第二回フリーランスサミットに参加してきた話　①株本祐己 2019/06/15

株本流 仕事の獲得方法

★クライアントの組織図を構造化する。
　フリーランスの大半がweb関連、（アフィリエイト、ライティング、デザイン、コーディング、ＳＮＳ、youtube、物販）労働集約的な仕事ではなくスキルやノウハウなど後に残る資産積み上げ型の仕事である。前者と比べて1歩前進している仕事体系だが、フリーランスは1つの能力を武器に前進していくだけでは限界が早く来る。
　そこでさらに1歩進むために収益源であるクライアントの組織図を構造化して考えると、上記()内の仕事を束ねる存在のweb担当者が顕在化する。このときライティング分野の専門的技術が収益を生む程度まで持っていたとして、次にコーディングの分野にとりかかるのも選択肢として考えられるが、容易に結果に結びつく行動ではない。多くの分野で専門性を高めることは非常に難しいので、このweb担当者的ポジションを模索してみる。このポジションの主な仕事は営業し案件を獲得し予算をもらってくることだが、このとき自分が担える仕事+αを受注し、α部分をディレクションし、外注する。収益は自分が担える仕事分は100%入り、α部分は予算からピンハネすることで、最終的な利益が増加する。例えば、ある飲食店がweb担当者(web関連の複数分野の仕事)を探しているときにだいたいの店がちゃんと担当者を雇うことができない。しかしフリーランスでその知見がある人なら簡単に安く雇うことができるので利用しやすい。さらに複数分野の受注が可能になると、その分見込み客、つまり収益源が増加する。株本さんいわく、その辺の飲食店は全て見込みだそう。

★営業を行うときのコミュニケーション時に注意する点がいくつかある。
1、決裁権者は誰か？
　企業内の役職は一般的に主任から始まり会長に近い存在ほど決裁権を多く持っている。もちろん決裁権を多く持っている人ほど、動かせる予算が多くなる。そのためできるだけ高位決裁権を持つ人と交渉しより多くの予算を獲得することが収益の増加に繋がる。
2、オーダーの背景を理解
　企業は、できるだけ売上を伸ばしコストをダウンさせたいと考えている。例えば20万円の予算をもらい、20万円分の仕事しかしなければ発注した企業側は赤字になる。予算内かつ自分の利益が最大化し、この生産品を企業が利用したときにどのようにしたら予算以上の利益を生むことができるのか、当たり前のことだがそれを忘れず発注された商品を納品しなければならない。
3、既存業者より『早い安い高品質』
　いちフリーランスのライバルはフリーランス、または同規模で仕事をしている企業である。他との差別化を図る上で営業から納品の際に早い安い高品質を心がけ、どれか1つでも突出できればより多くの質の良い案件を獲得できる
4、契約リスクが低い
5、プライベートでも繋がるメリット
　会社員とフリーランス、その違いは多岐に渡るが会社と契約する際はその会社が定めた流れに準じて行動しなければいけなかったり、反応速度が遅かったり距離感が遠かったりする。その点フリーランスは一対一の契約でありフリーランス独自の判断で素早く行動できる。株本さんの場合、契約は口約束主義である。契約書などでごちゃごちゃしているよりも速やかにアカウントを作ったりサイトを立ち上げる方が受注側も目に見える成果を出してもらえて安心するだろう。さらに会社員は団体として動いているのに対してフリーランスは個として動いているためビジネスの関係を飛び出して、プライベートでも繋がるハードル低いと考える。個としてのフリーランスであるためにプライベートで繋がるメリットを提示できれば、契約終了後もビジネス的関係ともう1つ他の繋がりを構築できるので継続して案件を獲得できる確立が増す。
6、他のクライアントで結果を出している
　実績や数値化などで目に見える形の結果が残されているのは、信頼を置く1つの大きな判断材料である。どんなに優れたスキルを持っていることが分かっていても、実績が0であると発注をするの手にフックがかかってしまう。逆に結果を残していれば、それが個人ブランドを形づくるものとなり案件が獲得しやすくなる。
7、自分ではなく周りを上げる
　自分近くで行動している人のブランドを上げる発信をしておくことで、自分が何かミスをしたときにアカウント等の継続性が上がる。自分だけを特徴づけた自分色の濃いアカウントにしてしまうと自分が崩壊したときに、自分との親和性のみ強いアカウントは同時に崩壊してしまう。

★普段の立ち振る舞いで心がける事
1、好かれるべき相手は雑魚ではなく決裁権者
　自分の時間を投資する相手はできるだけ格上の決裁権者。ビジネスモードのみでの努力だけではなく、普段から社会の上層にいる人々の周りにいるようにする。イメージとしては安い服をたくさん買うのではなく、高い服を一着だけ買うようなもの。上のものを買っておけばその下と横の広がりも考えられるから。
2、ライバルは会社員
　フリーランスは、会社という大きな存在の構成員である会社員と同じフィールドで闘わなければならない。会社員は今まで会社が積み重ねてきたあらゆるリソースを活用できるため武器が多く多様な手段を持っている。対してフリーランスは個人だからこその武器である反応の速さや個人としての信頼獲得等を駆使して案件をもぎ取りにいくことができる。
3、売上の公式
　売上=Imp×Cvr×単価
Impとはインプレッションのことで具体的な要素としては、リアル、facebook、twitter、youtube、検索、その他。仕事を受け続けられるコツはImpに仕組みやシステムを作り上げること。例えばＳＮＳ等を幅広く利用することで受け皿を広くできる。そこにしかいない住人にも情報を提供して出向くきっかけを作ることができる。
Cvrとはコンバージョンのことで、きっかけであるインプレッションに対して、どれだけ手をつけた人がいたか表す指標である。これを上げるためには先ほどのコミュニケーション時に意識する事を参照して行動する。最低でも一緒にのんでいて楽しくないような人は伸び悩む傾向。

たくさんのことを学ぶことができました！！
文章中にはプレゼンを受けて、自分が考察したこと等も入れたため実際の内容とは異なる部分があります。
これから残り8名のプレゼンターについても同様に、自分で解釈しなおしてからnoteに投稿していきたいと思います。
ということで、株本祐己編以上！！