顧客心理を掴み、マーケ志向になる為に身につける大切なこと

「今回は、先日のお話しに続く「マーケ志向」になる為に必要な

ベースとなる考え方と仮説の立て方や顧客心理のお話です。

顧客心理を掴む事が全ての土台

お客様の気持ち(顧客心理)を常に考える事は、

マーケ志向があってもなくても営業マンのみならず

ビジネスパーソンにとって商売の土台となる位大切なことです。

(お客様は・・・)

・どんな商談をしたら自社商品を購入してくれるか？

・商品開発をしているけど、この商品は便利だと思ってくれるか？

・何をしたら自社サービスで喜んでいただけるか？

・どんなチラシを撒いたらお店に来てくれるか？

・「あなたから買うよ」と言ってもらう為にどんな立ち振る舞いがいいか？

・お客様の必要とする情報は何だろうか？　　　　　　　　　　　　　　…　　　　
　etc

出したらきりが無いほど沢山考える事があります。

ただ、顧客心理は日常的に変化しますし

幾ら考えてもそれが確実な答えとは限りません。

お客様は感情を持っている以上 これは致し方ない事だと思います。

ただ、ここで大切なのは、考えに考え抜いた

「仮説が当たる確率」をあげていくために

立てた仮説に基づいて具体的にPDCAサイクルを回していく事です。

まずは顧客心理を沢山考え、「恐らくこうではないか？」と思えるような

仮説を立てる癖を身につける事がマーケ志向への土台づくりに繋がります。

顧客心理を読み解く仮説の立て方

顧客心理を把握する事がとても大切だという事は分かりましたが、

これは何か「型」(フレームワーク)にはめて

習得できるものではありません。

一番の近道はみなさまご自身が消費者・購買決定者の立場になった時に

どのような気持ちになるのか？を日常的に俯瞰してみる事だと思います。

みなさま自身の心の状態を見つめて感情の答えを見つける事で、

少しずつ顧客心理の把握確率があがっていきます。

「消費者側に立った時、どんな購買感情になっているかな？」を突き詰めて

PDCAをたくさん回して「勝ちパターン」を探す事が近道です。

学びの多いテレビショッピング　～顧客心理の動き～

インターネットで買い物をする人が世帯単位でも50％を超え、

年代によっては8割以上の人がネットで買い物をしているという

データがあります。

「ネット通販」が浸透している理由は価格設定や魅せ方、

ワクワクした気持ちになったり希少価値を感じたり など、

様々な要因がありますが、まだまだ主流でもあるテレビショッピングを例に

顧客心理と売れる仕組み作りを紐解いてみたいと思います。

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ある日、ホームページ制作会社に勤める志村君が自宅で

リモートワークをしていました。

無音でつけていたテレビをふと見ると、

テレビショッピングで炊飯器の紹介をやっています。

「テレビ通販はダイレクトマーケティングで勉強になるよ」という

アドバイスを思い出し、

ボリュームをあげて途中からテレビを見ました。

因みに志村君は裏表無いとっても素直な青年です。

通販会社(以下J社)「これは京都のあの有名な〇〇神宮の目の前にある

釜めし屋が監修した本格的な炊飯器です！！」

志村君の心(以下志村君)「釜めし屋はお米が命、

そのお店監修だったら信用出来るな」

J社「実はこのお店のオーナーもプライベートで使っている

炊飯器なんです！！」

志村君「マジ！？プロがプライベートでも使っているって

本物じゃない！？」

J社「実際にお使い頂いているお客様にインタビューしてみました」

・「ほんっとに美味しいです。早くこの炊飯器に出会いたかった」

・「お米がツヤツヤ　一粒一粒がたってて味がしっかり感じられますね～」

・「これを知ったら他の炊飯器をもう使えません！＾＾」

志村君「確かに美味しそう！使っている人も美味しそうに

食べているな～！」

J社「気になるお値段は…39,800円！！安いでしょー！」

志村君「ん！？ ちょっと高いかな？ 炊飯器ってそれくらいの

価格帯だったっけ？」

J社「今月最後のご案内になりました。

今月に限り現在お使いの炊飯器を下取りします！

どんな炊飯器でも下取り１万円！！　

つまり、29,800円！！でのご提供です！！」

志村君「え！？僕の持っている一人暮らし用の小さな

３合炊きでも下取りしてくれるのか！

けどまだちょっと高いかなぁ、ちょうど実家から送ってもらった

お米を美味しく食べたいけど。。今はお財布事情も。。」

J社「在庫のある今だけ！！今回は炊飯器と一緒にこの

多機能お鍋もつけちゃいます！」

志村君「炊飯器にお鍋！？ 組み合わせ意味は分からないが鍋も欲しいな～。

しかも、あと10日間でこのキャンペーンが終わってしまうのか！」

J社「さぁ今から30分間、オペレーターを増やして

お電話お待ちしています！」

志村君「そんなに電話が殺到するのか！？

　やばい、30分！？その間に無くなってしまうかもしれないな。。。」

結局、志村君は炊飯器を購入し、美味しいお米を堪能しています。

多機能お鍋は取っ手が重たいため数回使ってキッチン下に収納。

このテレビショッピングの中でも、

購買意欲を高めるムズムズさせる様々な仕掛けが

入り込んでいますので一例を下記します。

「強い権威付け」

「イメージしやすいユーザーボイス」

「価格提示の鉄板法則」

「期間限定・時間の煽り」

「効果的な特典と見せ方」など。

今回のまとめ

顧客心理は基本的には色々と変化しますが、そうでない事もあります。

例えば価格表示方法「30,000円」と「29,800円」、たった200円の差ですが、

購買するお客様は後者のほうを選ぶというデータがあります。

上記の価格提示の鉄板法則です。

営業マンにとっても、商売をする全てのビジネスマンにとっても、

表現の工夫や顧客心理の仮説立てとそれに基づいたPDCAで

「勝ちパターン」の確率を上げていく事が

「売れる仕組み作り＝マーケティング」に近づけていける

一番の近道だと考えます。