【ブランディング】相手から好きといってもらうための付加価値

伝えるスキルに続き、ブランディングについて、
学んだことをアウトプットしていきます。

結論
・商品を売りたいのであれば商品を売るな

まず、ブランディングとは何かをお伝えします。

・MARKETING
　　自社が特定の人に好きと伝えること

・Advertising（広告）
　　自社が不特定の人に好きと伝えいること

・PR
　　第三者があなたのことが好きと伝えること

・BRANDING
　　相手から好きと言ってくれること

このようにブランディングとは、相手から好きと言ってくれることです。
つまり、このブランディングがあるということは、
MARKETINGもAdvertisingもPRもする必要がなくなるということです。
そのため、ブランディングがない企業は、広告経費のコストが高くなり、
負のスパイラルにはまる可能性があります。

ではなぜ、ブランディングがないと負のスパイラルにはまる可能性が
あるのか、その理由についてご説明します。

仮に、まったく同じリンゴがあったとします。
A店のリンゴが100円、B店のリンゴが90円だとした場合、
まず、A店がB店より安く80円にするといった価格競争が起きます。
次に、これ以上価格を下げれない＝利益がでないラインになると、
サービス競争が起きます。
サービス競争とは、
・リンゴを使ったレシピを一緒にあげる。
・リンゴ何個セットでいくらで販売する。
・宅配サービスを開始する
このようなサービスを開始すると、
それに付随する自社コストが増えてきます。
すると、利益率が低下しコスト削減が必要になります。
コストはまず広告から削減するため、
知らない人が増えシェアが低下します。
これが、負のスパイラルにはまる理由です。

本題に戻りますが、
ブランディングは、大きく以下の４つに分けることができます。

・コーポレートブランディング（どう繋がるかのブランディング）
　　HP
　　ロゴ
　　パンフ
　　代表者
　　提携先
　　資本金
　　法務

・プロダクトブランディング（何を売るかのブランディング）
　　価格
　　材料
　　パッケージ
　　雰囲気
　　デザイン
　　認可
　　資格
　　効果

・マーケティングブランディング（どう広めるかのブランディング）
　　チャネル
　　ターゲット
　　メディア
　　口コミ
　　SNS
　　キャッチコピー
　　ストーリー

・セールスブランディング（どう売るかのブランディング）
　　販売方法
　　提携先選定
　　顧客選定
　　資料

まず、コーポレートブランディングです。
こちらは以下のことがポイントになります。

コーポレートブランディング
・競争を把握するが、競合を作っては絶対に行けない
・コーポレートブランディング＝〇〇だが〇〇ではないと明言に断言
例：〇〇専門店や、〇〇特化型などはスモールスタートには、
　　得に良いブランディング

例えば、
Googleはテクノロジー企業と思いがちだか、実は広告会社です。
その理由は利益の90%が広告だからです。
ですが、Goolgeは広告会社ではないと明言しています。
これは、広告会社といってしまうと競合が多いため、
価格比較が起きてしまうことを懸念して広告会社と言わないそうです。

次に、プロダクトブランディングです。
こちらは以下のことがポイントになります。

・価格設定の図
・値付けフロー
・一番売り上げが上がっている箇所ではなく、一番利益が高い箇所

例えば、〇〇ホテルはカフェラテをいくらで売るべきかを考え、
以下のことを調査しました。

現状把握：〇〇ホテルはカフェラテの販売をしようと考えています。
数値把握：100人対象にデプス調査の結果、
　　　　　500円であればカフェラテを全員頼む
数値事実：1500円は全員高すぎて誰も頼まないとの結果
数値事実：1杯のカフェラテを提供できるのに人件費、
　　　　　仕入れ原価など全てを含め300円かかる。

この調査結果を見て、価格設定はいくらにするべきかということです。
調査から以下の価格設定の図が見えてきます。

次に、値付けフローです。

図のように、以下をグラフで表します。
・500円で100人に売った場合の売上、コスト、利益
・750円で75人に売った場合の売上、コスト、利益
・1000円で50人に売った場合の売上、コスト、利益
・1250円で25人に売った場合の売上、コスト、利益

1番利益が高いのは1000円で50人に売った箇所になりました。

結果、カフェラテのいくらで売るべきかの答えは、
下記の図の実践の価格（1000円）になります。

①相場価格（500円）には価値がないため、
1000円で売るには、＋500円分の②付加価値を提供することが
大切になります。

次に、マーケティングブランディングです。
こちらは以下のことがポイントになります。

・1杯500円のスターバックスコーヒー
・1杯100円のマクドナルドコーヒー

価格は5倍も違うのに、なぜスターバックスコーヒーを人々は買うのか？
一言でいうとフランチャイズかフランチャイズではないかの違いです。
その理由は、フランチャイズのオーナーであれば
売り上げを上げたいと思います。でも、価格は決まっています。
そこで、回転率を上げるため、座席数を増やすといった行動をします。

一方、スターバックスでは、このことを知っているため、
全て直営にしています。
儲けファーストではなく、空間の提供を重視しているからです。
（ゆったりしてもらうことを重視）

このように、スターバックスはコーヒーを売っているのではなく、
空間を売っていることになります。

最後にセールスブランディングです。
こちらは以下のことがポイントになります。

・YAMAHAピアノ教室戦略
・ABCクッキングスタジオ戦略

ここでのブランディングは、
商品やサービス以外のもの（付加価値）をPRすることです。
（商品を売りたければ商品をPRしてはいけない）

例えば、
YAMAHAでは、ピアノ教室にてピアノを体験をしてもらい、
そこからピアノの販売につなげています。
「買ってください」と言っても、いきなり高いピアノは買わないので、
相手から欲しいと思わせる戦略をしているということです。

ABCクッキングも同じです。
ECでクッキング商材を売るため、ABCクッキングスタジオで料理教室から
クッキング商材の販売につなげています。

以上が４つのブランディング方法でした。
まとめとして、各ブランディングのポイントをお伝えします。

・〇〇だけど〇〇ではないと明言する。
・サービスに付加価値を付ける。
・本当に販売しているものは何かを分析する。
・商品PRをしないで、商品はおまけと考える

以上になりますが、いかがでしたでしょうか？

因みに、店舗にてブランディングで価格を上げる付加価値を
つける項目は３つだそうです。

・空間付加価値
・商品付加価値
・サービス付加価値（エンターテインメント付加価値）

空間付加価値と商品付加価値はお金がかかりますが、
サービス付加価値はお金がかからないとこのと。
Limの美容院では下記の付加価値でお客様を楽しませているそうです。

・好きなアロマの香りを選んでもらい、おしぼりも好きな香りにする。
　それを顧客ベースで管理し次回来店された時、
　好きなアロマを出している。

・飲み物をデフォルトでシャンパンを出す。

いつかLimの美容院に行ってみたいです。

以上のことは、「MUPカレッジ」というオンラインスクールで
学ぶことができました。気になる方は下記ページを見てみてください。

https://www.takakitakehana.com/mup