内向的な私のエンジニアフォローについて

内向的な私のエどうも、おさかなです。

今回からはエンジニアのフォローについて書いていきます。

営業として結果を出すためには、アサイン力とエンジニアが現場を継続してくれることが重要でそのどちらも欠けてはいけません。組織によっては、エンジニアフォローは営業の仕事じゃないところもあると思いますが、営業がフォローしなければいけない、他部署と連携して営業もフォローするという組織前提でお話を進めていきます。

さて、私は下記を意識してエンジニアのフォローを行っています。

・前提としてみんなに好かれるのは無理
・基本1対1のコミュニケーションを取る
・顧客と同様に信頼が大事
・業務内容を理解する
・悩みを聞く
・第三者の声を届ける

こういったフォローを行っている理由は、エンジニアに前向きな姿勢を持ってもらうだけでなく、営業として案件を継続してもらうため、最終的に歯さらなる結果を出すために重要だからです。そもそも、営業力だけで突き抜けた結果を出せるのであれば苦労はしていません。外交的な人のように場を盛り上げ、誰とでも仲良くなり結果をもぎ取るような営業力は無いのですから。

ということで、どのようなスタンスで具体的に何を実践しているのか具体的に述べていきます。

▼前提としてみんなに好かれるのは無理

顧客の場合は、ターゲットをなるべく絞るというお話をしましたが、エンジニアは自分の担当になった以上選ぶ選ばないの話は当てはまりません。そのため、みんなに好かれようとするのは得策ではありませんし、みんなと仲良くなれたら人生苦労していません。

では、どのようなスタンスでフォローをしているかというと、自分が好かれなくても組織の誰かが好かれている、リスペクトされている、人として繋がれていればOKということです。ただし、同期同士で繋がっている、先輩と仲が良いというだけでは無く、経営に近いところにいる「役職者やそれに準ずる人」とつながっていることが大事です。なぜなら、そういった人にはある程度会社の利益最大化やプロジェクト成功といった共通認識があり、だからこそ社内連携ができます。

社内連携でいち早く懸念を察知し、先回りで対処をしていく、難しいのであれば前もって異動を検討するなど先行して動くことが出来れば被害が最小限に抑えることが出来、結果としてメンタルも大きく消費しなくても済みます。

▼基本1対1のコミュニケーションを取る

エンジニアフォローは基本1対1でご飯を食べながらか電話が良いと思います。人と話をすることが苦手な私ですが、1対1だとしっかりと相手の話を聞けますし本音も聞きやすいです。
特に内向的な性格のエンジニアは、相手の気持ちを察したり気を遣ってしまって言いたいことが言えなくなってしまいます。特に3名以上の会だと相手の本心が見えずらいため、1対1が基本です。そもそも複数人の会には顔を出しずらいエンジニアもいます。

▼顧客と同様、エンジニアとの信頼関係が重要

エンジニアとの関係性構築において、私は特別なことは何もしていなくて、出身地や生い立ちの話から高校大学・前職の話をし、同じように相手からも話を聞きます。それ以上のことはしなくてもOKですし、無理にする必要はありません。なんなら私はその場を盛り上げることはできません。大事なのは、丁寧に相手の話に耳を傾け承認し、相手の情報を日々のコミュニケーションであたかも覚えているように小出しにすることです。

フィーリングでいきなりエンジニアと仲良くなれればいいですが、内向的な人にとってそんな人は一握りだと思います。コツコツと相手の話を聞き、その内容を覚えておき次の打ち合わせなどでアウトプットをしていく。それだけで十分です。

また、稼働や体調気遣うなど、「顧客のフォロー編」でお話した気遣いや感謝を日々のコミュニケーションで意識していきましょう。

▼業務内容を理解する

また別で記事を書こうと思いますが、業務内容は最低限下記レベルで把握しなるべく理解をしましょう。

・商流
・案件の全体像
・チーム体制
・エンジニア自身の役割
・対応言語や製品
・フェーズ

話を聞く、理解をしようとすることで関係性だけでなく、自身のスキルアップにもつながります。

▼悩みを聞く
エンジニアから業務内容をヒアリングする流れで悩みを聞いていきましょう。

「現場の悩みは何ですか？」とストレートに聞くのは良くありません。身構えてしまい本音では話せなくなりますよね？

エンジニアとコミュニケーションを取る上で意識をしていることは、悩みは「人間関係」「技術ハードル」「プライベート」に集約されるということです。大なり小なりはありますが、必ずと言っていいほどこの3つの悩みを抱えているという前提でヒアリングを行っていきます。皆さんも少なからずこういった悩みを抱えているのではないでしょうか？

・上司と馬が合わない
・顧客との相性が合わない
・同僚と比較して自分は結果を出せない
・技術的な理解が及ばす現場に居ずらい
・先輩はたくさん技術を知っているのに自分は...
・付き合っていた彼女と別れた
・借金がある

エンジニアが現場で人間関係やトラブルを抱えている時、相談ができる人がいないと最終的に退職というカードを切らざるを得ないですよね。私も前職では、現場、同僚、同期、家族に相談が出来ず苦しい思いをして退職しました。今では気軽に相談をすれば良かったという思いと、相談できる寄り添ってくれる人がいれば状況は少しでも違ったのかな？と思います。

▼悩みを聞く時の落とし穴

関係性を作って具体的な悩みを把握しておくことは、懸念をいち早く察知するための重要な情報ですが、
それらをすべて鵜呑みにしてしまうことは思わぬ落とし穴となりかねません。

例えば、
・現場の人はみんな優しくて
・技術の勉強楽しい
・最近彼女が出来て
・今後の社内交流会のイベントが楽しみ

などというポジティブなアウトプットが出てきたからエンジニアがうまくいっていると、過信してしまうことには注意をしなければいけません。

逆に
・夜間対応がつらくて
・もっと新しい技術を経験したい
・忙しくてプライベートの時間が無い

などネガティブ系もそのまま鵜呑みにするのも良くありません。

相手の気持ちは100％理解出来ないものですし、理解したと思った途端に相手について考えるのを止め思考停止に陥るからです。それ以上相手の事を理解しようとしなくなります。人の心はその時の体調やメンタルでも変わりますし、本人も本音で言っているとは限らないからです。

安易に相手を理解したと決め付けるとこんなことが起こります。

営業「あなたの気持ち分かります！」
エンジニア「ありがとうございます。（あなたに自分の気持ちが分かってたまるか！）」

みたいな。

常に決め付けず相手を理解しようとする姿勢が大事で、しっかりと相手の話を聞いた上で自分の経験や他人の経験談は話すがアドバイスはしない方がいいでしょう。

▼第三者の声を届ける

営業から直接プロジェクトの活躍を褒めることは、エンジニアの自己肯定感を向上させ仕事に対して前向きにさせるために必要な大事な仕事です。ですが、そこに第三者のポジティブな声も併せて伝えることを意識しています。

まず、自分自身に置き換えて考えてもらいたいのですが

上司や同僚から
「〇〇さん、最近営業として数字がコンスタントに出ていて話題になっているよ。社長がこの前〇〇はいいね！と言っていたよ。」

などと言われると少しは嬉しい気持ちになるのではないでしょうか。

少なくとも内向的な私は自己肯定感がいつも低いので、ちょっとしたことでモチベーションがアップしてしまいます。嘘かほんとか分からないですがちょっぴり仕事に前向きになれますよね。

エンジニアに対しても同様に接していて、言い過ぎは良くありませんが、お客さんや現場のリーダー、自社内からなどプロジェクトでの活躍に対する声を必ずと言っていいほど届けるようにしています。

営業「この前プロジェクトの責任者と打ち合わせをしたけど、積極的に業務に取り組んでくれていてプロジェクトが非常に助かっていると聞いたよ。本社でもその話をしたら、ここのプロジェクトを〇〇さんと協力して取引拡大してほしいと言われている。営業担当としてもうれしいです！」

などと、なるべくプロジェクトでの活躍や感謝を具体的に伝えるようにしましょう。具体的な内容は、日々の顧客からの評価などを反映するとより現実味のある言葉となるでしょう。ンジニアフォローについて