パレートの法則(8:2の法則)を実際の仕事でも活用してみよう！

皆さん、こんにちは。法人営業で○○年の経験を持つ私から、売上を効率的に伸ばすための戦略的アプローチを共有したいと思います。今回は特に、「パレートの法則」を活用して、どのように売上向上につなげるかに焦点を当てます。

パレートの法則の紹介

「パレートの法則」または「80:20の法則」とは、少数の要因が多数の結果を生み出すという原理です。具体的には、売上の大部分は顧客の一部から生み出されています。この原理を理解し、戦略的に活用することで、効率的に成果を上げることが可能です。

当社の事例:当社の場合、社員数が10名と規模が小さいこともあり、顧客数は200社位です。

パレートの法則を用いた顧客分析

私の場合、まず全顧客の売上高を大きい順に並べ、売上の80%を生み出している上位20%の顧客を特定しました。これにより、最も価値の高い顧客群に焦点を絞ることができます。

当社の場合、上記の200社の内、上位の売上高80％を占める顧客の総数は、約40社前後だと分かりました。

現在の顧客との関係性により,これらを分類する

【重要】自社の主要顧客からなるべくたくさんの売上高を挙げることを考えましょう。そのために、自社と主要顧客の現状の関係性を客観的に分析しましょう。

次に、上位20%の顧客を「Good」、「Bad」、「Unknown」の三つのカテゴリに分けました。
Good: 安定した注文が見込め、将来的な販売も期待できる顧客。
Bad: 最近の失注があり、現在のところ追加の注文が見込めない顧客。
Unknown: 最近連絡が取れておらず、現状が不明な顧客。

これで冷静に最新の顧客との関係性を評価できます。営業マンにとってはつらい段階です。主要顧客なのに、関係性:BADと評価されるのはつらいですよね。

当社の場合、現在関係性がBadな状況な会社が、約10社前後であることが分かりました。

各顧客カテゴリに対する対応と営業の進め方(Badな状況の顧客への接し方)

顧客を仕分けたのは,Badな状況とUnknown状況の顧客にどうアプローチするか？という点です。おそらく方法は少ないと思います。下記のような行動があげられると思います。

・訪問し、自社に対する評価を確認する。
・何が状況で関係性が悪くなったのか確認する。
・現在の購買需要とお困りごと(顧客の中での不)を確認する。
・顧客の不が解消するような方向に商談を持ち込む。

Badな状況の顧客から得られたフィードバックは大切にしましょう。頂いた情報はその他の顧客向けに積極的に活用できます。関係性の改善の糸口にすることができます。

顧客との良い関係性は素晴らしいこと。そのノウハウを水平展開しましょう(Goodな状況の顧客への接し方)

Good顧客: 良好な関係を維持しつづけましょう。顧客の購買能力が変わらない限り、彼らはあなたの会社から注文するでしょう。

【重要】もしあなたの顧客がGoodな顧客であれば、その会社と自社の菅家精を維持できているノウハウを積極的にほかの顧客に水平展開しましょう。営業の仕事は競合他社とのシェアの奪い合いです。競合他社よりも少しだけ優れていれば受注は難しくありません。

継続的なフォローアップ

過去の主要な顧客は,あなたから購入する可能性が,新規顧客よりも高いです。新規顧客にも目を向けることが重要ですが、まずは既存の顧客からのさらなる売上機会を最大限に活用しましょう。

【重要】Goodな顧客とは末永く、そのGoodな状態を続けましょう。Badな顧客にはいち早くGoodな顧客になっていただきましょう。いつか、全部の顧客がGoodな顧客になるかもしれません。そうなることが営業マンの究極の喜びですね。

まとめ

パレートの法則を活用することで、効果的に売上を伸ばし、資源を最適に配分することが可能です。この戦略的アプローチが皆さんの営業活動に新たな視点をもたらし、実際の成果に結びつくことを期待しています。

この記事が、皆さんの法人営業活動において有益な洞察を提供し、実践的な助けとなることを願っています。毎日の営業活動においても、これらの原則を思い出し、積極的に活用してください

最後に顧客を分類するという個所は、下記の書籍を参考にしました。

1ページ・マネジャー

1ページマネジャーの紹介
新たな会社のCEOが会社の立て直しを試みます。しかし、彼は業績・購入・生産・総務等の莫大なデータに埋もれて何から手を付けて良いかわからなくなります。その時アドバイザーから自分の仕事内容とその進捗状況を1ページでまとめるようアドバイスを受けます。その1ページ目標の進捗管理に、現状をGoodとBadに仕分けし、常にモニターすることを始めます。
人はBadな状況が表に出ると、Goodな状況に変えたくなるものです。
ご参考まで。