マーケティング志向の営業パーソンが活躍している事実。

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株式会社ポジカルの白井です。

弊社は営業研修に特化し、お客様の売上に貢献してもう15年が経ちました。

これからも売れる営業パーソンの育成に尽力していきます。

今回は「マーケ志向を持った営業マン」のお話です。

マーケティングとは何か？

マーケティングとは『売れる仕組み作り』と略される事が多いです。

仮に、有形商材を製造販売している企業においては、

商品のアイデア・企画開発から実際に顧客(消費者など)が

購買し続けるまで改善を重ねて仕組み化する事です。

また、マーケティング領域の中に「プロモーション」や

「ブランディング」等々が入っています。

プロモーションとはざっくりと

「販売促進(SP)」

「広告(AD)」

「広報(PR)」　で構成されており、

このひとつひとつを深堀して、

マーケティング領域を把握・実践して成果をあげていければ

敏腕マーケターになれると思います。

「マーケ志向を持つ営業マン」はどんな人物か？

上記のようなマーケティング「売れる仕組み作り」を理解し、

営業活動に取り入れている営業マンの事です。

「じゃあ実際どんな活動をしているの？」と質問される事も多いので

まだマーケティング手法を取り入れ始めたばかりの

営業マンの事例を紹介しますね。

印刷会社からホームページ制作会社に転職して３年目の志村君は

成長意欲も高く、ホームページに関する事は勿論の事

マーケティングの書籍も読み漁り実務に役立てようと努力していました。

それまでの営業活動はコツコツと様々な業種業態のホームページを見て

課題点を見つけては電話でその改善点伝え、

訪問→適切な症状・原因・根本原因の把握をし、

その課題を解決する為のホームページに関する提案→成約→フォロー

を繰り返し着実に売上をあげてきました。

ただ、マーケティングの書籍と出会い、

「仕組み化かぁ～・・・、よし！やってみよう！」という事で、

まずは集客に困っているだろう業種を飲食店と設定し、

「毎月10社限定ホームページ制作費０円！
　毎月サーバー管理費とサポート費の合計２万円でつくります！」

というキャンペーンを打ち出し、告知チラシを作って

郵送で100店舗に送りました。

結果、そのチラシを見てお店から問い合わせがあったのは２件。。

その問い合わせ内容はというと、

A店舗より「ホームページは作りたいけど、
　　　　　　　　　毎月２万円を払うのはちょっと高い」

志村君⇒色々提案したが、月々2万円はやはり高いという事で繋がらず。

B店舗より「夫婦でこじんまり営業しているけど、
　　　　　　　　　月２万円って何に必要なお金なん？」

志村君⇒サーバーという機器の説明、サポートする内容を誠実に伝えたが
　　　　　　
理解して頂く事が難しく訪問にも至らず。

もちろん、どのような課題を持っていらっしゃるか？を

しっかりヒアリングして提案していましたが、

労力もコストもかけたにも関わらず、成約に至りませんでした。

また、後々調べてみると この２％のアクションは

低くはない数字と分かりました。

ただ志村君は今後このようなやり方はやめようかな、、とまで考えました。

ただ、書籍には「効果検証と仮説を立てる」ことが重要とも書いていたので

それにしっかり取り組みました。

効果検証と仮説立てで今後の仕組み化に繋げる

志村君はマーケ志向の営業マンとしてはすぐに結果が出ませんでした。

だからと言ってすぐにはやめません。

志村君は下記のような効果検証と仮説を立てました。

【効果検証】← 事実に対して検証する

　100店舗の飲食店に対してキャンペーン告知のチラシを郵送し、
　
　お問い合わせがあったのが2店。

アクションを起こして頂いたのは２％だけど、

　どちらもホームページを作りたいようだった。

【仮説】← これが答えではない！

・飲食店の規模にもよるがホームページを作りたいという

　ニーズはありそう。

　月々２万円の費用がかかる事が負担になる店は売上に対して

　販促費が〇〇％使えるお店のようだ。

・そもそもターゲット業種を飲食店に設定せずに別の業界でも良さそう。

・チラシDMが開封されずに捨てられているかもしれない、

　捨てられないようにするにはパッと見た時に目を引くような

　キャッチコピーの表現工夫が必要なのかも。

・チラシ送付先には待つだけで無く、やはり電話をした方が

　良かったのかもしれない。
　
　などなど。・・・まだ立てられる仮説はたくさんあります。

コロナ渦の今、営業活動を全てオンラインにしている会社もあります。

従来型の訪問営業やテレアポ、飛び込み営業など、

内から外に出ていくアウトバウンドセールスもとても大切な活動ですが、

距離が遠かったり対面が出来ないような場合だと

うまく営業活動が成立しない事も多々あります。

ただ、お客様のほうから来てくれるような「待ちの営業」を

仕組み化するのは一定のノウハウが必要です。

今回の志村君の取り組みのように、実際に予算内で活動してみて

結果の事実を検証し、更なる仮説や戦略を立てて次の取り組みに繋げる、

トライ＆エラーを繰り返す事で 精度 があがっていきます。

どのようにしたら会社内やテレワークなど自宅内 (インサイド) から

営業(セールス)が出来るような仕組み作り(集客)が出来るようになるのか？

繰り返し実践してコツコツとノウハウを積みながら

結果を出していく事が大切です。