HR SaaS市場で新たな価値を創出するインサイドセールス部リーダーが描く未来
こんにちは！HRソリューション本部インサイドセールス部の森下です。
バックオフィス向けSaaSプロダクトを提供する「マネーフォワードビジネスカンパニー」では、現在20を超えるプロダクトをリリースし、日本のバックオフィスを支援しています。
今回は、『マネーフォワード クラウド人事管理』『クラウド勤怠管理』『クラウド給与』など、人事労務領域の6プロダクトを展開するHRソリューション本部、インサイドセールス部 LBUグループの藤代さんに、インサイドセールス部の環境、仕事の魅力、組織の未来などを聞いてみました。
HRソリューション本部 インサイドセールス部 LBUグループ リーダー
藤代 理彩子（ふじしろ りさこ）
学生時代は光回線のアウトバウンドコール、また、衆議院議員の議員秘書として名簿入力や地元の営業活動、選挙前の票読み架電などを担当。2020年には新卒で入社したコンサル系シンクタンクでグループの代表電話、問い合わせなどのお客さま対応、経営相談の受付全般を担う。また、インバウンド対応の傍ら、既存顧客へのクロスセル提案や自社セミナーの集客、アウトバウンドも実施。2022年1月 マネーフォワード入社。一貫してSDRグループ（インバウンドリード対応）に所属し、新規MQL/CRMリードからの新規商談獲得を担当し、2023年半期MVP受賞。2024年3月より従業員規模の大きい企業向けIS組織としてLBU（Large Business Unit）グループのリーダーに。現在は、組織の立ち上げ、KPI管理、メンバーマネジメントなど組織運営を担当しながら自身もISプレイヤーとして活動中。
マネーフォワードに入社した理由
――学生時代から今に至るまで様々なコール対応をしてきた藤代さんですが、マネフォに入ろうと思った決め手を教えてください。
藤代：マネーフォワードとは、転職エージェントさんを通じて出会いました。当時、インサイドセールスを中心に転職の選考を受けていたのですが、HR領域の可能性が自分のこれまでのキャリアやこれからの仕事観に合っているなと感じ、マネーフォワードのHRソリューション本部におけるインサイドセールスポジションにエントリーしました。
入社の決め手はマネーフォワードで接した人々の人柄の良さでしたね。
組織のミッションや役割
――現在のミッションや組織の雰囲気についても教えてください。
藤代：HRソリューション本部のインサイドセールス部におけるミッションは、見込み顧客からの商談獲得を通じて、本部全体の期待売上に貢献することです。私たちの組織は素直で勉強熱心な人が多く、普段からとても自然な感じで「どうすればもっとよくなるのか？」をテーマに議論できる環境だなと感じています。成長を当たり前と捉えて、常に改善を目指す文化が根付いていることがとても素敵だと思っています。
森下：自然により良い方向を目指す議論ができるってお互いをリスペクトしていたり信頼していないとできないことですよね。そんな雰囲気が醸成されているのはすごいなと僕も感じています。
現在の業務
――藤代さんは現在はどういったお仕事に取り組まれているのですか？
藤代：現在は、従業員規模の大きい企業を対象とした商談創出に特化した活動をしています。2024年3月までは主にインバウンドのリードを対応するSDRグループで活動していましたが、インサイドセールス部の戦略拡大にあわせて新たにスタートしたLBUグループの立ち上げから関わらせてもらいました。グループとしての日々の戦略の考案からKPIマネジメント、メンバーマネジメントを実施しながら、私自身もプレイングマネージャーとして個人目標を掲げて架電もしています。
――業務の中での楽しさや日常の課題に対する向き合いかたなど教えてください。
藤代：業務は非常に多岐にわたりますが楽しいです。特に、LBUグループは他本部にはない動きをしているIS組織と自負していまして、今取り組んでいることが将来のセオリーになる可能性を感じています。0から1を生み出す過程での手触り感がありますし、失敗や苦戦が将来の基盤になるはずだと思いながら回すPDCAサイクルに、とてもやりがいを感じます。
一方で、新規発足というこの組織のタイミングならではの課題もあります。課題に対しては、“前提を疑い、新しいことを生み出す調整や連携に意味がある”と考えて前向きに向き合っています。
「自分が感じるこの課題は、他の人にとっても課題なのでは？」と捉えて解決していくと、本当に他本部の課題解決に繋がることもあります。例えば、マーケティングチームで企画するイベント情報を一つの場所に集約する提案をしたところ、マーケ・IS双方のコミュニケーションコストが削減されたことで、IS部内で施策の振り返りができる時間が捻出できたことがありました。非効率の解消に対するちょっとしたアイデアやアクションが自分だけではなく、組織に関わるメンバーやグループ間の仕組みとして動く貢献実感を持てることはやりがいにつながっています。
森下：自分のちょっとした考えやアクションで組織にインパクトを残せるって素敵ですね！また、”自分たちが取り組んでいることが次の新しいスタンダードになる可能性”というビジョンはとてもワクワクするメッセージだなと素直に感じました。
働いてきた中でのハイライト・辛かった当時の思い出
――これまで藤代さんが働いてきた中でのハイライトや辛かった思い出などがあれば教えてください。
藤代：私が入社した当時、HRソリューション本部の東京のインサイドセールスメンバーとしては二人目だったんですね。現在のようにOpsグループや業務サポートをしてくださるデスクもいなかったですし、仕組みも整っていなかったのでリソースは常に逼迫状態でした。今振り返ると、その時は体力的、精神的にも厳しい状況だったかもしれません。今ではさまざまなデータが可視化され、自分の行動もモニタリングできる環境が整っていますが、当時は、効率の良いアプローチ方法やリードの対応優先度が分からず、架電アプローチの前工程での確認や目検が多くて大変だった記憶があります。
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今後の展望
――これからご自身で関わっていきたい組織の未来やそこで一緒に働く未来の仲間になっていただける方への期待を教えてください。
藤代：社内的には、マネーフォワード内の他本部でインサイドセールス部が立ち上がった際に、HRソリューション本部のインサイドセールス部がノウハウを持つ組織として認知されたいです。また、社外から見た時にも「LBUに関わっているAさん、Bさんはやりがいのあるプロジェクトに参加しているよね！」と思っていただけるような組織にしていけたら良いなと思います。
森下：「その組織に聞けば色んな知見が集まっている」と認知された組織ってシンプルにかっこいいですね！
最後に
――最後に藤代さんが働く上で大切にしている仕事観、あと少しプライベートのことも教えてください。
藤代：仕事をする上で、「その先にいる誰かをイメージする」ことを大切にしています。例えば、ISとしてはKPI上では商談機会の創出に注力しますが、その先に商談・契約を担うフィールドセールスやオンボーディング支援を行うカスタマーサクセスのメンバーがいます。何より数あるHRのベンダーの中で私たちに商談機会を提供してくださるお客さまにとって良い打ち合わせ機会に繋がり、私たちのプロダクトを通じてより良い未来をイメージいただける行動を取ることを意識しています。自分たちがアプローチするリストはマーケティング部が知恵を絞って作った努力の結晶だという感謝を忘れずに、業務のその先にいる周囲の存在をイメージして働くことを心がけています。
プライベートについては、一年前からゴルフを楽しんでいます。会社のメンバー（グループのスタッフさん等）と一緒にプレイすることもありますよ！スコアですか？ 秘密です（笑）
編集後記
マネーフォワードのMVVC（ミッション・ビジョン・カルチャー）には“Respect”、“Professional”という概念がありますが、藤代さんはまさにこれらを体現する言動が印象的でした。
インタビュー中、優しく落ち着いた雰囲気の本人の言葉の端々には”⚪︎⚪︎にしていきたい（していく）”といった言葉が何度も出てきました。そこには、誰かのアクションや出来事を待つのではなく、”自ら変えていくんだ”といった熱い意思（攻めの想い）が込められていて、能動的に今を楽しみながら成長機会を得ている藤代さんの姿は、素直に魅力的ですし、周囲からの人望が集まる理由なんだな、と実感しました。
自身が関わるグループが新しい基準を作っていく、というビジョンはワクワクすると同時に実際はとてもチャレンジングで難しいことです。そんな未来を藤代さんと一緒に作っていきたいと興味を持っていただいた方はぜひ下記リンクからご連絡ください！
