簡単！営業テクニック①日本トップ販売員の技とは

こんばんは。

本日から、営業テクニック（心理トリック）的なTipsを投稿していきます。

このシリーズはあえて書籍や記事で複数個まとめて記載されている物を一つづつ書いていきます。

日々一個覚え、一個使い定着化させる。

そんな使い方をしていただければ幸いです。

ゴルディロックス効果

三段階の選択肢があるときに、人は真ん中の選択肢を選びやすい傾向があるという心理現象。
 日本語では「松竹梅の法則」と呼ばれることもあります。
 「松」「竹」「梅」の3段階の選択肢がある場合には「竹」が選ばれやすいというようなものです。
 その比率は「松：竹：梅」が「2:5:3」であると言われています。

もし、一番売りたい商品の価格が5,000円だったら、
それより高いものと、安いものを用意するという手法です。

そうすると、その商品に対する知識があまりない顧客は、ちょうどよい商品を購入することが多いので、真ん中の5,000円の商品を選びやすくなります。

あまり金額の差が大きいと効果が出ないので、
7,000円・5,000円・3,500円程度の割合で用意すればいいと言われています。

このように３つの価格帯を提示された時に真ん中を選びたくなる心理は、行動経済学でよく知られている「プロスペクト理論」で説明できます。

隣の商品の価格が「参照点」つまり、判断基準となり、それぞれの価格と内容を比較する行動を引き起こします。

そして、損したり失敗したりしくないという「損失の回避性」、また無難なものを選びたいという「極端の回避性」が働くため、3つの価格があれば真ん中の商品を選ぶことになってしまうというからくりです。

では選択肢が4つ以上の場合はどうでしょうか。
飲食店のように買うことが決まっている場合には選択肢が4つ以上あっても問題ありません。
しかし、買うか買わないかを決めない状態で店を訪れた場合、選択肢が4つ以上あると「買わない」と言う選択肢を選ぶ可能性を高めてしまいます。
なぜなら人は考えることに頭を使いたくないからです。

逆に選択肢が2つの場合はどうでしょうか。
例えばラインナップが700円と1000円の２つのランチを提示された場合は、7割の人が700円のランチを選びます。
それは2つを比べた場合1000円が高額となり敬遠されがちになるだけでなく、２つを比べることで700円を選ぶことでお得感が得られるためです。

選択肢は3つあるという状態を作ることで、一番消費者の関心が高い状態を作り上げることができるわけです。

たったこれだけで簡単に相手を誘導することが出来ます。

自社製品ではなくても、他社比較の際にも有効な手段です。

ぜひ、活用してみてください。

では本日はこのへんで。

お疲れさまでした。