【読書記録】直接会わずに相手を操る超心理術

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著者：内藤誼人（心理学者）

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追伸で相手との距離を縮める

手紙やメールの最後の追伸で、個人的な最近の出来事などを記述しておくと、グッと親密な印象を与えられる。

社長と繋がる方法

とにかくその人の記事を見つけたりメディアの露出を見かけたら、すぐに電話して伝える。それで気を良くしてもらうことで会うことが叶ったりする。費用対効果が高い売り込みの方法。仕事の話なとはその後に切り出せば良い。
→これは教育業界でも言えるだろう。有名な教授や先生、メディアに出ている人などにアタックしてみるとつながれるかもしれない。本の著者に手紙を送るのもアリだと思う。

写真や動画で伝えることの効率性

人間は視覚的動物。何か説明したいことがあるなら、視覚的資料を持ち歩いておくべき。

メールはファンレターのように書く

メールの長さは「その人への思いの量」と捉えられることもある。気に入った相手には自然と長くなる。

自己紹介は長く、興味を惹く話題を

長いほうが「どんな人の意見なのか」が伝わりやすく、説得しやすい。聞き入れてもらいやすい特徴がある。親しみやすさを持てるエピソードを入れる。
共通点をアピールして接近することで、懐に入りやすい。なんでもいいので共通点を見つけ出そう。
→これは電話セールスや、大人数相手のプレゼンに使えるかもしれない

メールの返信は早く

早い返信で印象が落ちることはない。遅くても当日中に返す。

毎回のメールに、自分だとわかるような何かを潜ませる

条件付け、ともいう。毎度毎度小ネタを話したり、最近作った美味しい料理を紹介したり、読んだ本や好きな詩を紹介するなど、他の人とのメールと違ったことをしてみるだけで、自分からのメールが届いただけで相手の開封率や返信速度、要求の受け入れ具合が変わってくる。
パブロフの犬のような条件反射を刷り込む。

名前を呼びかける効果

「はじめまして、〇〇さま。このたび〜」など、文章のはじめに名前を入れるといい。また、相手と直接話すときも、はじめの3分で相手の名前を3回以上繰り返すと自分が覚える効果も相手の印象も高まる。フレンドリーな人だという評価も高まる。

メールは嘘をつきやすく、後ろめたさを感じにくい

気軽な口約束はしてはいけない。

肯定文で人を動かす

〜しよう、〜できるようになろう、といった指示方法を心がける。否定形で「〜しないように、〜ならないように」は使わない。
→明日は雨だから、長靴と雨合羽を持ってくるように

ことわざ表現を使って簡略化

笑顔じゃなきゃだめだ、ぶすっとしてたらよくない。お客にも嫌われるぞ、印象もよくないぞ

→「笑う角には福来たる」って言うだろ？あれは本当なんだ。笑ってれば印象も良くていいことだらけだよ

システムで相手を動かす

サインしたら同意とみなすシステムだと、同意数が上がらないが、「拒否する場合はサインを」というシステムだと、大多数はそのまま同意する。日程調整や賛成票を集めるときに、「不具合のある人はコメントを」とすることでスルーや既読が同意とみなされるシステムを作ることができる

ラベリング効果

グループに分けたときの部門名で、やる気を出す仕組みを作る。「消費者担当」より「クリエイティブ担当」、人にも「寛大な人」というラベリングをすると、募金での協力率が上昇した。

→こっそり相手を動かしたいときに「〜大臣」や「〜会長」などとカッコイイ名前をつけてあげることで、気分良く邁進してもらえる

ドミノの法則

最初の1人をつかまえたら、その後も懇意にしておくと、似たような友人を紹介してくれる。業界で深く広くつながるために使える手法。自分で売り込むのは最初だけ。あとは一度売り込んだ人たちが、自分のことを売り込んでくれるように。

パワーパートナーを作る

ニーズがありそうなところと関係のある企業や人を作る。祭りに出店したい場合は、会場設営の足場屋さんと懇意にするなど。たくさんのジャンルの祭りを検索するのは大変だが、会場設営はその足場屋が毎回入るのであれば、そのほうが効率よく案件をキャッチできる。

選択肢は多すぎず。選んでほしいものを真ん中に。

680円、980円、1500円のランチがあれば、人は真ん中を選びやすいそうだ。

正直箱

野菜の産直など、無人販売や、その人の良心に任せた選択をする箱などを置いたときに、👁👁見つめる目のシールなどを前に貼っておくと、何倍も正直に支払う人が増えた。これもシステムで心理的に相手をコントロールしている例だろう。

文字だけの資料は読む気が起きない

文字の大きさを2倍にするだけで、効果は何倍にもなる。語数を減らし、段落を分け、文字を大きくするだけで人は見てくれるようになる。

他よりも目立つことを

読んでほしい手紙や封筒の表に『危険⚠️』と書くと読んでもらえた例などから、相手の目につく工夫はチャンスにつながる。「今日だけ」などの言葉も効果が大きい。

見本を示すとそれに従う

「心を込めて」「熱意が伝わるように」などと言っても情熱的な文章はできてこないが、『これを参考にして書いてくれる？』と手本を渡せばそれを真似して書いてくれる。マネキンやディスプレイ、記入例などもそうだ。お願いをするときは、見本をつけてみよう。

エピソードで売り込む

大して他と変わらないものや、どこにでもあるようなものでも、背景のストーリーや、それに関わった人の顔が見えると、人は買ってしまったり賛同する。統計データだけでなく、エピソードを付け加えると人を動かしやすい。

声のトーンとボリュームは、感染効果

楽しそうな声で話すと相手も気分が良くなる。電話であっても笑顔で、明るい声で話すことが大切。

早口な人は信頼され、低い声はリーダーシップを感じる

高い声は感情的に感じ、話し方がゆっくりだったり滑舌が悪いと頭が悪そうに聞こえる。低めに早口な方が、聡明で落ち着いていて明晰な印象がある。

相手と波長を合わせる

「ミラーリング」と呼ばれる手法で、相手の口調やトーンにあわせて信頼を得る方法。

あなただから…

誰かに頼られると嬉しい。だから、「〇〇さんだからお願いするのですが」と切り出されると断れない。気分を良くしてもらう方法の一つ。また、自分の劣っている点を頼ったあと、大げさに褒めたり感謝することで今後も良好な関係が作れる。特に仲の悪い人におすすめ。

断られる予想

知らない人に声をかけて道案内を頼んだとき、何人目までかかるか、と実験したとき、予想では8人だったのが実際は平均2人目でYESだった。断られる予想や、断られた理由をあれこれ考えるより、お願いを素直にするほうがいい。

引き下がらずに2回目を

一度お願いした話を断られたときに、それより少しハードルを下げたお願いを2回目にすると、受け入れられる確率が高い。「毎週1本の連載を」とお願いされたが断ったときに「では月に1本でいいので」と2回目のお願いをされると、「それくらいなら…」と受け入れてしまうのである。「食後に+250円でケーキセットが」を断られたときに「+100円でコーヒーだけも可能です」と聞くと「それなら…」とつける人が多い。

ルアー法で疑似餌のように飲み込ませる

相手が飲み込みやすい小さなお願いをして、別の話を追加したりすり替えながら、どんどんこちらの要求を飲ませる手法。セールスや詐欺にも使われるので悪用はダメ。

ほしいものを思い出させる具体性を

「何かいるものある？」と聞かれると、「うーん、特に。」と答えてしまうが、具体的に羅列されると「あ、それ必要！」とヒットする。同じように何かを引き出す場合にも（インタビューなどで）具体的に挙げていくことで語り出すのを引き出すことができる。

ターゲットの側近に売り込む

アポを取りたい、実際に売り込みたい人の側近にアピールをする。決済を下すのは旦那かもしれないが、奥さんにセールストークをするのもこれ。秘書が導入したいと思ったシステムなら、社長に勝手にプレゼンしてくれる。知らない人間から説得されるよりも、近しい人から説得される方が落ちる確率は高まる。

最初に高い・大きいデータを提示する

2万円の商品が、この店では1万円と言われたら安いと感じるだろう。100円の中古本屋で1,200円の本を見つけたら高いと感じるだろう。最初に見せる価値で人は判断しやすいので、何と比較して、はとても大切。