ポップインサイト創業記(39)〜OEM提供がうまくいかないケース

創業初期に売上の柱だったOEM展開ですが、もちろん上手くいかなかった面もありました。今回はそういったOEM展開の反省点をお伝えします。

OEM提供しても、売れずに終わるケースが頻発

初期の売上の柱だったOEM展開は、実際に多くの会社からニーズがありました。多くの企業にはお客様へ課題提案をしたいという希望があります。その点で、ユーザーテストは課題提案の為にとても効果的なツールです。ですから、その良さを知った企業からは、是非導入してみたいという依頼が来ます。

特に、OEM展開ならば、私達ポップインサイトの名前を出さずに自社のサービスとして顧客に打ち出すことができます。「ポップインサイトは、御社の裏側で後方支援といった形で提供させて頂きます」と紹介すると、「是非うちもやりたいです！」と、かなり多くの会社から反響を受けます。

すると企業側は、「まずは1回、自分達の商品として名称変えてサービス化してリリースも出して、売っていく体制を作ってみます」といった様に、とんとん拍子でスタート。そこまでは、多くの会社がすんなり進みます。

でも、スタートして売り出してみるとなかなか売れない。何となく売り出したけれども、結局販売できなくて尻すぼみで終わってしまう、というケースかとても多くありました。

パートナーのコミットが低いとうまくいかない

つまり、何となく始まるものの、コミットが低いというケースが多発したのです。

実は当時のポップインサイトのサービスは、初期費用を取っていませんでした。 資料も全部私達の方で提供し、営業作戦も支援するし、何かあったら何でも相談に乗っていました。しかし、そういったサービスを全部無料で行っていたのです。売れた分だけ料金が発生すると。

その様な形で行った結果、データアーティスト社やクロスコミュニケーション社、アルコ社とかソールドアウト社などの様に、もの凄くハマって非常に大きく展開することができた会社もありました。

しかし、その他の多くは、「ユーザーテスト良いよね」というライトな感じでスタートして、営業資料やホームページに入れてくれたりとかして、数件成約することはあっても、成功した数社の様には成果が出ずに終わってしまいました。お互いに工数割いた割に残念な結果で終わったのです。

理由は明確です。スタート時に無料でリスクなくやっているので、力を入れて取り組むモチベーションが希薄だったのです。

「何となく良い感じだから試してみましょうか」という軽い感じでスタートしていて、しっかりと展開するという意思がグリップできていませんでした。

そんな時に私が必要だと思ったのは、コミット力を高めることでした。

無料だったり、お試し感覚で始めるライトな形だと、気軽に始められて多くの会社が導入してくれるが、コミット力はとても低くなってしまう。その結果、成果が出ずに大半が続かずに終わってしまう。

それならば、多少敷居が高くなって導入数は減ったとしても、コミット力を高めるような仕組みにした方が、クライアントにとっても私達にとっても、実際の成果が上がって双方良くなると。

そこで、途中からコミットを高めるにはどうすれば良いか考え、そちらの方に舵をきりました。OEMの初期費用をきちんと取るようにしたのです。

私達は資料作成などできる限り最大の支援をします。そして、支援する分の料金は頂きますと。月額基本料を取るようにして、その替わりにサービスの提供の際には通常よりも安くするといった2段階方式にしたのです。

その結果、多くの会社で気軽な取り組み姿勢が消えました。そして、実際に目に見えてコミットに繋がるようになり、成果が上がって行きました。

コミット力を強くするための反省点

コミット力を強くするための反省改善点は３つあります。

1点目は有料化です。OEM利用を有料化することによって、実際に各社の取り組む姿勢が俄然変わりました。本気度が変われば結果が変わるのは当然ですよね。勿論、導入のハードルは上がるのですが、本気の企業だけになるので、何となく始めて終わりということが目に見えて減りました。

2点目は、近年は世間でも当たり前の様になった、“CS（カスタマーサポート）”です。前号（(38)〜営業マンが売りやすくする）で紹介したように、営業研修を行うとか販売支援を行うなどの、クライアントが売りやすくする為のサポートをすることが、コミット力を上げるためにはとても効果的です。これを仕組化して展開することが大切です。

3点目は事前の握り（グリップ）です。これは、クライアント企業の意思決定者と、しっかり方向性とモチベーションを高く共有することがとても大切だということです。気軽に始めるのでは無く、お互い本気で取り組むという意思を共有する事がとても重要です。精神論のようですが、ここがしっかり握れているのと握れていないのでは、コミット力が全く違って来るのです。

私の場合も、これらの事を疎かにしてゆるゆると進めてしまった結果、創業当初、上手く行かないケースが続いてしまいました。この点は、ちょっと失敗だったなと思います。

多くの企業に導入されたので、スピードスタートという点では良かった面もありますが、きちんとコミットしてもらって長期的に続けてもらうには仕組化していないとすぐ終わってしまいます。当時はこの辺が非常に甘かったと、反省が残っています。

こういった苦い経験を踏まえて、サービスを提供する時には、最終的なコミット力を上げる所まで含めた仕組み作りをする事がとても大切だと痛感しています。

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