知らないとヤバい商談テクニック「アンカリング」

今回はアンカリングという商談テクニックについてアウトプットします。

突然ですが、皆さんは営業マンからこのような話をされたことはありませんか？

トーク例A
「ライザップは2ヶ月で30万円なんですが、うちのパーソナルジムは1ヶ月○万円で提供しています」

トーク例B
「水をよく飲む人って健康のために飲みますよね？水で健康になるためには、実はマグネシウムの含有量がポイントです。なぜなら〜。なので最終的にはマグネシウムの含有量で判断すれば間違い無いですよ」

これらのトークには、アンカリングという心理効果が使われています。アンカリングとは、"お客さんが商品を選択する際の判断基準を設定すること"です。この言葉は、船が錨（アンカー）を降ろして停泊することから来ています。

お客さん（購入者）は、商品やサービスの中から自社商品を選んでいくにあたって、価格や品質など様々な選択肢を持っています。

また、お金に対する価値観は、場所や環境などによって違います。例えば、日本のタバコは1箱450円。日本では、高いように感じますが、米国では12ドル（約1000円）が一般的です。

お客さんは、様々な選択肢を持ち、価値観も違います。そこで、アンカリングを使ってお客さんをナビゲートしていきます。

アンカリングを使うメリットは、商談をコントロールすることができる点です。お客さんにとっても、商談をコントロールしないと迷ってしまい、時間がかかってしまいます。

さて、冒頭で照会したトーク例Aは、先にパーソナルジム業界のトッププレイヤーであるライザップの価格を提示してアンカリングをかけています。比較数字を最初に置くことで、後から提示した金額を安く見せることができます。

他にも、1万2000円の美顔ローラーを売りたい場合、美顔ローラー市場では相場より高いです。しかし、エステ市場で「自宅で簡単エステ」などで売り出せば、相場より安くアンカリングできます。このようにアンカリングを知っていれば、マーケットをスイッチするという発想も生まれます。

トーク例Bは、マグネシウムの含有量を提示してアンカリングをかけて、『健康』という方向に導いています。ここで1番重要なことは商品名を出さないこと。商品名を出すと中立性が損なわれてしまい、『基準』の合意ができなくなります。

セールストークはグッと我慢して、相手の立場により添いながら、適切にアンカリングを設定して商談をコントロールすることが重要です。

まとめます。

自社商品を選んでもらうためには、
・自社商品の価格よりも、高い比較数値を提示する。
・自社商品と他社商品を徹底的に分析して勝てるポイントでアンカリングを仕掛ける。
・アンカリングを使えば商談をコントロールできる。

いかがでしょうか。今回はアンカリングについて紹介しました。最後まで閲覧いただきありがとうございました。