【座談会】新卒ZAC営業がもつ熱い想い

オロでキャリアをスタートさせた新卒社員にリアルな話を聞いていく座談会企画第3弾。

今回はオンラインで、クラウドソリューション事業部の新規営業4名に座談会を実施してもらいました！

今回もファシリテータまで新卒メンバーで担当。それぞれ突っ込みどころがとても鋭かったです(笑)
新卒ZAC営業について、ギュッと濃い内容が詰まった記事となりましたので、ぜひご覧ください。

記事中の写真はイメージ用に別途撮影したものです。

MEMBER

今回は「最近ハマっていること」のポーズをしてもらいました！
正解は下記紹介文章からご確認ください(笑)

萩原さん(左上)
【学歴】某大学 理系学部卒
【最近ハマっていること】
リングフィットアドベンチャー
体を動かしたいけれどこのご時世、ジムに行くのも憚られるので宅トレをはじめました。リングフィットアドベンチャーがいいと聞いたので購入し、楽しくフィットネスをしています。ヴィクトリー！！！！

野口さん(右上)
【学歴】私立大学 文系学部卒
【最近ハマっていること】
料理にはまっています。マイブームは筑前煮ですね。実家の味には程遠いですが（笑）

工藤さん(左下)
【学歴】私立大学 文系学部卒
【最近ハマっていること】
鬼滅が終わってから、呪術廻戦にハマってます。今出ている13巻まで一日で読んでしまって、何度も読み返してます。

宮崎さん(右下)
【学歴】国立大学 理系学部卒
【最近ハマっていること】
登山です。このアンケートに回答した翌日も登山の予定です（笑）
天気が良くて、時間があれば、休日はどこかの山に登っています。ただ、登って下ることだけを考えればよくて、頭をリフレッシュできる点が気に入っています。

Q学生時代、何に1番力を入れてましたか？

萩原さん）ではまず野口さんから。どんなことに力を入れていましたか？

野口さん）「面白そうなことをやる」ですね。時間がたくさんあったので、ただ過ごすだけだともったいなくて。留学とか海の上でバイトしたりとか、最新のARスポーツの「HADO」などやっていました。

萩原さん）「HADO」気になりますね。
(このあと「HADO」について、だいぶ深堀りましたが今回は割愛します)
工藤さんは学生時代何に力を入れていましたか？

工藤さん）サークルですね。未経験で学内一番強いテニスサークルに入ったので、テニス漬けの毎日でした。個人練習とかもずっとしていたので、3年の学内戦では高校からの経験者にも勝つことが出来ました。

野口さん）工藤さんはボルダリングのイメージだけど、ボルダリングはいつから始めたんですか？

工藤さん）ボルダリングは大学4年くらいからかな。3年の時にテニスサークルの先輩からボルダリングに誘われて、最初はハマらなかったけど、4年でまたやる機会があってハマりました。

萩原さん）体動かすのが好きなんですね。

工藤さん）めちゃくちゃ好きですね。

萩原さん）スポーツといえば宮崎さんですが、学生時代はどうでしたか？

宮崎さん）学生時代はトライアスロンですね。トライアスロンやりすぎて大学に少し長くいました(笑)大学に入って新しいことやりたいなと思ったのですが、やるからには勝ちたいので。水泳の経験とラグビーで鍛えた体幹を活かせるトライアスロンにしました。

萩原さん）すごい。基礎となる部分は経験してたんですね。ちなみにトライアスロンの面白さってどういうところですか？

宮崎さん）トライアスロンの3つの競技(遠泳、自転車、マラソン)はデータ化しやすいんです。水泳では距離当たりのストローク数、自転車では時間当たり最大出力、ランニングでは時間当たり接地回数といった形で指標があります。数値でレベルアップが見えるので、感覚的な成長ではなく、定量的に成長を感じることができるのが面白いです。

萩原さん）トライアスロンは自分を追い込むことが必要だと思うのですが、そういった意味だと私の学生時代も近いものがありますね。

全員））たしかに！！！

萩原さん）私は自衛官をやっていたので、追い込みが必要な生活でした。具体的には学科の研究や戦略の研究をしたり、訓練では船の運用や航路の書き方など勉強していました。

Q就活時、どんな軸を持っていましたか？

工藤さん）宮崎さんは「組織の課題解決が出来ること」を軸にしていたと事前資料で確認しましたが、これを軸にした背景を聞いてみたいです。

宮崎さん）大学の部活動での成功経験が背景にあります。大学のトライアスロン部は当初弱く、何か対策が必要でした。そこで、他大学の知識を得たり、プロの方に教わったりして部活にフィードバックした結果、国体に出場できる選手が出るまでに成長しました。組織の仕組みを整えることで成功に導くことできた体験から、仕事でもそこを担っていきたいと考えました。

工藤さん）萩原さんはこの中では少し特殊で、第二新卒でオロに入社しましたが、就活時はどんな考えだったんですか？

萩原さん）元々はずっと自衛隊で働こうと思っていましたが、自衛隊の組織が自分と合わないなと感じ、オロを紹介してもらい面談しました。面談で民間もアリかもしれないと思った結果、その日に辞表を出しました。

工藤さん）行動力バケモノですね(笑)

萩原さん）みんなびっくりしてました(笑)

工藤さん）その時は何を重要視していたんですか？

萩原さん）多様性があり、固定概念に縛られないことです。前職で、前例や通例に縛られることが多いことや多様性に欠ける場面が多くあったので、多様性にあふれていて自分の強みを発揮できることを意識しました。

工藤さん）野口さんの軸は「やりたい仕事ができる環境(柔軟に部署異動できるか)」「成長できるか」ですね。特に重視していたのはどちらですか？

野口さん）「やりたい仕事ができる環境(柔軟に部署異動できるか)」ですね。学生時代にいろんなことをやっていたので、1つを極めるというよりは、いろんなことに挑戦できる環境を探していました。

工藤さん）私はその企業がどんなビジネスをやっているかというよりも、その中で自分に何ができるかということを軸として持っていました。
新卒の段階では、業務もわからないことがほとんどではありますが、その中でもチャレンジできる環境があるかどうかの視点で企業を選んでいた気がします。

Qオロは何が決め手になりましたか？

宮崎さん）工藤さんはインターンも経験していますが、何が決め手になりましたか？

工藤さん）営業同行で衝撃を受けました。要件があまり合わなかった時に、押し売りをするのではなく、切り替えて他社のソリューションの紹介や、オロと全然関係ない提案やアドバイスをしていたんです。それまでの個人的な営業のイメージは「とにかく売る」だったのですが、本当にお客さんのことを考えた営業活動を見て、とても魅力に感じました。

宮崎さん）固定概念を壊されたんですね。

工藤さん）でも最後の決め手は「人」でした。布施さんという、知識量がバケモノで頭の回転が速すぎる方がいて、どうやったらこの人みたいになれるんだろうという人の存在と。あとは佐々木さん(営業グループの責任者)が「最後のラインは守るよ」という頼れる安心感を与えてくれて、ある程度自由にやらせてもらえたというのが大きかったです。

▼布施さんが登場するインサイドセールスの記事はこちら

宮崎さん）確かに「こういう人になりたい」「こういう人と一緒に働きたい」と感じるのは大きいですね。
野口さんはどうですか？

野口さん）僕も「人」と、あとは「成長できる環境」ですね。会社のキャッチフレーズが「考える企業」なので、自分で考えていく＝成長出来そうと感じました。実際、今仕事をしていてもギャップは特にないですね。

宮崎さん）実際に入社してみて「考える企業」はどこで感じますか？

野口さん）お客さんへの提案内容ですね。全員に同じ提案をするのではなく、お客さんの要望に合わせて何が1番最適なのかを考えて提案するという営業活動で特に感じます。

宮崎さん）あるものを売ればいいという訳ではないですもんね。
次は萩原さんお願いします。

萩原さん）さっき話した通り、オロではまず面談をしてもらったのですが、面談では今の状況の相談からさせてもらって、就活を始める前から前職での悩みを聞いてくれたことが大きかったです。退職前からどこの人間かもわからない私の相談を聞いていただきました。
あとは面接で突拍子もないことを聞いてもちゃんと話をきいてくれたので、多様性を認めてくれそうと感じました。

宮崎さん）私は就活時、だいぶふわっとしていたのですが、オロはフィードバックをしっかりしてくれて、就活生一人一人見てくれてるんだなと感じました。この会社であれば、入社後も私という個人をしっかり見たうえで、評価してくれるのではないかと期待し入社しました。実際、人事の方と定期的に面談があり、且つ四半期に一度、直属の上長との面談が実施されるので、自身の想い・状態をしっかり伝えることが出来る組織です。

Q入社してからどんな業務を担当していますか？

野口さん）では、宮崎さんお願いします。

宮崎さん）ざっくりいうと、ZACの新規導入に向けた営業活動をしています。まずZACとはERPと呼ばれている基幹システムです。会社がどれだけ利益を出しているかなど、様々な数字を見える化できます。オロがターゲットとしているのは中小企業で、中々システム化できていない企業が多く、年度を跨がないと数値を確認できなかったりします。それを必要なタイミング見れるようにするのがZACの重要な役割の1つです。

▼ZACについての記事はこちら

野口さん）営業のやり方としてはどうですか？

宮崎さん）営業のやり方は私も工藤さんと同じで、入社前までは物を売ってナンボという考えでした。物を売るスタイルって2つあると思っていて、1つは売り切りタイプ。車などが例で、購入後のサポートもあるとは思いますが、基本的には所有することが目的だと思います。もう1つは買ってからが重要となるタイプ。例えばサブスクリプションモデルがそれに該当します。購入いただいたあとのサービスの質が重要となってくるビジネスモデルの場合、お客さんの買った後の成功が重要となります。ZAC営業もこのビジネスモデルに該当するので、お客さんの導入後の成功を考えた提案ベースの営業のやり方をしています。

野口さん）工藤さんのインターン期間はどんな業務を担当していたんですか？

工藤さん）担当する業務は正社員の皆さんと大きく変わらなかったです。
システム導入を検討しているクライアントに対し、課題の顕在化や、その課題解決にZACがどうメリットを出せるのかという提案営業を担当しました。ただ最初は知識も経験もないので、いきなりベテランの社員さんと同じことができるとそうではないです。新卒入社の業務を先取りで経験できるイメージですね。インターン時期でもお客さんの前でZACの説明を任せてもらえたのは衝撃でした。

野口さん）インターンでも現場を経験できるんですね！
萩原さんは新規営業の中でも大型案件チームですよね。

萩原さん）はい。大型案件チームで、中小企業の中でも人数規模が大きい企業さんを担当しています。入社時は幅広く、10名規模の会社さんから数百名規模の会社さんまで担当していましたが、大型案件チームが新設されてから異動しました。

野口さん）会社規模によって違いはありましたか？

萩原さん）ありますね。違う楽しさがあります。10~50名くらいの規模の会社さんだと、システムを導入するのが初めての会社さんが多く、いかに今までの業務を改善できるかという楽しみがあります。数百名規模の会社さんだと、既にシステムを導入している会社さんが多く、それを刷新してよりよくしていく楽しみがあります。

Q仕事のやりがいを教えてください！

萩原さん）次はやりがいですね！野口さんはどこに感じていますか？

野口さん）お客さんの経営改善の手助けができることですね。検討期間が長いので、お客様と顔を合わせる機会も多く、打ち合わせを重ねるうちに信頼関係が芽生えていく過程が楽しいですね。IT業界なので、目まぐるしく情報が変化していく部分にもやりがいを感じています。

萩原さん）工藤さんはこの中で1番経験が長いですが、その間やりがいが変わったりもしましたか？

工藤さん）変わったりしましたね。初めは話すことで一杯一杯なので、お客さんにしっかり説明できただけでもやりがいを感じていました。今は仮説立てをしたことがハマった瞬間にやりがいを感じます。オロではマーケの方がお客さんとのアポイントや情報を取ってきてくれるので、それを基に仮説立てをして実際に当てはまると嬉しいですね。後はクライアントに提案しているときに、ここまでやってくれると思わなかったと言われることも嬉しいです。最初は目の前のことで一杯一杯でしたが、だんだんとできることが増えて視野が広がっていくと同時にやりがいの変化も感じます。

萩原さん）やりがいで自身の成長も感じることができるんですね。
宮崎さんはどうですか？

宮崎さん）お客さんが今後成功していくきっかけ作りに一躍かえていることです。最初は顕在化している目の前の課題を伺うのですが、提案していく中で潜在化していた課題も見えてきて、お客さんが成功するためにはどうすれば良いのかのヒントを与えることができるのはやりがいだと思います。

萩原さん）私は企業を知れるところにやりがいというか面白みを感じています。多種多少な企業の、現場がどのような業務をしているのか、バックオフィスの人たちがどのような業務をしているのかを知ることができ、経営や会社がどう回っているのかを知ることができるので、とても面白く私のやりがいの1つですね。

QZAC営業ではどんなスキルが身につきますか？

ﾁｬﾝﾁｬﾗﾁｬﾗﾗﾗﾗﾝ〜〜♬

（聴き慣れたメロディが鳴り響く）

萩原さん）すみません、うちお風呂湧いちゃいました(笑)

工藤さん）ではお風呂の湧いた萩原さんから聞いていきます(笑)
基幹システムを売るので、現場・経理・システム・経営など様々な部署の人と話ができる必要があると思うのですが、そのために身についたスキルと、スキルをつけるために大事なことってありますか？

萩原さん）会社運営について必要な知識が身につきます。特にシステムと経理に関連する知識は1年でかなり増えました。知識をつけるためにはインプットとアウトプットの繰り返しが大事だと感じていて、そのサイクルがZAC営業にはあります。例えば、会社に向けて提案の準備をするときがインプットで、会社の情報収集やインサイドセールスの方が集めてくれた情報を基にお客さんの課題を分析します。それを基とした提案がアウトプットになります。アウトプットからお客さんに反応をもらえるので、そこから次のインプットに繋がります。お客さんの質問にその場で答えられない場合もあるので、持ち帰って上司や他チームに聞いたりして回答するのもインプットアウトプットですね。

工藤さん）すごい共感できます。資料を見ているだけだと理解しきれていないので、いざお客さんの前に立った時に話せないんですよね。お客さんに自分に向けて質問されることで自分ごととして捉えるので、インプットも少し変わります。なので、自分が話す(アウトプット)ってすごい大事だなって感じます。

萩原さん）ですよね。あとは提案力もついたと思います。お客さんのやりたいことを理解して、何を提供をできるのかを考える力がつきました。

工藤さん）野口さんは「めげない心と対人スキル」ですが、具体的なエピソードありますか？

野口さん）めげない心だと、お客さんの検討期間が関係しています。ZACのお客さんは検討期間が少し長いので時間をかけた提案をするのですが、その結果受注に繋がらないことももちろんあります。その時にしっかり切り替えることが必要なので、めげない心が鍛えられますね。その分、受注できたときはより嬉しいんですけどね。

工藤さん）対人スキルはどうですか？

野口さん）ZAC営業は基本的にお客さんは目上の、特に管理職の方が多いです。その方々に認められるために「冗長的に話さないようにする」や「できるだけ早く返事する」が意識的にできるようになり、まずはそこで信頼を勝ち取るようにしています。

工藤さん）お客さんに信頼してもらうって大事ですよね。
私だと、お客さんに自分を信頼してもらうために出来る限りお客さんの問いに自分で答えたいという気持ちがあります。なので、最初から先輩に頼るのではなく、まずは自分で答えるということを大事にしています。もし間違えた回答をしてしまっても、先輩がその場で訂正してくれるので自分の考えをお客さんにしっかり伝えることができています。自分の成長にも繋がりますし、先輩が訂正するときも「それ違うよ」という言い方ではなく、補足として正しい方向に導いてくれるので安心感があります。

萩原さん）それありますね。答えを先輩にそのままもらうよりも、自分で一旦考えるので記憶に残りますよね。

工藤さん）個人的にすごいいいな。と思う部分です(笑)
宮崎さんの回答「分かりやすく伝える力」で、分かりやすく伝えるために何か意識していることはありますか？

宮崎さん）できているかでいくとまだ怪しいですが...、意識したいのはお客さんの立場を考えることです。同じ質問でもその人の立場で意図が異なる場合があるので、経理の方からきているのか、管理職の方からきているのかでその方にわかりやすいように回答を変える必要があると思っています。
あとは周りを頼るスキルもつくと思っています。ZACの営業にあたって必要な知識はたくさんあるので、自分で考えることも大事ですが、わからない時は専門の人に聞くということも大事です。必要に応じて、周りを頼るスキルはこの1年でついたと思います。

工藤さん）私は対応力とタスク消化のスピードが身につくと思っています。
対応力の点ではクライアントとの商談の中でのやり取りでもそうですが、日々の業務でも基本となる部分を早い段階で学ぶことが出来るため、基本を踏まえたうえで、類似事象の対応案について思考する機会が多いためです。タスク消化のスピードの点では、クライアント対応ではスピードが重要なため、日々即対応をすることが求められるためです。

最後に、就活生へメッセージ

萩原さん）思わぬところで自分の経験が結びつくことがあります。今の姿を過去の自分は想像もできなかっただろうし、過去の自分が今につながるとも思っていませんでした。ある日関係ないと思っていた経験がつながる瞬間があるので、一つ一つの経験を大切にしてください。

野口さん）昨年はコロナがあり暗い一年となりました。一部業界では採用中止などもあり、戸惑っていると思います。めげずに頑張ってください！オロを選ぶことがあれば、その時は宜しくお願い致します。世間が落ち着いたらご飯にでもいきましょう！

工藤さん）自分の就活の方法が正しかったかはわかりませんが、とにかく自分を信じてやり抜くことが大事だと思います。振返ったときにこの選択で良かったと思えるように、行動と反省を繰り返しながら自分が納得できる結果を残せるように頑張ってください。コロナ禍で大変なことも多いとは思いますが、応援しています。

宮崎さん）就職活動の時ほど、自分自身と向き合う機会は、人生において中々無いと思います。強制的に自身と向き合わざるを得ないので、自分を知るいい機会だと思って楽しんでください。そして、そこで知った自分という人間を、自身の言葉で説明できれば、結果はついて来ます！

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