営業マンの顧客は誰か？

企業の中で営業マンとして働く場合,既にお客様はいるはずです。

顧客の種類は,二種類です。
今までの顧客(既存顧客)₊これからの顧客(潜在顧客)

営業マンは自分の顧客を正しく認識し,誰のために自分の時間を有効に使うか,常に意識しておくことが必要です。

そのためにも,既存顧客と潜在顧客を常に識別し,顧客の位置づけ頭に入れておきましょう。

既存顧客とは？
自分の売上あるいは利益の内80％をもたらす上位の20％の顧客が既存顧客です。自身の活動時間の内の80％を上位20％の既存顧客のために費やしましょう。

潜在顧客とは？
それ以外の,
-既存に取引あるが,上位20％に入らない顧客
-過去販売実績のある顧客
-まったくの新規顧客
です。
※新規顧客の設定の仕方
新規顧客の設定には,将来の自社と顧客をマッチングさせる想像力と仮説の設定が必要です。
自社の将来:将来自社が行かせる技術は？将来重要あるいは有望な自社商材は？
社会の将来:今後社会にとって重要かつ主要な用途は何か？
顧客の将来:将来顧客が行かせる技術は？
これらのことを,自社と顧客の将来をマッチングさせる想像力を膨らまし,仮説を立てることにより,新規顧客は選定されていきます

新規顧客これらの潜在顧客には自分の活動時間の20％を費やすことを心掛けましょう。

既存顧客が未来永劫自分の上位20％であり続けることはありません。従って,営業マンは潜在顧客の名から既存顧客に入ることができる顧客を自分で発掘・育成していかなければなりません。
そうした意味でも潜在顧客に適当な時間を費やすことが必要となります。

最後まで読んで頂いてありがとうございます。次回は,『自社の仕事のフローとその中での営業マンのの役割』について話をさせて頂きます