100Thanks:day21～22 (75/100)　１を聞かれたら２以上を答える

＜２日間（11日・12日）のありがとう＞
◆会計事務所向けのサービスの月１回のコンサル◆
◆１年目のメンバーへお客様への提案方法を指導◆
◆期待の若手と飲みニュケーション。仕事の楽しさ＆失敗談を共有◆
◆親孝行レポートを提出してくれた１年目へプラスのフィードバック◆
◆決算作業を手伝ってくれているパートさんへサンクスカード◆
◆後輩のお客様が「組織作り」に関する本を読みたいとのことでお勧め本を紹介◆
◆本を読んでいて、これはある友人にも参考になりそうで紹介◆
◆朝礼勉強会をスタート。他の方が講師を務め、私はそれを再現性を持たせる仕組み◆
◆神戸から出張される友人から、水曜日の晩に翌日の飲みのお誘い。せっかく会えるチャンスなので即OK（単に飲みに行きたかっただけですが…）◆

今週の木曜日＋金曜日までのThanks報告。　残り8日で25個（1日3個ペース）
良いペースで進めることができています。

このプロジェクトをやっていて感じるのは、こちらから「ありがとう」と感謝する機会が非常に多いということ。それだけ、お客様・社内のメンバー・友人・勉強会仲間・家族が、人柄が良く、利他の精神を持って接してくれているからです。こういった環境に身を置いていることを改めて「ありがたいな～」と感じています。

さて、先日の「ありがとう」の中から一つ取り上げてみます。

入社して１年目の中途社員から下記のような相談がありました。
整骨院のお客様から「広告宣伝費・販売促進費はどのくらい使ってもいいのか？」という質問を受けけたが、どうアドバイスすればいいか、というものでした。

・売上の〇％と設定する
・過去の実績と比較
・過去の費用対効果を基準に決める
・予算を決めるのは難しいので、まずは小さくテストしてみる
・損益推移を見ながら、継続的に予算を見直す
など、決め方は複数あるかと思いますが、その会社の損益状況、財務状況などによって変わってくるので、一概には言えません。

大事なのは、利益計画を立てて、経費の予算を決めておくことです。経費も一括りではなく「未来費用」という項目を設定して、広告宣伝・販売促進・人材育成・研究開発などの予算を設定していきます。
計画は、仮設でしかないので、その通りにいかないことの方が多いですが、仮設を立てるからこそ、
それに対するギャップが生まれ、検証することができ、次につながります。それを繰り返すことで、その会社にとっての最適解が見えてきます。

という回答をした後に、
プラスアルファで下記のようなことを提案してあげると良いのではとアドバイスしてみました。

「広告宣伝費・販売促進費はどのくらい使ってもいいのか？」というのは、その先の売上高を上げたいという顕在的なニーズがありますが、そう考えると、そもそも、広告や販促をかけなくても売上を上げる方法をもっと考えてみてはいかがでしょうか？という問いを投げかけることも大事です。

通常、粗利益は
（１個当たりの単価ー原価）×販売数量
で考えますが、こういった捉え方もできます。

（お客様当たり単価ーお客様当たり原価ーお客様当たり獲得コスト）×顧客数
　
この計算式で考えると、
値上げなどにより単価を上げていくこともさることながら、
顧客獲得コストを限りなくゼロに近づけていけるかどうかが、利益において重要だと改めて気づけます。一度、買ってくれた人が必ずリピーターになってくれて、かつ、商品やサービスの良さが口コミなどで他の方に伝わって、お客様になっていただければ、獲得コストも軽減できます。

なので、クチコミやリピーターに向けて何かできることはありますか？ということを聞いてみると、新たな気づきが生まれるかもしれません。

単に、お客様から質問された内容をお答えするのではなく、「こういった視点もありはしないでしょうか？」という違う目線をアドバイスをできるようにしていきたいなと改めて感じました。

「１を聞いたら１０返ってくる」という言葉がありますが、社内、お客様から１を聞かれたら、２以上を答えて、「顕在ニースだけでなく潜在ニーズを満たしたり」「あっ、そんな考えがありましたかと言ってもらえるような違う視点をもたらす」といったことに励んでいきたいと思います。