パートナーセールスが抑えるべきパートナーさんとのコミュニケーションの基本
皆さん、こんばんは。
パートナーセールスの葛西です。
本日は「パートナーセールスが抑えるべきコミュニケーションの基本」というテーマのnoteを書かせていただこうと思います。
なお、本noteはパートナー企業の方々とのコミュニケーションにおいての最低限のレベルで必要だと考えることをまとめさせていただきます。
あくまで、誰でもできる「最低限」のレベルです。
例えば以下のテクニックは今回言及しません。
ペーシング
PREP
SPIN
など、話し方や伝え方に複数のテクニックがあります。
ここでは深いテクニックには触れません。
あくまで「最低限、これは出来てなきゃやばいよね」というテーマに限定します。
また初の試みとして、私が運営するパートナーセールス研究会の皆様などからもご意見を頂戴します。
随時内容をアップデートしていきますので、乞うご期待ください。
パートナーセールス研究会の皆様、是非たくさんのご意見をお待ちしております！
今回のテーマでのnoteを書こうと考えて背景
才流さんのホワイトペーパーで以下の質問がありました。
「特定のメーカーを頻繁に販売する理由はなんですか？」
結論
メーカーとコミュニケーションしやすい、連携が取れている
この結果を踏まえ、
最低限やるべきこと
やるべきコミュニケーション
スタンス
などについてまとめてみました！
パートナーさんとのコミュニケーションにおいて最低限抑えるべきこと
①パートナーさんからの連絡にはできる限り「即レス」すること
遅くとも1時間以内の返信を目指しましょう。
パートナーさん側がコミュニケーションの取りやすさを重要視する以上、返信が遅いパートナーセールス担当は好かれない可能性が高いです。
どうしてもスケジュールの都合上、1時間以内の返信ができないようでしたら、取り急ぎの一次返信をしておくようにしましょう。
（例：MTG中のため1時間後に折り返します、等）
また、パートナーさんからの質問や問合せは、
パートナーさんがその商材に興味を示している、またはどこか提案したいと考えている先があるというサイン
です。
そのため、即レスに加えて、可能であれば質問・問合わせの背景を聞きましょう。
背景を深ぼる質問の例
▼提案資料が欲しいと言われた場合
「どこか提案されたい企業さんがあるのでしょうか？」
「どこか提案されたい企業さんがあるようでしたら、今提案可能な先か確認致しますが、いかがでしょうか？」
というような質問を投げかけましょう。
▼この企業さんに提案していいですか？ダメですか？という質問があった場合
「この企業さんにはこれからご提案予定なのでしょうか？」
「提案予定はいつになりますか？」
「この企業になぜうちの商材を提案しようと考えていただけたのでしょうか？」
というような質問を投げかけましょう。
②コミュニケーションツールをパートナーさんがやりやすい方法に合わせる
まずは相手の土俵に立つことが大事です。
パートナーさん側がコミュニケーションが取りやすい方法・ツールは何か、確認した上で、その方法・ツールに合わせましょう。
もしパートナーさん側がビジネスチャットの方がコミュニケーションが取りやすいというようであれば、自社の使っているビジネスチャットツールに合わせるのではなく、パートナーさん側が使っているビジネスチャットツールに合わせるようにしましょう。
例えば
ChatWorkを使っていたらChatWorkでコミュニケーションを取る
Teamsを使っていたらTeamsでコミュニケーションを取る
といった具合です。
また、パートナーの窓口担当者（例えば、大手パートナーだと企画管理部門の方）のみではなく、必ずパートナーの営業マンと直接コンタクトが取れるようにしましょう。
専用チャンネルを設けて、営業マンをその中に入れていただくようにしましょう。
これらをすることで、下記のようなメリットがあります。
営業マンと直接のコミュニケーションを取ることができる
拡販していただく上で、実際に売ってくるのは現場の営業マンの皆さんです。
そのため、営業マンとの直コミュニケーションの導線を引いておくことが必要不可欠です。
メール以上に、パートナー側で使っているビジネスチャットの方が営業マンがよく見ている
パートナー側が自社で使っているビジネスチャットは営業マンの方々が必ず見られるものです。
そのため、そのチャンネル内で定期的に情報発信し続けることで以下の効果があります。
「少しずつアクティブ化する営業マンが出てくる」
「パートナーの営業マンから自社の商材を忘れさせない」
営業マンを全員ビジネスチャットのチャンネルに入れてもらう
営業マン全員と名刺交換する（連絡先をGETする）というのとほぼ同様の効果があります。
ビジネスチャットから営業マンが抜ける=営業マンの異動や退職に気づく
つまりは組織体制またはチーム体制が変更となる可能性が高いため、すぐに組閣変更に関するアクションが起こしやすいです。
※現職でも、パートナー契約後の初期施策として相手のビジネスチャットにて営業マンを全員入れてもらったチャンネルを開設するというのは必須施策としています。詳しくはこちらのnoteをご参照ください。
実際に、私の現職においてもパートナーさん側の使い慣れているビジネスチャットに合わせて、その中にチャンネルを設けてもらって営業担当を全員入れてもらっています。
ビジネスチャットでのチャンネル開設しているパートナーさんと開設していないパートナーさんとではアクティブ率に違いが出る傾向にあります。
③電話番号を登録する
パートナーの営業マンから自分の携帯へ電話がかかってきた際、電話終了後に必ず電話をしてくれた営業マンの電話番号を登録するようにしましょう。
その理由としては、以後、電話で営業マンへの個別アプローチが可能となるためです。
また、特に、地方銀行や信用金庫とパートナー契約されているメーカーも多いかと思います。
しかしながら、地方銀行や信用金庫の支店の営業マンはメールアドレスを持っていません。
そのため、支店の営業マンにアプローチをしようと思ったら、電話かその支店に伺うしかありません。
そのため、支店の営業マンから1回でも電話をもらったら、電話番号登録は必要不可欠です。
なお、小手先のテクニックですが、次回電話があった際には
「●●さん、どうもお世話になっております。」
みたいな形で、最初に「●●さん」と名前を呼びましょう。
こうすることで、「ちゃんと自分のことを覚えてくれてるなーこの人」とパートナー側の営業マンに好印象を与えることができます。
④キャンペーンや新機能の追加等、最低限伝えるべき内容は必ず共有すること
パートナーさんに商材を販売いただく以上、最低でも共有すべき事項というものがあります。
期間限定のキャンペーン
新機能がリリースした時
提案資料が刷新された際
料金プランが改定になった際
新たな導入事例やトークスクリプト等、新しい営業支援ツールができた際
パートナーさんに自社の商材を販売してもらうのですから、これくらいの必要最低限のものは当たり前のようにパートナーさんにすぐに共有するということを徹底しましょう。
実はお恥ずかしながら、現職では私がパートナー部門に異動後、これらの必要最低限の支援すらできておりませんでした。
そのため、まずは自分がここのパートナーさんを重点的に支援すると絞り込んだパートナー群に対して、これらを当たり前に行うというのを徹底しました。
そして今では、私の担当パートナー企業さんのみではなく、担当を張り付けていないパートナーさんまで含め、しっかりとルールメイクして当たり前の基準を高めることができています。
⑤「うちの商材を売ってください！」というようなコミュニケーションはしない
パートナーセールスの役割は、自社の商材をいかに多くのパートナーさんに担いでいただくかです。
そのため、
「うちの商材を売ってください！」
「うちの商材、手数料高い方だと思うんで担いでください！」
といったようなコミュニケーションを取ってしまいがちです。
しかし、これは1番やってはならないNGコミュニケーションです。
特に、信頼残高が貯まっていない段階でこのようなコミュニケーションをしてしまうとパートナーさん側からほぼ確実に嫌われます。
気持ちはわかりますが、最初はその気持ちをグッと堪えましょう。
パートナーさん側に担ぎたいと思っていただけるように信頼残高を貯めていくのが先決です。
信頼残高の貯め方は多種多様ですが、一例としては下記のような活動です。
自社の商材を拡販していただくことで、パートナーさんの本業の事業拡大にどうヒットするかというメリットを伝える（マージン以外でのメリットを伝える）
パートナーさん側が取り扱っている1番売れてる商材とのセット提案を組成し、セットで提案できるストーリーとメリット（受注単価の向上等）を伝える
パートナーさん側の事業課題や組織課題を解決するための提案をしまくる（Giveをしまくる）
パートナーさん側の営業担当向けにセールス研修を実施する(自社商材に関するものではなく)
基本的な姿勢としては、
「まずはGive」
「手数料以外のパートナー側のメリットをいくつか作る」
を意識すると良いのではないでしょうか。
とにもかくにも、信頼残高の貯めるために、自分の能力や特性でできることを考えて実行しましょう。
自分でできないことについては上司や別の同僚の力を借りるなどして、周りの力をうまく活用しましょう。
※私自身も、例えば新しい営業コンテンツを増やしたい場合は直販の営業部に協力を要請し、近しいコンテンツをもらったりしてます。
まとめ
今回はパートナーさんからコミュニケーションからコミュニケーションが取りやすいと思っていただけるような、最低限抑えるべきコミュニケーションの基本について書かせていただきました。
パートナーさんとの信頼関係を築くためには、定期的なコミュニケーションは必要不可欠です。
コミュニケーション量を担保することは非常に重要であるかと考えています。
また、コミュニケーションの中でのレスの速さや定期的な商材のアップデート情報等の情報共有など細かい泥臭い作業です。
こういった当たり前の行動を当たり前に継続し続けることが、パートナーさんからの信頼を勝ち取る第一歩であると考えています。
このnoteを公開後、パートナーセールス研究会のメンバーなどにも協力いただきながら最低限抑えるべきコミュニケーションについて、内容をさらに追記していこうと考えています。
また新たに更新させていただいた際には、都度、葛西のX上での更新と本noteに何月何日に更新したかを記すようにします。
それでは皆様、さらなるアップデートをお楽しみに…！
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