明日から使えるかんたんな営業・交渉術

こんばんは。

なんとなく悪そうな絵をタイトルにしてみました笑

今日は人を動かす交渉術：基礎についてお話します。
基礎の基礎なので、交渉中に使ってみて下さいというようなすぐに実践ができないものは省略します。

このNoteの趣旨は、簡単に書くなので…一応

以前、プレゼンのゴールは「動いてもらうこと」とお話しました。
詳しくは以下をご覧ください。

これを噛み砕いて説明していきます。

あくまで基礎なので、簡単な内容のみ記載します。
今回の内容は、営業の基礎であり、出来て当たり前のレベルとご理解下さい。

交渉までの前準備

1：相手の情報を整理する
交渉では、交渉の材料となる情報をどれだけ持っているかが重要となってきます。交渉に際して、情報収集は必要不可欠なのです。

たとえば、夫婦での家事の分担について交渉しようとするのであれば、一般的な家庭でどのように家事が分担されているのかについて情報収集をしておく必要があります。信憑性のある情報をより多く収集しておきましょう。

2：自分の情報を整理する
相手の情報を整理した後は、自分が置かれている状況を整理することが大切です。どのようなミッションを背負っているのか、また自分に何が提供できるのかを一度リストアップしてみてください。

相手の情報を徹底的にリサーチすることはもちろん大切ですが、自分の情報を整理できていないと自分にとって、あまりよくない条件を飲んでしまう可能性があります。

3：相手と自分の共通点を見つける

相手の情報をと、自分の情報を整理した後は、共通点を探してみてください。例えば相手が集客に困っている企業で、こちらが集客の手助けとなるツールを持っている場合、「集客」が交渉の切り口となります。

４：提示する条件が相手にとって魅力的か考える
交渉で良くある失敗は思ったよりもこちらが提示する条件が響かなかったというケースです。人、企業によって価値観はバラバラであるためです。例えば「利用者を100人増加できるツールを10万円で売りたい」としましょう。相手の価値観によっては喜んでくれる場合もありますが、たった100人かと相手にしてもらえないこともあるでしょう。

この価値観は交渉用語で「クライテリア」と呼ばれています。あらかじめ自分にとってのクライテリアと、相手のクライテリアに相違がないか明確にしておくことで交渉がしやすくなります。

5：条件をどこまで譲歩するか決めておく
事前に決めておくべき重要なポイントの1つに「条件をどこまで譲歩するのか」という視点があります。交渉用語では「BANTA（バンタ）」と呼ばれています。

どこまで譲ることができるのかという最低目標ラインを定めておかなければ、交渉の場でディスカウントなど、条件変更を相談されたときにフリーズしてしまいます。準備さえしていれば、判断できるはずの条件相談を一度持ち帰ることは交渉のテンポが悪くなってしまうため、あまり好ましくありません。

6：チームの団結力を高める
大規模な交渉である場合は、チーム対チームで行われるケースが多いです。この場合とても重要となることがチームの団結力です。交渉内容や相手に伝えていい情報悪い情報、落とし所については、意見を統一しておくべきでしょう。

チームワークを高めるためにも、上記の1〜5で紹介したポイントは代表ではなく、チームで話し合うようにするべきです。

これが準備です。

他にも、交渉中の心理テクニックはたくさんあります。
ミラーリング、イエスセット、ダブルバインド、DESC法、ハロー効果…
ただ、こんなものは覚えてもとっさに使うまでに時間がかかります。

よって、準備でしっかりと使っていただくために、準備についてお話しました。

合わせて、準備に関連して以下も参考にして下さい

有利にすすめる環境つくり5ポイント

・ホームで交渉を行う
リラックスした状態で話合いをする。

・先に条件を提示する
要求よりも少し高めの条件を先に提示することで、自分の水準で戦えるようになる。

・限界値は示さない
こちらが応じられる限界の条件や、期限の限界などを示さないことで、有利に交渉を進められる。

・妥協点を目指す
現在の視点だけでなく、将来の発展的メリットについて伝えると、ウィンウィンで終われる。

・長く交渉を行う
交渉が長引くほど、「この交渉を成立させたい」という気持ちが強くなり、交渉にかかった労力や手間を無駄にしたくないというサンクスコストが働く。

以上、明日から使える交渉テクニックでした。

とくに最後の環境作りは、私が実行している項目の基礎の基礎です。
本来はもっと紹介したいのですが、明日からできるかとなるとやや疑問に思うような内容もあるので、続きは追々書いていきたいと思います。

ではこのへんで。

お疲れさまでした。