いただきありがとうございます。