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顧客心理を掴み、マーケ志向になる為に身につける大切なこと
「今回は、先日のお話しに続く「マーケ志向」になる為に必要な
ベースとなる考え方と仮説の立て方や顧客心理のお話です。
顧客心理を掴む事が全ての土台
お客様の気持ち(顧客心理)を常に考える事は、
マーケ志向があってもなくても営業マンのみならず
ビジネスパーソンにとって商売の土台となる位大切なことです。
(お客様は・・・)
・どんな商談をしたら自社商品を購入してくれるか?
・商品開発をしているけど、この商品は便利だと思ってくれるか?
・何をしたら自社サービスで喜んでいただけるか?
・どんなチラシを撒いたらお店に来てくれるか?
・「あなたから買うよ」と言ってもらう為にどんな立ち振る舞いがいいか?
・お客様の必要とする情報は何だろうか? …
etc
出したらきりが無いほど沢山考える事があります。
ただ、顧客心理は日常的に変化しますし
幾ら考えてもそれが確実な答えとは限りません。
お客様は感情を持っている以上 これは致し方ない事だと思います。
ただ、ここで大切なのは、考えに考え抜いた
「仮説が当たる確率」をあげていくために
立てた仮説に基づいて具体的にPDCAサイクルを回していく事です。
まずは顧客心理を沢山考え、「恐らくこうではないか?」と思えるような
仮説を立てる癖を身につける事がマーケ志向への土台づくりに繋がります。
顧客心理を読み解く仮説の立て方
顧客心理を把握する事がとても大切だという事は分かりましたが、
これは何か「型」(フレームワーク)にはめて
習得できるものではありません。
一番の近道はみなさまご自身が消費者・購買決定者の立場になった時に
どのような気持ちになるのか?を日常的に俯瞰してみる事だと思います。
みなさま自身の心の状態を見つめて感情の答えを見つける事で、
少しずつ顧客心理の把握確率があがっていきます。
「消費者側に立った時、どんな購買感情になっているかな?」を突き詰めて
PDCAをたくさん回して「勝ちパターン」を探す事が近道です。
学びの多いテレビショッピング ~顧客心理の動き~
インターネットで買い物をする人が世帯単位でも50%を超え、
年代によっては8割以上の人がネットで買い物をしているという
データがあります。
「ネット通販」が浸透している理由は価格設定や魅せ方、
ワクワクした気持ちになったり希少価値を感じたり など、
様々な要因がありますが、まだまだ主流でもあるテレビショッピングを例に
顧客心理と売れる仕組み作りを紐解いてみたいと思います。
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ある日、ホームページ制作会社に勤める志村君が自宅で
リモートワークをしていました。
無音でつけていたテレビをふと見ると、
テレビショッピングで炊飯器の紹介をやっています。
「テレビ通販はダイレクトマーケティングで勉強になるよ」という
アドバイスを思い出し、
ボリュームをあげて途中からテレビを見ました。
因みに志村君は裏表無いとっても素直な青年です。
通販会社(以下J社)「これは京都のあの有名な〇〇神宮の目の前にある
釜めし屋が監修した本格的な炊飯器です!!」
志村君の心(以下志村君)「釜めし屋はお米が命、
そのお店監修だったら信用出来るな」
J社「実はこのお店のオーナーもプライベートで使っている
炊飯器なんです!!」
志村君「マジ!?プロがプライベートでも使っているって
本物じゃない!?」
J社「実際にお使い頂いているお客様にインタビューしてみました」
・「ほんっとに美味しいです。早くこの炊飯器に出会いたかった」
・「お米がツヤツヤ 一粒一粒がたってて味がしっかり感じられますね~」
・「これを知ったら他の炊飯器をもう使えません!^^」
志村君「確かに美味しそう!使っている人も美味しそうに
食べているな~!」
J社「気になるお値段は…39,800円!!安いでしょー!」
志村君「ん!? ちょっと高いかな? 炊飯器ってそれくらいの
価格帯だったっけ?」
J社「今月最後のご案内になりました。
今月に限り現在お使いの炊飯器を下取りします!
どんな炊飯器でも下取り1万円!!
つまり、29,800円!!でのご提供です!!」
志村君「え!?僕の持っている一人暮らし用の小さな
3合炊きでも下取りしてくれるのか!
けどまだちょっと高いかなぁ、ちょうど実家から送ってもらった
お米を美味しく食べたいけど。。今はお財布事情も。。」
J社「在庫のある今だけ!!今回は炊飯器と一緒にこの
多機能お鍋もつけちゃいます!」
志村君「炊飯器にお鍋!? 組み合わせ意味は分からないが鍋も欲しいな~。
しかも、あと10日間でこのキャンペーンが終わってしまうのか!」
J社「さぁ今から30分間、オペレーターを増やして
お電話お待ちしています!」
志村君「そんなに電話が殺到するのか!?
やばい、30分!?その間に無くなってしまうかもしれないな。。。」
結局、志村君は炊飯器を購入し、美味しいお米を堪能しています。
多機能お鍋は取っ手が重たいため数回使ってキッチン下に収納。
このテレビショッピングの中でも、
購買意欲を高めるムズムズさせる様々な仕掛けが
入り込んでいますので一例を下記します。
「強い権威付け」
「イメージしやすいユーザーボイス」
「価格提示の鉄板法則」
「期間限定・時間の煽り」
「効果的な特典と見せ方」など。
今回のまとめ
顧客心理は基本的には色々と変化しますが、そうでない事もあります。
例えば価格表示方法「30,000円」と「29,800円」、たった200円の差ですが、
購買するお客様は後者のほうを選ぶというデータがあります。
上記の価格提示の鉄板法則です。
営業マンにとっても、商売をする全てのビジネスマンにとっても、
表現の工夫や顧客心理の仮説立てとそれに基づいたPDCAで
「勝ちパターン」の確率を上げていく事が
「売れる仕組み作り=マーケティング」に近づけていける
一番の近道だと考えます。
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