＜paiza 役員インタビュー＞取締役 営業本部長 山村鉄平「paizaは働く人にとっても魅力が多く、ワクワクする企業」
みなさんこんにちは、paizaです。今回は弊社の役員インタビュー「取締役 営業本部長 山村鉄平」篇をお届けします。山村はアイペットホールディングス株式会社、アイペット損害保険株式会社で代表取締役を務め、IPOへ導いた実績があります。2022年2月よりpaiza株式会社に入社し、取締役 営業本部長としてpaizaの全営業組織を統括しています。今回は、paizaに入社した経緯や、営業組織のチームづくりについて、お話を伺いました。
ーー山村さんはどのような経緯でpaizaに入社されたのでしょうか。
paizaに入社する前は、アイペットホールディングス株式会社とアイペット損害保険株式会社の代表取締役を務め、その中で同社のIPOや持株会社化、M＆Aなど様々な経験をさせていただきました。そういった経験を経て、経営者としての仕事も一区切りつき、退任時期も決まっていたので、新しい会社で自分のこれまでの経験や能力を活かしたいと考えていました。
新しい会社は、ベンチャー企業を中心に検討していました。アイペットも、もともとベンチャーから始まった会社で、そこから急成長していくフェーズが楽しくて、本当に多くの経験をさせてもらいました。もちろん大変でしたけど。そんな経験から、圧倒的な成長を目指せる会社、できればＩＰＯを目指せる会社、最後に一番大事な社会課題の解決を目指せる会社、といった軸で転職先を探していて、そこでpaizaに出会いました。
ーー入社前に感じたpaizaの魅力や強みを教えてください。
まず、プロダクトの質が非常に高いところは、経営目線でも営業目線でも魅力を感じました。
paizaのように1つのプラットフォームサービスの中でエンジニアやエンジニアを目指す人を集客し、発掘して育成し、くわえて転職支援や新卒就職支援サービスへとつながる一気通貫した流れを確立している会社は、ほとんどなく、圧倒的な強みであると言えます。
加えて、社内にはエンジニア出身の人材が多く、エンジニアの気持ちを理解しているので、集客力のあるコンテンツづくりにも強い。そういった点からも営業としても心強く感じました。
ーー保険業界とIT系の人材業界という違いに、不安はありましたか？
正直自分のITリテラシーの無さだけが不安でした（笑）。ただ、違う業界で働くことにあまり不安はなかったです。
売上を上げて企業を成長させることや、営業組織を創り上げるといった点では共通してますし、それならばむしろ全然違う業界の成長にコミットした方が面白いと考えていました。なので、保険業界やその他の金融業界にいくことは一切考えていませんでした。
ーー実際にpaizaに入社してから感じたギャップなどはありましたか？
よくベンチャーやスタートアップでは入社後にギャップがあるといわれていますよね。私自身がベンチャーを経験しているので、ベンチャーのよくないところ、未成熟なところも想像して入ったんですよ。
しかし、paizaの場合は入社前に考えていた事業としての筋のよさは想像以上でした。そういった観点では、いい意味でのギャップがあったと思います。
ーー山村さんの役割や業務内容について聞かせてください。
今は取締役と営業本部長という二つの側面を持っています。取締役としては会社の成長に寄与できるように、ガバナンスを機能させながら組織を掌管する役割を担っています。営業本部長としては営業組織を統括し、会社の売上と成長にコミットする役割を担っています。
ーー営業として見たpaizaのよいところを聞かせてください。
営業なので当然数字や成果は重要ですが、私たちが行う事業や営業活動自体が社会貢献に直結するのは、営業として本当にやりがいを感じます。
私は新卒で生命保険会社に入社しましたが、当時はノルマがあって、友達に頼んで保険に加入してもらうこともありました。営業として数字を追うことと、お客さまのためになることが、会社の営業方針や考え方によってはコンフリクトしてしまうケースは多いと思います。
しかし、paizaのビジネスモデルは、企業における内定（オファー）の意思決定と、ユーザーが自分で会社を選び入社する意思決定（内定承諾）なしには成立しません。つまり、paizaの売上が上がるということは、企業・ユーザーのニーズに応えられていて、人材の適切な配置につながっています。
またエンジニアが活躍し、企業が成長することで、社会の発展に寄与できていることになります。
paizaを通して転職・新卒入社したことでよりよい給料や環境で働くことができる、技術を磨いていける。私たちが営業活動をして得た売上や成果は、そういった未来への期待とともに上がっていきます。営業活動が社会貢献に直結し、クライアントである企業やエンジニアのよりよいキャリア構築にもつながっている。私たちは胸を張って営業ができるのです。
ーーたしかに、paizaのメンバーはミッションに共感して入社している人が多いです。
paizaがやろうとしている根底のところに共感していると思います。会社が伸びることで社会に貢献できる、日本のためになるという、少なからずそういう想いを持った人たちが多い会社だと実感しています。paizaには「one paiza」という言葉があります。一体感や同じベクトルを向くという意味では、paizaは私がこれまで経験してきたどの会社よりもそういった想いが醸成されている会社だと感じます。
営業担当は、普通であれば自分たちの数字にならない他のサービスや他部署のことはしたくないのですが、paizaは他のサービスや他の営業チームだけでなく、他部署に対しても協力的に働きかけ応援するカルチャーがあります。同じ想いや方向性を持ち、会社の成長を願っている、ともに助け合えるメンバーが集まっている印象です。
ーー営業メンバーの雰囲気を見ても、一体感がありますよね。
私が入社した当時は営業のメンバーが10数人しかいなかったのですが、そこから２年弱で今はアルバイトの人たちも入れて70人程度に成長しています。一昨年の9月から体制を変えたのですが、退職率も非常に低いです。
営業という仕事自体は数字を切り離して考えることはできません。しかし、ただ数字を追うだけでは人材も離脱してしまいますし、永続的な成長は目指せません。paizaではＭＶＶに共感し、みんなが協力し合いながら、相互に成長し結果を出していけるような営業組織を目指しています。私は営業メンバーの一人ひとりがpaizaを好きであってほしいと心の底から思っています。そういった想いに共感してくれる仲間たちだからこそ「one paiza」が浸透しているし、退職も少ない組織になっているのだと思います。
ーー組織づくりやチームづくりで意識していることはありますか？
もともとpaizaはプロダクトが強い会社ではありますが、営業組織としてはまだ発展途上だと考えています。今はメンバーの一人ひとりが業務や事業を「自分ごと」として捉えて、自身の役割を短期的・中長期的に見据えながら自走できる人材になるようにしていきたいです。
paizaは完全成果報酬型のビジネスモデルなので、サービスの導入自体は他の商品よりハードルは低いんですよね。しかも現在は多くの企業がエンジニアを採用したいので、ニーズから考えても導入ハードルが低いと言えます。
そのぶん、これまでの営業はいわゆる「ご用聞き」のような立場で、企業のほうが立場が強い傾向にあったと感じています。そういった営業スタイルから脱却し、クライアントである企業と一緒に伴走し、よりよい採用を実現できる提案力のある営業組織にしていきたいと思っています。
エンジニアはこれからの会社の根幹になっていきます。どうすればよい人材が採用できるか、組織や評価体制、待遇をどうすべきかも含めてクライアント企業に提案し、対等の立場で向き合っていかなければ、本質的な企業の成長に貢献することはできません。今後は企業に対してしっかりとコンサルティングができる営業組織にしていきたいですね。
ーー今後の採用活動はどのような計画なのでしょうか？
今後1、2年は人材を増やしていきます。ただ、営業組織としての精度と効率も上げていく必要もあるので、直近では人員を増やしつつも、並行して組織の仕組みづくりや育成にも注力していく予定です。
ーーpaizaの営業組織として採用したい人物像を聞かせてください。
前提としてあるのが、paizaの企業理念やコンセプト、ミッション・ビジョン・バリューを理解し、共感できる人ですね。
あとはpaizaは今ベンチャーで圧倒的な成長を目指そうとしている時期にあります。たとえば、100を110や120にしていくのではなく、100を200にしていくような段階なんです。私は高い目標設定をすることで、次第に行動も変容していく、つまり目標を達成するべく行動を変える、それが成長につながると考えています。したがって目標意識の高い人や逆算で物事を考えられる人などを採用したいですね。あとは失敗を恐れずチャレンジできる人ですかね。
またこういったフェーズの企業は、なかなかないと思います。そこにコミットするのをワクワクすると思える人とぜひ一緒に働きたいですね。
ーー最後に、山村さんからメッセージをお願いします。
paizaは今まさに企業として大きく成長しようとしている、しかもこれだけ世に求められていて、まだまだ成長余地を多く残している段階です。働く人にとっても魅力が多く、面白い会社です。
エンジニアの活躍、クライアント企業の成長、paizaの成長、自分自身の成長を目指すことで、社会の発展に大きく貢献することができる。こういう環境はなかなかないと思っています。非常に楽しみでやりがいの多い企業です。興味を持った方々はpaizaに話を聞きにきてください。ぜひ仲間になりましょう！
＜現在paizaで募集中の職種＞
この記事の制作チーム
ディレクション：板倉彩乃（戦略人事グループ）
ディレクション：柳下修平（メディアグループ 「Tech Team Journal」＆「paiza times」編集長）
取材／文／撮影：川島大雅
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