SES営業で意識していること～アポイント編～

どうも、おさかなです。

私がSES営業として意識しているアポイントについてお話をします。

私のように内向的な営業の方が数字を達成する手助けになればと思います。

ちょっと直接的な表現も交えて話しますが、読者の皆様に伝わりやすいように本音ベースで書きました。まず、気分を害してしまう方がいたらすみません。

さて、アポイントについて新規でも既存でもリストを作成してアプローチをしている方が多いと思います。私もリストを作成してコツコツとアプローチをし営業活動を日々行っています。

営業をしているといろんなお客さんに出会いますよね。自慢話しかしない人、昔はこうだったと過去の栄光を話す人、高圧的な態度の人、やる気のない人などなど。
見込み客を探す上で、いろんなお客さんに会わざるを得ませんが、私はとことんやりやすいお客さんと濃く付き合うことを意識しています。

真面目過ぎる性格がゆえに、これまでまんべんなく力を抜かずに営業をしていましたが、苦手な人や高圧的な人に対してはとても緊張しますし、営業としての自尊心を砕かれることもあります。

もちろん、会社として重要な取引先の場合はしょうがないですが、既存顧客でも現場の方とやり取りをさせてもらう、現場の方が相性合わないならその上司の方とやり取りをするなど、最悪自分の上司に協力をしてもらうなどできるだけストレスを回避しましょう。何度も言いますが、内向的な人は営業めっちゃ疲れます。

私のやりやすいお客さんの特徴としては、心優しく、控えめで気を使える人。イメージは部長級にまでは出世できないけど、仕事ができて優しい性格で気を使えるがゆえに部下からも慕われている、そんなお客様です。
（表現がストレートですみません）

営業はトラブル対応が付きものですが、そういった場合でも寄り添ってくれやすく、結果大きなストレスがこちらに寄りづらいです。

もちろんそういった人を利用しているとかそんな気持ちは無く、真摯に正直に接することを忘れてはいけません。また、別で記事を書こうと思いますが、私が意識している顧客のフォローを実践し、人として関係性を築くことが前提となります。

私の感覚ですが、いくら接しやすい担当者でも人ですから、めんどくさい時はめんどくさいはずです。営業嫌いの世の中になってきていることもあり、営業の匂いがする人を好ましく思わないお客様も増えてきていると感じています。

だからこそ、営業臭くない落ち着いた服装や見た目も意識をする必要があると思っています。私の場合は、童顔でいい人そうな見た目もあるかもしれませんが、短髪でコンタクトにし、暗めで落ち着きのあるスーツ（昨今ベンチャー企業ではセットアップにTシャツが流行っていますが、私はあまりお勧めしません）、ワックスで最低限髪型を整える、可能であれば前髪を上げる、革靴・ベルトは黒で統一としています。

真面目で内向的な性格に合った見た目はお客様の懐に入り込むために必須ですので、新規既存アポ問わず日頃から意識することをお勧めします。変な背伸びは必要無しです。

自分の性格に合った見た目で、お客様と真摯に向き合う、かつ自分がやりやすいお客様に優先をしてフォローをしていくことで継続的な結果に繋がりやすくなるなと実体験を通して感じています。

最後に補足として、新規既存問わず大変だった、ひどくエネルギーを奪われたお客様についてご紹介します。ここは面白おかしく軽く読んでもらえれば。

▼相手の気持ちを考えられない、自分勝手おじさん
私が新人の時なので24歳で出会った担当者です。先輩からの引継ぎ顧客だったため、その担当者とやり取りすることは避けられず、商流を飛ばしていたこともありその担当者以外とやり取りする術がありませんでした。

まず、衝撃だったのが引継ぎの挨拶の時、カフェで打ち合わせをしたのですが、私が自己紹介をしている時にタバコを吸いながら「君、この業界向いてないね」と言い放ったのです。

内心かなりいらいらし、激しい怒りを覚えたことを今でも覚えています。ネガティブな感情ってなかなか消えないんですね。（過去のことを気にしすぎる性格かいつまでも覚えています笑）

その後も何度か心無い言葉を投げかけられましたが、真摯に対応を続けることでその担当者の信頼を勝ち取ることが出来ました。
担当者の会社の愚痴や、プライベートの愚痴を電話で会話するまでの関係性になり、「いや、仲良くなる前の態度と全然違うじゃん！」と心の中では毎回いじっていましたが、自分のキャラや対応が受けた証かと思います。

今はそのおじさんは退職をしてしまいましたが、直前まで会社の愚痴を聞いていたので退職の理由を知っていますが、癖ある性格のため社内で居場所が無く、最後は社長にも嫌われてしまい逃げるように辞めてしまったそうです。

▼気前はいいが、トラブル時にはとことこ精神的にも詰めてくるおじさん
私が3年目か4年目くらいの時に取引が始まった会社の担当者です。気前よく、「御社のような素晴らしい会社と是非お取引したいです！どうにか一緒にやりましょう！」といつも明るく、元気よく接してくれていた方でした。

なんかうさん臭さを感じるなと思いながら、自分も営業なので結果を出したいので先方の担当者も気持ちは同じかなと納得させながらやり取りを続け取引に至りました。

私のモットーはスモールスタートなので、いきなり大きな話に広げたりせずにまずは1名からやり取りをしています。
担当者の性格把握や案件のレベル、炎上度を見るためです。取引前のやり取りや面談だけではそこは図れませんし、お客様も取引を増やしたかったり、炎上を隠したかったりなので必死です笑

このお客様も例外無く、かなり先方は前のめりでしたがまずは1名から取引をスタートさせました。取引をしてすぐに大きなトラブルが起きたのです。

こちら側が100％悪いのですが、参画してから1，2か月でエンジニアが退職代行で辞めてしまい、お客様と現場に大きなご迷惑をお掛けしてしまいました。

すぐに経緯報告と謝罪に伺いましたが、信頼を失墜したとして役務費用は頂けず一方的に契約解除の書類を送りつけられました。また、端末返却と合わせて本社に伺った際に、複数の担当者と共に2時間も経緯や会社の体制に難癖を付けられ、弁護士にも相談するなど、罵声と共に精神的にもきつい言葉を浴びせられました。

今ではいい経験だと振り返ることが出来ますが、当時は2週間くらいずっと引きづりました。。。

新規で打ち合わせをしてから、うさん臭さを感じながらもやり取りをしていましたが、結果自分の利益だけを考えるお客様だったので、ほんとスモールスタートで取引を始めて良かったと思います。関係性ができる前の取引はリスクがあると強く痛感したと同時に、2度とこのような対応をしたくないと心から思いました。スモールスタートでないと何かあった時に契約を終わらせずらいですから。。。

▼自慢話ばかりで仕事に繋がらないおじさん（まだいい）
このパターンはたくさんあります。ありすぎて覚えていないくらいですが、自慢話やどうでもいい話ばかりでただただ時間だけが奪われます。人の話を聞くこと自体は苦になりませんが、気を遣いまくることになるのでとても疲れます。

自分が新人の頃は色々と教えてくれるのでいいですが、会社から降りてくる数字が大きくなってくると構っている時間はありません。定期的な電話などで適度な距離を保ちながら、その担当者の仲がいい人や仕事に繋がりそうな人を紹介してもらったり、どこに仕事があるのかを教えてもらいましょう。

基本はいい人なので、定期的にやり取りを続けて関係性を築くことが出来れば何か恩返しをしてくれるかもしれません。時間がある時は真摯にやり取りをしていきましょう。