展示会出展時に設定すべき「4つの目標」とは？
展示会に出展するどの出展者も、出展する最終的な目的は「売上を上げる」ことになるはずです。
正確には「決算時の数字」を上げること。
その目的を達成するために展示会会場で後日営業を行うためのリードを獲得すること等を展示会出展の目標にすることになります。
多くの出展者さんはこのように考え、展示会出展の目標として「名刺獲得〇〇枚」もしくは「新規顧客獲得〇〇件」と言った内容の「目標」を設定されます。
もちろん、これは間違ってはいません。
と言うより、これが一般的ですね。
強いて言えば、名刺は「数」ではなく「質」が大事という点で、どんなに名刺の数が多くても後日の営業に繋がらなければければ意味がないため、「どれだけ多くの見込み客が含まれているか」が重要となります。見込み客ができるだけ多く含まれているべき、という前提で数を多く求めるということは一つの目標としては正しい姿だと思います。
ただ、冒頭でお伝えした通り最終的に「会社としての売上を上げる」企業としての成長を考え、決算時の数字を前期より高めたい。このことを最終目的として見据えた場合、出展の目標は上記だけでなくなります。
会社としては、自社を成長させたい、決算の数字を高めたい、そのために「売上を上げる」。そのために出展するわけですから、高額な出費を伴う展示会出展は最大限に活用したいところ。そのように考えると、展示会で名刺を獲得するという「短期的視点」に立った目的の他に、今回は受注に繋がらなくても将来的に受注に繋がる「長期的視点」に立った出展目的、出展の形もあるべき、と考えます。その長期的な視点から考えると、例えば、会社として「よい印象」を与えておき、後日の受注への布石にしておく、また、顧客候補に自社商品（サービス）に対する意見を聞くといったマーケティングにも役立てるといったことも考えられるでしょう。
当社では、展示会に出展する目標として以下の「４つの目標」をお伝えしています。
１．後日営業をするためのリードを獲得する（受注をする）
２．よい会社イメージ、印象を与え、覚えておいていただく
３．自社商品のマーケティングリサーチ を行う（商品に関する意見を聞く）
４．既存顧客との関係強化（既存客を招待しおもてなしをする）
上記の内、１～３は以下ご説明した点になります。4番目の既存顧客との関係強化は文字の通りで、展示会出展は、日頃なかなか会えない既存顧客ともお会いして、関係を温め直すということもとても重要なことと言えます。
このように、最終的な目標を「会社の売上を上げる」と大きな視点で考え、そのために目先の目標だけでなく大局的な目線で展示会出展を活用する、是非出展に先立って御社で何が目標にできるか、考えてみてください。
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