契約合意後の「まさかの失注…」
こんばんは。
本日は、契約合意して「やったー！」となっているタイミングで陥ると最悪な
まさかの失注案件
について書かせていただきます。
営業が、契約を行う際に重要なのが「合意形成」です。
製品、サービス導入の合意
時期や価格の合意
スケジュール感の合意
こういった幾多の合意を経て、「受注」になります。
イメージとしてはこういった流れですね
まず、お客様はどういったプロセスで購入に至るのでしょうか？
そこで、AIDMA（アイドマ）の法則があります。
購買行動のプロセス
Attention（注意）
Interest（関心）
Desire（欲求）
Memory（記憶）
Action（行動） の頭文字を取った考え方です。
まず消費者が抱えている悩み（またはニーズ）を想定し、関心を持つような広告を打ち、注意を引く。
次に、体験してもらい、購買意欲を高めてもらうと同時にネックとなる部分を解消する。
そして最終的に購入をしてもらう。
このように、商談の段階に合わせたコミュニケーションや「合意」を取っていくことで購入・受注に至る。というものです。
営業に従事しているみなさまは、自然と合意形成をして活動を行っていると思います。
「このサービス、契約してくれますか？」
「いついつまでに契約書にサインを頂けますか？」
「2割引のこちらのお値段で契約していただけますか？」
といった形ですね。
ここまで合意を行っても、どんでん返しがあるパターンもあります。
私も失注や、翌月に伸びてしまうことが多々ありました。
何度も何度も確認をし、合意をして進めたつもりでも、お客様との「ズレ」があると失注に繋がります。
とある外資系コンサルの友人が、今からお話する簡単な質問を出来ていなかったと嘆いていました。
今から書く質問を行うだけで「先月売上が50％向上した！」と喜んで連絡をくれたので、本日この記事を書いています。
じゃあ、どうしたらいいのか。
商談初期、商談終盤の2軸でお話します。
①商談初期
商談初期では、「見極め」が非常に重要です。
先方の決済フローの聴取は必ず初回商談で実施をしていました。
とりあえず話を聞いただけという「ひやかし客」を見極めるためです。
「とりあえず上司に言います」「決めるのは社長ですねー」
こういった回答の場合は要注意です。
どんな決済フローを経て、いつ頃契約可否が分かるのか。
たとえ曖昧でも、これすら教えていただけない案件は見込みが薄いと判断をしていました。
当然、継続してアプローチすることで契約の可能性はありますので、案件を捨てることはしません。
しかし、直近や当月狙う商談ではないと考えておりますので一旦優先度は低い案件として整理します。
これは初回商談の最後にでもさらっと聞ける簡単な質問ですね。
②商談終盤
こちらは非常に重要です。
そして思った以上に出来ていない営業が多いです。
トップセールスですら実行できていないケースも多いです。
商談終盤で重要なことは
「こちらで、〇〇できそうですか？どんな効果が見込めそうですか？」
と質問し、「お客様の言葉で導入後の未来・効果を話してもらう」ことです。
この質問で
①営業が伝えている内容と、お客様のイメージが合致しているかの確認をし
②具体的にどのような効果があるかを自分の言葉で説明してもらう
これによって営業とお客様との間の「ズレ」が圧縮され、精度の高い合意形成が出来るようになります。
しっかりとお客様の言葉で聞いた効果が、お客様が営業、製品に期待している効果です。
ここが少しでもズレていると、それは重大なリスクになり得ます。
逆に、ここを合意するだけでお客様の本気度もわかりますので、まさかの失注を避ける手段の一つになります。
以上です。
本日は、商談初期、終盤の2軸で失注を避けるために行う質問を簡単に書かせていただきました。
詳細はこちらの書籍が一番わかりやすく書かれていると思いますので、参考にしてみてはいかがでしょうか。
いつも書きすぎてしまうので、完結にまとめさせていただきました。
ではこのへんで。
おつかれさまでした！
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