で。それ、おいくらですか？

ここまでの流れ

『そこのBBA、若いハンサムを押し倒せ！』
『何かお困りごとでは？』お客さんの（実はあなたの）問題を探す。
『どうやって解決するんですか？』問題の解決案を考える。
『本当にできるの？アンタなんかに。』あなたが解決できる証拠を見せる。
『ジークジオン』商品の紹介。
『オラオラオラー』商品の良さのアピール。

流れを見てもらいたい。

見込み客がここまで読んでくれたら、『お、なるほど。良いわあ。』という気持ちになっている。

テレビショッピングでは

「欲しい。でもこんなに良い商品なら、高いかも。」　この下り、テレビショッピングで見たことありませんか？

「でも、お高いんじゃ？」
「お任せください。」
ドキドキ。

「・・と・・をお付けして。しかも送料無料でなんと3,６００円！」
「あらお安い。でももう一声！」
「・・わかりました。それでは先着３０名様に限り2,900円でお願いします！」

ここでようやく値段を伝える

　本日は商品の価格を見込み客に伝える段階だ、先に値段を言わないのはまず「欲しい」と思う気持ちを上げておくのだ。値段を後回しにしておいて購買の決断を後回しにするのが目的だ。

　ここでの値段の決め方だが、この商品がフロントエンドなら赤字でも良い。だが、このシリーズでは商売の素人を想定しているのでそうはいかない。
　この商品できっちり利益を挙げよう。

顧客の生涯価値

　『このお客さんは生涯でいくらあなたに使ってくれるだろう。』という考え方。長い目で見れば・・・というやつだ。バックセル。クロスセル。ダウンセル。自動車販売店などだと、車も車検も修理も・奥さんやお子さんも買ってくれるかも知れない。それは１億になるかも知れない。
　車検を無茶苦茶安くしておいて、車本体の営業をかける会社もあるだろう。

プリンター本体は安くても、インクリボンが高い。
パソコンはタダでも、インターネットプロバイダ契約で取り返す。

これらのビジネスモデルは資金的な体力を条件とする。

損してのち得を取るのは、ロングレンジの考え方。

セールスレターがフロントエンド

　あなたは、このスタイルは採れない。だからこそのセールスレターなのだ。
セールスレターはセールスマンが売り込むのと同じ構造。気に入らねば顧客はセールスマンを追い出すし、レターはゴミ箱に行くだけのこと。

　セールスレターが重大なものだとご理解いただけるか？

で売値の考え方だが、

　その売値には、仕入れに加え・管理費・事務費・営業費・利益などが入っていなければならない。大きい会社が何か製品を売る場合、一個あたりの製造原価を計算している。材料費・賃金・その他の経費がそれだ。だが、あなたは細かいことはいらない。たとえば飲食店なら、仕入れ・人件費・電気代や家賃などの配賦で３０パーセントづつ。利益は１０％。それが目安だ。あなたの場合、もっと大きく利益を取ろう。３０％とか。そうすれば、１ヶ月で１０万円の商品を１５個売れば、あなたは、３０万円の手取りを取れる。

１０万円✖️１５個✖️３０％➖税金や保険料＝３０万円だ。

※1日６時間で２０日。あなたは一時間で12,500円売らねばならぬ。それができる価格を決めよう。

※大きな会社なら、月末ごとに残業して月末の在庫や仕掛品の製造原価の計算をする。とても煩雑な作業で、真面目にやろうとすれば事務員などがいないと無理。簡便な方法を探そう。

高い方の値段で売ろう

　同じ商品なら値段の安い方が売れる。そうなると、あなたは大手に勝てない。

最近、大塚家具が無くなってしまった。娘に追い出された匠大塚が順調なのに。

　単純に言えば、大塚家具はニトリなどの安価家具に挑んで負けた。匠大塚はコンシェルジュ制度を維持して頑張っている。値段は高いが、細やかな対応で売り上げをキープ。当然あなたは価格競争・安売り競争では残れない。

　数少なくとも、しっかりと利益が出るやり方でないとならない。そのためにも十分な効果が望めるセールス手順・セールスレターを作り、改善し続ける必要がある。

　どうしたら十分な利益が出せる金額で売れるのか？

値段の表現を変えてみよう

　５年間の補償をつけて、２０万円のマッサージ機を売ろうとするなら、『１日１０９円で、癒しの夜と爽やかな朝があなたとご家族のものです。』と言える。

　あなたの英会話教材が130,000円するとする。『コーヒー一杯分で毎日１年間勉強してください』と言える。

　あなたの商品が、6,000円なら『居酒屋二日分我慢すれば』となる。

在庫について

　業種にもよるが、在庫は経営を圧迫する。資金を滞らせるだけでなく、税金を大きくするのだ。仮に税率を４０％としよう。利益1,000万（在庫500万）なら税金は400万。在庫を処分して0なら利益は500万で税金は200万となる。
　そういう面で在庫を持たない業種は有利とも言える。『所有感』が大事な時代もあったが、近年はサブスクライブのように、ものを介在しないビジネスもある。

価格の決まり方

　基本的には、需要と供給で決まってくる。

どこでも手に入るものは、安くなり。誰もが欲しがり、貴重なものは高くなる。

あなたは、そういう商品に手を出してはならない。零細事業は絶対に勝てない。

　単価を比較的高くすべきだ。その値段は、問題の存在や必要性の強さ・所有の楽しさ・買う理由の強さ・セールスレターの気合などで決めよう。

　原価や利益率からあなたが考える値段を１.５倍しよう。それで売れるようにセールスレターを作ろう。

下請けになるな

　B to Bの場合、多くの元請けを持たないと奴隷にされる恐れがある。日々の業務をこなしつつも、常に新しい元請さんを探すことだ。ただ、元請さんにしてみればあなたへの支払いはコストなわけで、安い方に流れる。
　あなたの仕事のプロ意識やクオリティが、軽く見られるかも知れない。

　そう言う意味では、コスト意識の無い一般客を狙うべきだ。

元請にしてもそうだが、やはり顧客のすぐ前に立つ人が強い。

なんか残念だが、愛想は悪いけど『腕のある職人』は報われない。

もちろん、あなたは一流の職人であることに越したことはないが

お客さんと直接やりとりできる立場を作ろう。

高く売ろう

　それが暴利と思われてはならない。『高いだけのことはある』と言っていただくのだ。
　顧客の価値を上げるために、信頼をいただいたお客様にはピッタリ張り付いて
なんでも売ろう。自分が扱えぬ商品なら紹介して、紹介料をもらおう。その人にも紹介を依頼するのだ。

　

最後まで、お読みくださりありがとうございました。