マーケティングファネルとは？ サクッとまとめてみた

どうも、こんばんは。おたゆ（@otayu_burari）です。

最近、仕事の中でマーケティングファネルについて考える機会があったんですが、「初めて聞いたよ〜」という方もいたので、今回は簡単に紹介してみることにしました。

そもそもマーケティングファネルとは？

「マーケティングファネル」ってそもそもなんだっけ？ということでググってみたところ、Wikipediaにはこのように記載されていました。

パーチェスファネル（英: purchase funnel）とは、マーケティングの考え方の一種である。St Elmo Lewis のAIDAモデル（AIDMAモデル）の発展形で、消費者の購入までの意識の遷移を図化したもの。パーチェスの意味は「購入」で、ファネルの意味は「漏斗（じょうご）」。購買ファネル、セールスファネル、マーケティングファネル と呼ばれることもある。

はい、要するに「消費者の購入までの意識遷移を漏斗のように図化したもの」ですね。

「漏斗のように図化？何言ってんの？？」

と思われるかもしれませんが、図で見るとしっくり来るのではないでしょうか？

（フリーの素材探したらホントに漏斗のイラストしかなかった）

まあ要するに消費者の購入に至るまでの購買行動を示す形が漏斗に似ているため、「マーケティングファネル」という用語として使われているということです。

マーケティングファネルでは、漏斗の上層（幅の広い方）から「認知」「興味・関心」「比較・検討」「購入」の4段階に分かれるのが一般的です。

たとえば、僕が畜産農家で、牛肉を販売したい場合

①おたゆ牧場の牛肉を知ってる人（認知）：100人
②おたゆ牧場の牛肉がなんとなく気になってる人（興味・関心）：50人
③おたゆ牧場の牛肉を買ってみようか悩んでいる人（比較・検討）：25人
④実際におたゆ牧場の牛肉を買った人（購入）：5人

みたいなイメージです。

マーケティング担当者は上記の4層をイメージして施策をまわしていくことになります。では、具体的にどのような施策があるのか？サクッと見ていきましょう。

認知

まずはファネルの入り口となる認知層に対する施策です。言わずもがなではありますが、認知してくれている人の数以上に購入者が増えることはないので、できるだけ多くの方に認知していただくことが大切です。

代表的なのがテレビCMや新聞広告です。
また、Web広告でいうと、GoogleやYahoo!の新規向けのディスプレイ広告やYouTube広告、SNS広告などが該当します。

みなさんもYouTubeを見ているときに、全く知らなかったサービスや商品の広告が流れてくることがありますよね？
まさにアレが認知施策として配信されている広告です。

テレビCMや上記のWeb広告を見る機会はよくあると思いますが、「いますぐ商品を買おう！！」という気持ちにはあまりならないですよね？
「ふーん、こんなのあるんだ〜」くらいの感覚で商品を知り、徐々に興味・関心のフェーズに移行していきます。

興味・関心

認知の次のフェーズが興味・関心です。

例えば、テレビCMを何度か見ているうちに、「あの牛肉、美味しそうだったな〜」と感じ始めた・・・という状態ですね。

興味・関心を持った人が起こすわかりやすいアクションが「ネットで検索」です。今の時代いつでもインターネットと繋がっているため、気になるものは何でもググる（もしくはSNS内で検索など）傾向にあります。

そこで効果を発揮するのが、検索広告やオウンドメディア、SNSなどです。

例えば、ググった際、検索結果のトップに「おいしい牛肉なら、おたゆ牧場の牛肉！！」と広告が出ていたら、気になってクリックしちゃいますよね（胡散臭すぎてしないかも…）？

そうして、広告の遷移先ページも含め、サービスや商品への理解を深めていきます。

比較・検討

興味・関心の次のフェーズが比較・検討です。

サービスや商品を購入する際に、多くの人は「損をしたくない、もっといいモノがあるのでは？」という感情から、他の商品との比較・検討を行います。

例えば、「おたゆ牧場の牛肉はたしかに美味しそうだけど、米沢牛とか神戸牛のほうが美味しいかも？」とか、「もっと安くて美味しい牛肉ないかな？」とかとか。

ここで大切になるのが、商品ページでの「訴求内容」です。類似商品（今回の場合でいうと「ブランド牛」）と何が違うのか？商品のメリットをわかりやすく伝えてあげることが大切です。

例えば、「おたゆ牧場の牛肉は、他のブランド牛より脂が甘く、上品な香りと柔らかな舌ざわりでとろけるような食感」といった感じです。（よくわからなくなってきましたね。）

また、第三者から情報発信してもらえるアフィリエイト広告も有効な手段となりえます。

みなさんも商品を比較する際に、「牛肉　おすすめ」などと検索し、「一流シェフ厳選！本当においしい牛肉5選！」みたいな記事を読まれたことはありませんか？

販売者のサイトで見る情報よりも信憑性がある気がして、つい背中を押されてしまいますよね。

このように様々な手段で、サービスや商品の理解度を高め、購入のフェーズへとつなげていきます。

購入

比較・検討のフェーズを経て、ついに購入！めでたしめでたし。

かと思いきや、まだ続きます。
商品を購入してもらった後に大切なことは大きく分けて2つ。

・リピートしてもらうこと
・口コミを広めてもらうこと

です。
よくある「定期便だと10%OFF！」や「SNS投稿でドリンク1杯無料！」などは、まさにその施策の一環です。

こういった施策を打つことで、次のお客さんの購入へとつなげていきます。

まとめ

マーケティングファネルをもとに考えることで、適切な施策を打ちやすくなります。

「もともと認知すらされていないサービスなのに、ホームページをひたすら改善していた」

「他社サービスと比較した際のメリットを上手く伝えられていないのに、ひたすらテレビCMばかり配信していた」

などなど、非効率な施策を避けることができるのではないでしょうか？

「どのフェーズへの移行が上手くいっていないのか」を明確にすることで、より効率的な選択ができるはず。せひ参考にしてみてください。

最後までお読みいただきありがとうございました。