【独自調査】経営者100人に聞いた！BtoBの購入意思決定に影響を与えるメディア調査2023
株式会社オレンジスピリッツ(本社：東京都中央区、代表取締役：野口 洋一)では、BtoBの購入意思決定に影響を与えるメディア調査を行いました。
本調査では、経営者・個人事業主104名の実体験に基づくアンケート回答結果を基に、BtoB商品、サービスの購入決定プロセスの各段階において影響を与えるメディア、コミュニケーション手段の実態についてまとめています。
■調査結果のポイント
▼情報収集の主役はデジタルメディア
インターネット広告、メール、商品やサービス案内ページが大きな影響力を示す。
▼商談の新常態
Zoomが浮上する一方で、対面など古典的なアプローチも存在感を保つ。
▼連絡手段としてのメール、その圧倒的な地位
メールが購入までの主要な連絡手段でありつつも、電話やLINEといったダイレクトなコミュニケーションの価値は依然として高い。
▼連絡手段の未来の流れ
メールが最も望まれ、他の手段であってもデジタルコミュニケーションの重要性が増している。
■調査概要
・調査方法：オンラインアンケート
※SNS、メール、その他コミュニケーションプラットフォームにて周知
・調査期間：2023年3月22日〜5月28日
・対象：日本国内の経営者・個人事業主
・有効回答数：104
■回答者の属性
【事業形態】
【役職】
【業種】
【年代】
■BtoBの購入意思決定に影響を与えるメディア調査 結果
1. 購入を検討するきっかけ
過去にあなたの事業において他社の商品やサービスを購入した際、その購入を【検討するきっかけ】となったファーストコンタクトはどれでしたか？
【上位3つまで】(複数選択可)
その他具体例：紹介、口コミ・自社調査、検索・テレビ番組・タクシー
他社の商品やサービスを検討する際に最初に接触する情報源として「インターネット広告」(33.7%)、「メール」(32.7%)、そして「商品やサービスの案内ページ」(30.8%)が、最も影響力が大きいという結果となりました。デジタルメディアが経営決定における情報収集手段として重要な役割を果たしているのは間違いないようです。
2. 購入に向けた商談
過去にあなたの事業において他社の商品やサービスを購入した際、
その【商談】をどのように受けましたか？【上位3つまで】(複数選択可)
その他具体例：電話・FAX・bellFace・vimeo・Chatwork・セールスレター
商談の媒体として、新型コロナウイルスの影響でリモートワークが増えたことにより普及した「Zoom」が60.6%と最も高い利用率を示している一方、「対面」での商談も43.3%と、依然として高い割合を占めています。さらに、「商談なしで購買決定」が31.7%という結果から、商談方法は個々の事業や商品、サービスにより多様化していることが伺えます。
3. 個別の連絡手段
過去にあなたの事業において他社の商品やサービスを購入した際、
購入を決めるまでに先方の担当者と【個別で連絡を取っていた手段】
はどれでしたか？ 【上位3つまで】(複数選択可)
その他具体例：個別連絡なし・vimeo・Zoom
購入を決めるまでの個別の連絡手段としては、「メール」が最も多く選ばれており、79.8%と圧倒的に高くなっています。普及率、自由度の高さ、やり取りの履歴を残せる機能などが求められているようです。
一方、「電話」が30.8%、「LINE」が27.9%と続き、ダイレクトなコミュニケーションを重視する傾向も見受けられます。
4. 今後希望する連絡手段
今後、あなたの事業において他社から商品、サービスを購入する際には、どのように先方と連絡を取ることを希望しますか？
【上位3つまで】(複数選択可)
その他具体例：Zoom
今後希望する連絡手段としても依然として「メール」が67.3%と最も多く選ばれており、メールの記録性や返答するタイミングの柔軟性といった利点が高く評価される傾向は今後も続く見込みと言えるでしょう。
2位以下は「LINE」が35.6%、「対面」が25.0%と続き、過去に商品を購入した際の連絡手段で2位だった「電話」を上回っており、BtoBのコミュニケーションにおいて即時性や人間的な接触を重視する傾向も垣間見えます。
■まとめ
本調査より、BtoBの購入意思決定プロセスは、デジタルメディアの利用が増え、多様化していることが明らかになりました。その中でも特に「メール」の影響力は際立っており、情報収集から最終的な連絡手段まで幅広くその重要性が示されています。今後のBtoBマーケティングにおいては、デジタルメディアの活用と、「メール」を中心とした連絡手段の適切な管理が戦略の要となりそうです。
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■株式会社オレンジスピリッツについて
【会社概要】
・名称：株式会社オレンジスピリッツ
・所在地：東京都中央区日本橋本町1-8-13 日本橋滄浪閣ビル2階西
・代表者：代表取締役 野口洋一
・設立：2007年6月1日
・事業内容：クラウドサービスの企画・開発・販売・運営
・認定等：経済産業省認定スマートSMEサポーター（情報処理支援機関）（第３号―１９０２００２９）、IT導入補助金IT導入支援事業者（経済産業省）
【コーポレートサイト】
【主要サービス】
・メール配信サービス『オレンジメール』 https://mail.orange-cloud7.net/
・メールフォームサービス『オレンジフォーム』 https://form.orange-cloud7.net/
・販売支援クラウドサービス『オレンジセールス』https://orange-sales.com/