産業機械販売営業マンの仕事の進め方

メーカと言っても産業機械を販売しています。納入先は主に工場になりまして、販売形態としては販売店・代理店経由か、最近ではユーザーへの直接販売も行います。
毎月のノルマなどは特になく、四半期ごとの計画数字達成を目指して、日々営業活動に勤めます。
では、一般的な営業活動を４つに絞り説明したいと思います。

①商社・販売店を回る

産業機械を取り扱う商社、もしくは専門に取り扱う販売店・代理店などに定期訪問し、商社や販売店が出入りしている機械を使用するユーザー（工場）に機械の新設・増設・入れ替えの技術的サポートをしていきます。
知識や経験が生きる営業スタイルですので、販売できるようになるには若干時間がかかるかもしれません。

②新規商社・販売店を探す

新規の商社・販売店を見つけていかないと売り上げは伸びてはいきません。競合他社の製品を取り扱う会社へ併売の営業を持ち掛けたり、関連する機械を使う工場に出入りがある会社へ技術サポートを条件に一緒にＰＲをさせてもらうなどの営業を行います。

③既存のユーザーを回る

これまでに納入してきた機械の寿命が近づくと数年後の入れ替えを目指して提案をしていきます。もちろん、年数が若い機械の工場へも表敬訪問で顧客満足度などを確認します。また、最近では周辺機器についても必要に応じて販売もします。

④未納ユーザーを回る

全く接点はないが、業種・用途として機械を使用しているユーザーへ直接営業をかける場合もあります。産業機械は実績がないと、なかなか相手をしてもらえず、もっとも難しい営業です。

この①～④を行い、機械の見積依頼をもらい、省エネや設置環境や納入後のメンテナンスサービスなど、納入後も安心してご使用いただけるように提案をして受注に結び付けます。

以上のことから産業機械の営業では、経験と知識を駆使して、技術力・人柄で信用を得て、スムーズでわかりやすい機械の説明を心掛けることが最も重要なのです。

１案件に割く時間は大きく、１日の半分以上は打ち合わせや資料作りで営業の訪問活動はなかなか時間が取れないのが実情です。おそらく、産業機械をネットで販売できるようになるのは、まだまだ先なのかもしれません。そのためか、古い営業スタイルが未だに強く残っている傾向にあり、残業時間も長い。
でも、生成ＡＩがメーカの仕事を変える鍵になるのではないかと僕は思っています。
密かにそれを推し進めたいと思っていますので、そのことについてもそのうち触れていきたいと思います。

以上、ありがとうございました。