初心者のためのネットショップ運営　素朴な疑問：集客編１〜初めてのネットショップ運営と集客〜

大阪の代表的なスーパーと言えば黄色い看板が目印の玉出。
どこにでもありそうですが、意外と無かったりするんですよね。
むしろKOHYOの方がよく見かける気がします。
いずれにせよ成城石井などとは真逆の方向行ってますが、ド派手な看板の店内の内装は深夜でも人がやってくる、コンビニとはまた違った商売ですね。
「どうせ冷蔵庫や冷凍庫、店閉めててもお金かかるんやから、その分開けて商売したほうが商品の回転も良くなるやろ」という大阪商人的な発送があるのかどうかわかりませんが。

ネットショップの集客について

立ち上げる前から仕込みが大事だということは以前お話しました。

実店舗をお持ちのお客さまや会社の別事業で始めるお客さまでもない限り、基本的に潜在顧客は0もしくはそれに近い数字からのスタートになるわけですから、オープンまでにどれだけ集められるかがキモになります。

さて、仕事柄よく大手ショッピングモールに出店されているお客さんを中心にコンサルされているコンサルタントさんのお話をおうかがいすることがあります。
曰く「100万の売上を出したければ100万の広告宣伝費を出さなくてはいけない」というような、なんか「都市伝説ですか、それ？」と思わず耳を疑いたくなるようなお話です。
運転資金が潤沢にある、もしくはすでにお店が順調に回っているのであればともかく、多くのお客さまはそこまで潤沢な資金は用意していません。
副業でほそぼそ始める、もしくは6ヶ月から1年分ぐらいの生活費を何とか捻出しスタートする、売上をそのまま次の仕入れに使う、と言ったケースが殆んどです。

そんな状態からスタートするわけですから、いくら月商100万を目指すといっても、月100万の広告宣伝費は投下できませんよね。
そこで、立ち上げ前からの仕込み（ブログやSNS）がいきてくるわけですが、次に大事なのは「せっかく訪問／購入してくださったお客さまをに、継続して訪問／購入してもらうための仕掛け作り」になります。

大きくわけて3つの方法をおすすめしています

①メール配信
②封入冊子
③DM
の3つですが、とりたてて珍しい手法ではありません。

メール配信

コストも掛からず、継続的にお店の案内が届けられるので一番お手軽に始められます。
一度購入したお客さまに忘れられないようにするための、基本的な施策でもありますね。

ただし以下のようにデメリットも当然あります。

開封率が低い
あまり送りすぎると敬遠されてしまう
メールアドレスを間違えていたり、変わってしまうと届けられない
といったことです。

メルマガは僕がお客さんにいつもするカラーミーショップ

カラーミーショップ | 集客に強いECサイト構築サービス

をはじめ、一般的なECサイトのシステムでは標準的な機能として備わっています。
ただ機能にばらつきはあるので、次からお話する機能が備わっているかはシステムによって異なりますが、ご参考までに。

一般的な商品告知・キャンペーン開始メルマガ

メルマガのタイトルはそのメルマガで一番印象的な商品やキャンペーンで推します。
これは特定の誰かに向けてのメルマガ、というのではなく広く多くの方にお届けする内容なので、お客さまにとってもよほど興味を引かない限り、開封されることは少ないと思ってください。
ただ、工夫次第では開封率を上げることもできます。
それはメルマガだけに記載されている連載系のコンテンツ（料理やケーキのレシピ、お客さまが興味を持ちそうな各種コンテンツ）やお得な情報（メルマガ会員限定クーポンなど）を掲載することです。
お客さまが続けて読みたくなるような有益な情報が掲載されていれば、それは楽しみにつながるメルマガに変わります。

メルマガの基本は
・お客さまにとってそれが役に立つ（価値のある情報）であること
・商品ページを見なくても、メルマガだけで具体的な内容が理解できること
・数量限定、期間限定などその情報が緊急性を持っているかどうかがわかること
の3つを意識しながら書くことが大事だと考えています。

ステップメール

まずステップメールについて簡単に説明すると、お客さまの購入日を起点として予め決まったスケジュールにあわせてメールを配信する仕組みです。
商品の発送・到着や、使用開始したであろうタイミングにあわせてメールを配信し、お客さまをフォローアップすることでお店への再訪を促し購入につなげます。

これはメルマガと似て非なるもので、どちらかと言えば個別に対応していくことになるので、大変手間はかかります。
例えば次のような順番での配信が一般的かもしれません。

①商品を購入してくださったお客さまに、まずは「ご購入ありがとうございました」のメールを配信します。
②次に商品発送後「商品を発送しました」のメールを配信します。ここまでは通常のECシステムであれば問題なく対応できるものですね。
③1週間ほど経過したところで「ご注文された商品は無事に届きましたでしょうか？使い勝手はいかがでしょうか？」の到着確認のメールを配信します。
④そして1ヶ月後には「この商品をご購入されたお客様はこちらの商品も購入されています」「ご購入1ヶ月のお客さまだけのキャンペーン！」のメールなど、お客さまにとっても有益な情報やクーポンなどを配信するのです。

その後は通常のメルマガとは異なり数週間おきにお客さまのニーズを満たすことの出来るメールを配信し続けます。Amazonなんかがよくやっていますよね。
さらに何度も購入されているお客さまであればより高額な商品（アップセリング）や他にも興味を持ちそうな商品（クロスセリング）をクーポンなどと一緒に配信するのもありかもしれませんね。

特別なメール

特定のカテゴリや、居住されている地域、誕生日、お客さまでは意識していないけどショップの方で管理している商品グループ、過去◯ヶ月の期間購入していないもしくは購入したお客さまだけに送るといった、お客さまの購買情報や個人情報に基づいたメールの配信です。
クーポンや特別サイトのご案内など、そのお客さまにとって特別な情報を用意、配信します。

「そこまでやるのか」と思われるかもしれませんが、このようなメールを送ることでお客さまへ「お店にとって大事なお客さまなんだ」という気持ちを伝えることとになり、商品に対しても、お店に対しても今まで以上に好印象をもってもらえることになります。
どんな方でも「大事にされている」ということは非常に大事で、ここまでやれるからこそお客さまとの信頼関係にもつながるわけですね。

最後に

メールひとつとっても少なくともこれら3つの種類があるわけです。
ソーシャルメディア以外にこのようなメールを配信することで、お客さまの興味を集め、個別のメール配信を行うことで「大事な存在なんだ」ということを伝える。
実は一番お手軽に始められる分、やりだすと非常に、奥の深いものがこのメール配信なんです。
ただ気をつけたいのは一方的に何でもかんでも送りつけて「お客さまをがっかりさせてしまう」ということにだけはならないように注意してください。

今回メール配信以外の「冊子封入」「DM」についても書きたかったのですが、あまりにも長くなりそうなので、それはまた次回に。

ありがとうございます。