コンサルはやばい。地方のコンサル業界は特に闇。

こんばんは。tamaです。
今日は仕事をしていてよく思うコンサル業界の闇について書きます。
ヘイト強めですが、等身大です。

ブログはこちら。

僕は、経営課題や営業課題のソリューションとしてSaaSの営業をしています。
なので商談相手は大企業であれば部長クラス、それ以外であれば社長です。

そこでひょこっと出てくるのが「コンサルタント」なのですが、
こいつらが相当ややこしいんです。

知ったような顔して、何もわかっていない。
核心に迫る質問をすると、ひらりとかわして切り抜ける。
自分が詳しい話になったら立ち上がって喋り出す。

そういうコンサルはそもそも何をしているんだかわかりません。
いや、売上さえ上がっていれば何をやっているかなんてどうでもいいんですが、
その辺のコンサルを入れたところで、シュリンクしている業界の売上は上がりません。

もちろんコンサルを入れたらなんとかなるかもしれない、とすがっちゃってる経営者もやばいです。
よくわからんコンサルのことを「先生！先生！」と崇めて売上は落ちていく。
思考停止。意味わかりません。

以前コンサルを入れている、とある会社から問い合わせがありました。
既存顧客のリピート率UP、単価UPが課題とのことで、会社に訪問し、直近の売上を見せてもらいました。
全ての指標が右肩下がりになっており、このままでは潰れることは火を見るよりも明らかでした。

横にいたコンサルは、僕の蒼白な顔をみるや否や、
「去年から参画した。これから頑張っていくんです。だって今期の売上目標は100億円ですもんね！部長！笑」
と言ってました。

内心あちゃー、と思いながらも

tama「100億円！すごいですね！ちなみに今期ももう半ばですが、今のところいくら売り上げたんですか？」
コンサル「うーん。いくらだっけ。部長、いくらでしたっけ？」
部長「10億、、いや、15億、、だいたいそのくらいです。」
tama（えーーー・・・）

営業組織にいたことがある方ならわかると思いますが、
自分の実績が即答できないのは終わってます。
本質的な課題意識が抜け落ちています。

営業組織の目標が売上である以上、営業は売上で評価されます。
であれば、いつまでに、あといくら売上なければいけないのか？
このGAPを考えることが第一優先事項のはずです。
逆に言えば、GAPさえ埋まればボーッとしててもいい。それが営業です。

ちょっと脱線しますが、
僕の営業組織では、エレベーターピッチを教え込まれています。

エレベーターピッチとは、有名な逸話なのですが、
たまたま社長と同じエレベーターに乗った平社員が、ずっと考えていたビジネスアイディアを、
社長がオフィスがあるフロアにつくまでに簡潔に語り、そのアイディアが採用されたことでそ実際に事業になり、その責任者に抜擢された。
的な話です。

この話で重要なのは、「簡潔に価値を伝えたり質問に回答するスキル」です。

自社の社長から、「今期どう？いけそう？」と言われたときに、
10秒、30秒、1分など、尺に合わせていつでも報告できるように教え込まれています。

本題に戻ります。
そういう育てられ方をしていた僕はショックを受けました。
（数字の責任を負っている営業部長が、今の達成状況すら把握していないなんて、、、）
（てか100億円てなんやねん。。。絶対適当じゃん。。。）

次にこの質問をしました。
tama「これ、もし達成できなかったらどうなるんですか？」
部長「何って、なに？」
tama「給料下げるとか、ポジション落とすとか」
部長「あー。そういうのはないですね。」
tama「え、そうなんですか！？」
部長「あんまり強く言うと皆やめちゃうでしょ。だから、目標を立てるときに、目標として数字は置くけど、これで怒ったりはしないよ。って話しました〜。ね、先生。」
コンサル「うん。これまでそういう目標すらなかったところからスタートだからね。最初はこんなもんでしょう。」
tama「そうなんですね（白目）」

この辺から僕は怒りではなく悲しさがこみ上げていました。
特に、この会社に入る若手が可哀想でなりませんでした。

もし、僕も新卒でこの会社に入社していたら、、、
僕もこの部長の下で営業をすることになっていたら、、、
未達でもなんでもいいや、というスタンスで育ち、
それがめちゃめちゃレベル低いことにすら気づかず、
なんとなく社内で課長とかになるんかな。。。
それで自分はそこそこ仕事できる、みたいに思うんかな。。。
怖、、、となっていました。

まあ今の部長もその社風で育ったのなら、この人も被害者なのかな。

まあいいや。
で、おい。コンサルよ。お前がちゃんとやれよ。
傷舐めてるだけじゃねえか。お前この会社潰すのか？

で、どうなったの？と話だと思いますが、この案件、実はまだ終わってないんです。

部長「いくらですか？」
tama「〇〇円です。」
部長「今は業績が悪いから投資できないなあ」
tama（えーっ！）

最初から最後まで一貫してロジック破綻していてビビります。
まず、縮小産業で売上のV字回復はほぼ不可能です。
今あなたができることは、

この狭くなっていく市場でパイを減らさないように顧客を囲い込むこと。

これに尽きます。
それができていない、だからできるためのソリューションを提供する。やらないと潰れる。
なのに、投資を渋る、、、なぜ、、？

tama「なんで業績悪いと投資できないんですか？」
部長「会社の利益がさがるでしょ？すると下の子たちのボーナスが減っちゃう」
tama「なるほど（吐血）」

もう、ちょっとびっくり。絶句。
僕の上司は未達だったらボーナス0という握りをしているので、
未達でもがめつくボーナスはもらいにいく部長のスタンスに、僕の中の常識が揺るぎすぎて卒倒しそうでした。

放って置いたら潰れます。遅かれ早かれ。

この話からわかるように営業組織を改革するのに本質的に必要なのは、コンサルではありません。
その現場の人たちがどれだけ責任感をもってやれるかです。
外部の人間にできるのは、業務を行いやすくする仕組みを作る。とかそんな程度のことです。

根本的な思想が変わらない限り何をやってもだめです。

でもよくわからんコンサルはいろんな数字をグラフにして、
どこかのセミナーで話されていることを我が物顔で語ります。

長年のぬるま湯に毒され、思考停止状態に陥った営業組織は
「先生！先生！」と声をあげます。売り上げは落ちていきます。

なにこれ。

少しでもこういう組織を減らして、もっと良い日本にできたらいいなと思いながら、
地方のわけわからないコンサルを今日も叩きにいきます。

根本的な思想として、楽して生きたい、というのがある。
でも、楽だけじゃ飽きたらなくて、
楽で、金持ってて、金を使えて、楽しめる、のがいいな。