あなたの会社が90日間で儲かる！神田昌典氏

今回の著書は神田昌典さん「あなたの会社が90日間で儲かる！」です

ピンクのカバーというインパクトですが、これ自体が実はエモーショナルマーケティングなのだそうです

普通とは違うほどのインパクトあるカバーを見た時にひとは不自然さを感じ、目を止める
さらにはマーケティングに興味のある人は中を読みたくなるというペルソナ設定になってます

すぐに実践に移せる内容になっていますので、早速戦略シナリオを作ってみました

記事の最後に掲載します

お客さんからあなたに声がかかる

ほとんどの会社は、人間の感情を考えないで、ビジネスをしている。だから本来得られるべき売上や効率が得られないのです

勘定を刺激して、相手の反応を誘発させる
そうすればお客さんからあなたに声がかかる。お客さんからあなたを見つけることができるようになる。すると飛躍的に営業効率がアップします

売れない理由はそこじゃない

お客は『品質がいいんじゃないか』というイメージをもとに商品選択をしているだけ。つまりイメージが重要なのであって、実際の品質は、買った後でないと認知できない。だから商品品質と、お客が買うかどうかは関係がない
とすると、なんで売れないんだ？

一言で言うと「成熟商品」だからだ

どんな商品にもライフサイクルがある。つまりどの商品も、導入期、成長期、そして成熟期を必ず経るわけである

ある程度の工夫をし尽くしたにも関わらず、反応率が上昇しなければ、未練がましくしがみついているより、他の商品に移行した方が手っ取り早い

悪徳業者から学ぶ販売思考とは

悪徳業者は、できるだけ高く売ろうとする
正直者は、できるだけ安く売ろうとする

お客にとっては、安ければ安いほどいいに決まっている。しかし、ここで間違うのは、正直者は『安ければ売れる』と思ってしまうことである

割引とは極めて安直な方法である。バカでもできる。バカでもできるから、必ずあなたの価格を下まわるバカがでてくる。すると安値競争に突入する
この競争は規模で勝負が決まる。量販店を敵に回して競争することになる

絶対的な価値とお客さんが決める価値

お客というのは、購入しようとする商品・サービスの価値が、支払う金額よりも高いと感じた時に購買決定する
物を売る方法は
⑴支払う金額を安くする
⑵商品・サービスの価値を高める

価値は売り手が決める絶対的な価値と、客が決める価値がある。お客が感じる価値は『これはお得だなぁ』とか、『これ買ったら、損するわ』という価値のこと。ゆえに値札とは一致しない

私は売り込む人、あなたは売り込まれる人

提案営業は、冒頭からボタンをかけ間違える。これからの営業を難しくする人間関係をつくってしまうのである

私、売り込む人。あなた、売り込まれる人

人は理屈でモノを買わない

人間は論理的に判断するから、理屈が通れば購入する。そう営業マンは信じている。
しかし残念ながら、人間は理屈で買わない。感情で買う。そして、その後に理屈で正当化する

お客に欲求を話させていると、お客は『その商品が欲しい』という感情が生まれてくる。つまり自己説得をしてしまうのである

不思議なことに、営業がしゃべらないで、相手にしゃべらせていると、信用されやすい

人は機械のように購買行動する

意外なことに、お客の感情というのは、メカニカルな動きをすることがわかる。あるスイッチを押せば、お客は、機械のように予測された行動をとる

ビジネスのすべての原点は◯◯すること

ビジネスの本質ってのは次のプロセスを継続的に行うことである
①見込客を費用効果的に集める
②その見込客を成約して既存客にする
③その既存客に繰り返し買ってもらい、固定客にする

費用効果的に見込客を集めるには、広告宣伝のスキルが必要。『見込客を集めるには、口コミや紹介が、一番効果的だ』けど、既存客を増やすには、成約してもらわなけれびならない。つまりすべての原点は、見込客を集める活動にある

広告宣伝の反応を飛躍させる鍵とは？

広告宣伝への反応というのは、高い労力が必要とされる。それではこの労力を正当化する場合には、どんな条件が必要なのか？

ヒントはアメーバにある。すべての生物は次の場合に行動を起こす
①快楽を求める
②苦痛から逃れる
しかも人間もアメーバも、快楽を求めるよりは、苦痛から逃れる方が、より強い行動要因になるのである

割引を表現した広告は快楽を求める側面がある。『まだまだ金を使いますか？』などの表現の広告は苦痛から逃れる側面を強調している

この表現の違いが、人間の根源的な感情に直結しているから、10倍という反応の違いを生んでしまう

※そのほか、具体的なエモーショナル・マーケティングのやり方が載ってます

磯野流エモーショナル・マーケティング