メンバーが夢中で仕事ができる、戦える組織をつくっていきたいー読むカジュアル面談 大堀 宏章ー
（本記事は、2022年10月にインタビューした内容をもとに編集しています。）
こんにちは！「読むカジュアル面談」シリーズでは、カジュアル面談や一次面接に登場する担当者の人柄や日頃考えていることを面談前にご理解いただけるよう、一問一答形式で自己紹介させていただきます。
今回は、クラウド経費本部 エンタープライズセールス部を率いる大堀 宏章さんにインタビューしました。
1. 大堀 宏章はこんな人です
今の仕事
クラウド経費本部 エンタープライズセールス部の部長を務めています。
クラウド経費本部は、バックオフィスSaaSである『マネーフォワード クラウド』の中で、経費精算業務の効率化を実現するプロダクトを扱う製販一体型の組織で「THE MODEL」の考え方を採用した組織運営をしています。
その中で、エンタープライズセールス部はインサイドセールスのアプローチによってアポイントをいただいたお客様に、オンラインや対面で商談を行い、契約に至るまでを担当しています。
職務経歴
学生時代に音楽レーベルと契約して、作編曲やエンジニアとして活動した後、20代からセールスのキャリアにシフトしました。
広告代理店にてセールス、販促業務に従事した後、前職ではWeb集客サービスを展開する企業にてエンタープライズセールスマネージャーを担当。
2021年2月にマネーフォワードに入社し、2022年8月から部長を務めています。
2.私がマネーフォワードに決めた理由
転職のきっかけ
以前より営業の本質を極めたいという思いを強く持っていて、ひとつの領域をある程度クリアできたと感じたら、次の挑戦をするという流れでキャリアを積んできました。
前職は外資系企業だったのですが、日本市場から撤退することになり、急遽転職活動を始めることになったんです。大手飲食系企業が主な営業先だったので、異業種に挑戦して自分のセールスとしての幅を広げたいと考え、マネーフォワードなどSaaS営業が候補に挙がりました。
ズバリ、決め手を一言で！
決め手は3つありました。
1つ目は、面接を重ねる中で、企業の共通課題である生産性向上を『マネーフォワード クラウド経費』が解決できると確信したことです。
2つ目は、『マネーフォワード クラウド経費』が業界でのシェアNo.1ではなかったこと。自分自身がセールスとして成長して組織を強化することで、No.1を目指せる環境にやりがいを感じました。
3つ目は、自分が入社したら組織に貢献できると思えたことです。面接でカンパニー執行役員の工藤さんが、「SaaSの営業は良くも悪くもスマートな人が多い。数字へのコミットをもっと強化できるといいのに」と組織の課題を話していたんです。
私はセールスで常にトップを目指してガツガツ仕事してきたので（笑）、「工藤さんの期待に応えられる」と思いました。そんな話で面接の場が盛り上がり、「この人の下で働きたい」と入社を決めました。
入社してギャップを感じたり驚いたりしたことは？
いい人しかいないことに驚きました。入社時はコロナ禍だったのですが、テレワーク主体の働き方であっても、新メンバーのオンボーディングが非常にうまく回っていると思いました。先輩社員が率先して手助けをしてくれる風土があって、非常に助けられました。
3.大切にしていること
仕事のやりがい
他社とコンペになったとき、結果的にお客様が『マネーフォワード クラウド経費』のプロダクトを選んでくださったときが一番うれしいですし、やりがいを感じます。
最近とあるお客さまに導入を決めていただいた際にも、実は競合と比較してプロダクトの機能面では、足りない部分があったんです。
しかし、「これからの開発方針などを踏まえて、一緒に良いものをつくり上げていくパートナーとしてマネフォを選んだ」とお聞きして、非常にうれしかったです。
コンペ勝率は、私の入社時は40％でしたが、ある取り組みにより平均70％まで劇的に改善することができました。
その勝因は、機能訴求ではなくコンセプト訴求をするようにしたことです。業界No.1ではないプロダクトを採用するとき、お客さまの担当者は社内の稟議で必ず理由が求められます。そのときに強いコンセプトがあれば、説明していただきやすいと感じています。
コンセプト訴求をする上で重要なのは、自社製品と他社製品を比較したときの差をセールスが腹落ちして理解することです。そのうえで、この領域なら絶対に勝てるというテーマを見定めています。
働く上で大事にしていること
「夢中になれることが無敵だ」とずっと思っています。子どもがゲームに夢中になると時間を忘れてプレイするのは夢中になっているからですよね。こんな風に仕事ができたら、これ以上のことはないです。
もちろん仕事なので責任があり遊びとは違いますが、夢中になれる環境で働くことが私にとっては重要です。それによって能力が発揮できる・できないも左右されると感じています。
私にとってセールスの仕事はまさに夢中になれることで、創意工夫したことが結果につながり、お客様に喜んでいただくことがとても楽しいと思っています。
マネージャーとして心がけていること
中途入社の方が多く、さまざまなバックグラウンドがあるので、それぞれの強みを活かしながら主体性が促進されるように心がけています。
私は守るべきところを守っていれば、あとは自由に動いてほしいという思いを持ちマネジメントをしています。その人の可能性を最大限に引き出すことが、組織力強化につながると思っています。
どんな組織にしていきたい？
戦う組織でありたいと思っています。メンバーが夢中で仕事ができる組織は強いですよね。共通目標に対してそれぞれの役割があり、夢中で働いていれば自然と主体的になり、さまざまなことにアンテナを張るようになります。
共通目標に向かってみんなが向かっていき、役職に関わりなくみんなが意見でき、組織全体を推進できる組織でありたいです。
今の組織は裁量があり、いい意味で未熟な部分もあるので、可能性は無限です。個人のバックグラウンドや強みを活かしていくことが、組織を強くしていくことにもつながります。
4.これからみなさんとお話ししたいこと
カジュアル面談で教えていただきたいこと
「これまでの仕事で、ここは負けない！という自信があること」や「自分じゃないとできないと思った仕事の経験」を教えていただきたいです。
メンバーが夢中になって働ける組織でありたいと思っているので、どんなことに熱意をもつ方なのかが分かればうれしいです。
クラウド経費本部のフィールドセールスの魅力
クラウド経費本部は製販一体の組織で、営業と開発の距離が非常に近いです。お客さまの要望や意見をそのまま開発にフィードバックでき、実際に反映されてお客様から喜びの声を聞けるのはセールスとして非常にうれしい点です。
また、未成熟でフラットな組織なので、やりたいことにどんどん手を挙げられる環境です。やる気と実現性があれば、裁量をもって働けます。
例えば、今期途中から新しいチームが始動していますが、これはフィールドセールスのメンバーのアイデアから生まれた組織です。
たとえ期初に計画がなかったとしても、プラスになる施策だと判断されれば、いつでも提案を実現できる可能性があります。こうした柔軟性とスピード感がある環境は、セールスとして成長していくのに適していると思います。
また、フィールドセールスからカスタマーサクセス、マーケティングに異動する人がいるなど、自分の特性に合ったキャリアパスを実現しやすい環境です。
どんな方と一緒に働きたいか
クラウド経費本部は、社会課題になっている企業の生産性の低さを解決できる非常にやりがいのある組織です。その事業ビジョンに共感いただける方を求めています。良い組織を作っていくために一緒に高みを目指せる方と働きたいです。
そして、専門知識や業界経験は入社後にキャッチアップすることもできるので、特に意欲の高い方にきていただきたいです。
6.面談の前に読んでいただけると嬉しいコラム
以下のコラムから、マネーフォワードでの仕事内容や目指す方向性、カルチャーやミッションなどを一通りご理解いただけると思います。ぜひ読んでみてください。
編集後記
いかがでしたでしょうか？クラウド経費本部は、「すべての人のワークスタイルをもっと豊かに」を本部ミッションに掲げ、経費精算や債務業務にかかる時間と悩みをゼロにし、本業に集中できる環境を作り出すことで、すべての人が柔軟に働ける社会を実現することを目指しています。
その中でエンタープライズセールス部を率いる大堀さんに、面談の場で今後の事業展望や仕事のやりがい・醍醐味など、何でも聞いてみてくださいね。
クラウド経費本部では、一緒に働く仲間を募集しています！
