【本｜学びメモ】無敗営業-3つの質問と4つの力-

これまでコーチング/コミュニケーションを平本式で学んできた訳ですが
より「営業」「仕事」観点を学ぶべく、おすすめされた以下書籍を読んでみました。

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

久しぶりに文章書きたいなと思ったので整理がてらのまとめ。

概要

What｜この記事は何か

• 本「無敗営業-3つの質問と4つの力- / 高橋浩一」を読む中で、実務に活かせることをまとめ、具体アクションに活かす

Why｜なぜやるか

• とりあえず読んで理解はしたつもりだが、実務に活かす観点でまとめた方が有益だと思ったので

  • 私自身が活かせそうなことメモ、という観点でまとめるので、若干飛ばしている可能性が高いです。実際は本を確認いただくと良いかと思います

• 単純な備忘録

• 私と同じくらいの方に何か参考になれば

  • 20代

  • 営業歴1年くらい

    • 正社員向けのキャリアアドバイザーという視点で書いていますが一般的な営業でも参考になるかと

How｜どうやるか

• 本に沿って最低限の説明要約

• 随時さとりかメモ記載

  • （💪）…新たに始めようと思ったもの

  • （🍀）…再確認になったもの

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内容について

前提：案件や商談を「楽勝」「接戦」「惨敗」で分ける

• 楽勝（1割）

  • 以前から自社を利用してくださっている

  • 自社のみ独占利用

• 接戦（8割）…ユーザーが「発注するか、しないか」を迷っている

  • 迷う理由は3つ

    • 当社or他社

    • 今やる必要があるか（＝今、転職する必要があるか）

    • 内製できないか（＝現職残りで良いのではないか）

• 惨敗（1割）…競合が圧倒的有利

  • 他社が長年の付き合いをしている

  • 相手がトップセールス

  • 自社へ教えてもらえている情報が少ない

• 上記勝ち筋は以下ポイント

  • 接戦になる前に、楽に勝てるように仕掛ける（楽勝or楽勝よりの接戦→楽勝のまま進める）

  • ユーザーが迷われているポイントを具体的に把握し、自社が選ばれる理由を作る

接戦を制する「3つの質問」

①「接戦状況」を問う質問（🍀）

• あっさり決まりそうか？

  • 「ちなみに今回は、弊社が提案をお出ししたら、すぐご決断されますか？」

    • すでに選考に進まれている求人の志望度合いを聞く

• 何がネックか？

  • 競合と迷われている

    • 競合の社名

    • 他社の提案状況

    • 自社経由企業の暫定順位

      • メイン使用媒体はどこになりそうか？聞けると理想ではある

  • 保留（＝今転職しない）と迷われている

    • なぜ今、転職なのか？　転職検討理由/未来＋ーを深掘りして提示

  • 内製（＝現職残り）と迷われている

    • 同上。　未来＋ーをより具体的に描いてもらえると良さげ

    • BANTCH*

*BANTCH
Budget（予算）　…現年収、希望年収の妥当性
Authority（決裁者）　…ご家族への相談が発生するか
Needs（ニーズの抜けもれ、優先順位）
Timing（検討・導入スケジュール）　…承諾希望月・転職先への入社月
Competitor（競合）
Human Resources（お客様側の人員体制）

②「決定場面」を問う質問（💪）

• 接戦においてどの瞬間に受注/失注が決定したか「事実*」を聞く

• *事実…「理由」ではなく「場面」

  • 「弊社に発注することはどの瞬間に決まりましたか」

  • 「どんな場面で、心がグッと動いたのでしょうか」

例
・御社のプレゼン直後
　 -自社のプレゼン内容（どのキーワードが？プレゼン自体？）
・他社のプレゼン直後
　 -競合が地雷を踏んだ（コミュニケーション内容？頻度？求人のマッチ度？）
・会議（ご家族など他者の意見）での一声or議論して
　 -関係者の意見（そもそも何を）
⁠・資料をじっくり見て
　 -資料の記載内容（求人のどこに魅力を感じたか？規模？内容？その他？他社とは何が異なった？）

③「裏にある背景」を問う質問

• 後述の「❶質問力」に記載

• 「これ以上聞いたら怒られる」ラインは手前に引きがちなので、とりあえず聞いてみる（💪）

  • 機嫌を損ねる？関係が悪くなる？と思ってストッパーかかってるらしい

  • その場で得られる情報量を最大化する意識でがんばる

ユーザーとのズレを解消する「4つの力」

❶ 質問力

• 基本的には以下図。いくつか補足

• 枕詞

  • 状況を説明

    • 「前にもお伺いしたことかもしれませんが…」（💪）

    • 「すでにご存知かとは存じますが…」（💪）

  • 前提を変更

    • 「もし仮にXXという点がクリアされたら…」（💪）

      • 現職残りの可能性、など（💪）

    • 「もし仮にわがままを全部言えるとしたら…」（💪）

    • 「あくまで個人的な意見で構いませんので…」（🍀）

  • 質問理由を伝える

    • 「御社のビジョン実現にお役立ちするために伺いたいのですが…」

    • 「提案準備をさせていただくために、1つだけ質問させていただいてもよろしいでしょうか…」

    • 「私から一方的にお話しすぎてはいけないので…」（💪）

• 深掘り質問

  • 基本質問を元に、現在→過去ー→未来ー→未来＋で聞く（🍀）

• 基本質問（🍀）

  • 「と、おっしゃいますと？」…発言内容の明確化

  • 「具体的には？」…詳細を引き出す

  • 「なぜでしょうか？」…背景を引き出す

  • 「他にはありますか？」…全体像を捉える、抜け漏れをなくす

• 特定質問…条件付き〜/選択肢付き〜 を意図的に用いる

  • オープンクエスチョン

  • 条件付きオープンクエスチョン（💪）

    • 「御社の課題について、特にここ1ヶ月議論されているものは？」

  • 選択肢付きクローズドクエスチョン（💪）

    • 「課題の種類は？例えばマネジメント層のリーダーシップ、戦略、他にも何かあれば…」

      • 返して欲しい粒度を先に提示、は確かによくやる

  • クローズドクエスチョン

• 核心質問

  • 「そもそも」のビジョン・目標（未来＋を聞く、未来＋と現在の差分）

    • 「そもそも、なぜそういう目標を設定されたのでしょうか？」

      • そもそもなぜ転職？

  • 達成するための手段・方法（未来ー）

    • 「なぜ（1年後などの未来ではなく）今のタイミングなのでしょうか？」

    • 「"すでに他社さんとお付き合いされていて、XXさんのことを十分に理解されている会社があるはずなのに"、初めてお会いした弊社にも、このように提案の機会をいただけるのはなぜでしょうか」（💪）

      • 聞き方は枕詞""があった方が不審がられない

❷ 価値訴求力

• 「労務提供・適量コミュニケーション」→「情報提供・人の紹介」→「プラスα・提言」の順番で訴求力を高めていく

  • 「共感・好感」が支えている（🍀）

❸ 提案ロジック構築力

• ヒアリング（❶ 質問力参照）

• ⁠要件整理（💪）

  • 面談にお越しいいただいたきっかけに合わせて、弊社でできることを言語化して整理

    • カジュアル面談

    • 具体求人の連携_転職活動がまだの中でも、求人イメージを持ってもらう

• 競合とのギャップ特定〜価値訴求（💪）

  • 認知A「自社」、認知B※「競合」の魅力・懸念をヒアリング

    • 「認知Aの懸念を払拭」し「認知Bの魅力を消し去る」ロジックを作る！！

    • ※保留…認知B「今転職しない場合」/内製…認知B「現職残りの場合」

❹ 提案行動力

• ハイパフォーマーの提案行動

  • 商談前後に電話かメールでのコミュニケーションがある

  • 資料を何回かに分けて作成し、ユーザー・社内に確認しながら徐々に完成度を上げる（🍀）

  • 社内を巻き込むタイミングが早い（🍀）

• 「応えられなくても怒られない宿題」をもらう（💪）

  • ユーザーの動きが遅い際に効果を発揮。定期接点を取り、接戦状況を問う質問をする

＜口頭例＞
「あ、先ほどXXさんがおっしゃっていた件について、私も社内の人間にちょっとあたってみますね。もし、何かあったらご連絡します」

＜文章例＞
・ご検討状況はいかがでしょうか、などと急かさない
 　-人は誰でも、急かされることにプラスの印象は抱かない
 　-「こちらから連絡しますので」＝シャットダウンされかねない
・テンプレ感を減らす
 　-「以前おっしゃっていたXXの件につきまして…」など具体的な会話を抑える
・早めに返事が欲しい場合は期日を設ける理由を明示
 　-「XX日までにお返事をいただければ、●●が可能です」
 　-「●●が難しくなってしまいますので、ご無理のない範囲で、ご検討いただけますと幸いです」

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さとりかメモ

Next｜新たに始めようと思ったもの（💪）

• 「決定場面を問う質問」の実施

  • 現在4名実施。かなり興味深い話が聞けるので20件ほどは継続してみる

• 「これ以上聞いたら怒られる」ラインは手前に引きがちなので、とりあえず聞いてみる

  • 確かに、と思ったので怒られるまで聞いてみるくらいの無邪気さで聞くとちょうど良いんだろうな

• 枕詞｜以下使っていきたい！！

  • 「前にもお伺いしたことかもしれませんが…」

  • 「すでにご存知かとは存じますが…」

  • 「もし仮にXXという点がクリアされたら…」

  • 「もし仮にわがままを全部言えるとしたら…」

  • 「私から一方的にお話しすぎてはいけないので…」

• 特定質問

  • 条件付き/選択肢つきは難易度一段高いらしい。私も使いこなせるように頑張る！

• 核心質問

  • 他社状況は聞いていたが、その”背景”まで聞いていなかった。枕詞含めて聞いてみる

• 要件整理

  • 「これまでお話を伺った観点だと、自社でできることとしては…」とお伝えしていく

• 競合とのギャップ特定〜価値訴求

  • 「認知Aの懸念を払拭」し「認知Bの魅力を消し去る」ロジックを作る！！

    • 💪今回1番の学びかも。魅力/懸念は聞いていたが、上記加味して訴求にかかる

• 「応えられなくても怒られない宿題」をもらう

  • 返信を急かしていない感、など学ぶこと多かった！

  • 上司が「ギブする」と言ってたことと近そう。意識的に宿題をもらう＆テンプレ感を減らす！

Next｜再確認になったもの（🍀）

• 「接戦状況を問う質問」の実施

  • 初回接点で聞くように努めていたが、再度徹底

• 枕詞

  • 「あくまで個人的な意見で構いませんので…」

    • 私は「XXさん目線では…」とよく使う

• 深掘り質問、基本質問

  • コーチングで学んでいたが、改めて体系化いただけた感覚

• ❷ 価値訴求力｜共感・好感

  • 私は自己開示含めた共感を意識？無意識？的に行っている

• ❹ 提案行動力

  • 資料を分けて作成し、徐々に完成度を上げる

    • 3割出来で5倍速、を意識している（質での提案を求めているかは初回接点で直接確認した方が良い）

  • 社内を巻き込むタイミングが早い

    • 前部署では心掛けていた。今も再度意識！

その他メモ接戦へのアプローチ

• 情報の追加を行うと結論は変わるらしい

  • 別の視点、時間軸をずらす、転職理由を再度お伝えする、など？