90秒で好かれる技術

ニコラス・ブースマン＝著　中西真雄美＝訳　Discover＝出版

マルドゥーンの教え

　相手が自分を気に入ってくれたら1番の長所を見てくれる。

　嫌われたら、1番の短所に目を向けられる。

相手を心から説得させる3つの条件

「いいかい、自分が望んでいることを人にやってもらうには、君を助けたいと相手に思わせないとダメなんだ」

１、態度や外見を通して信頼を築き、良い第一印象を与えること

２、反論の余地のない論理で主張すること

３、相手の感情を引き出すこと

　説得と強制は全く違う。

相手の心の状態を”無関心”から”熱中”へと導く－－Linking state

　説得の上手い人は、相手を無関心な状態からまず好奇心を持った状態(B)、次に心を開いた状態（C）へと導き、最後に相手を熱中させる（D）。

　熱中させるには、イマジネーションに働きかけて相手を引き込む。

コミュニケーションのKFC

know what you want 自分が望んでいるものは何かを自覚する

Find out what you're getting 実際に得られた成果に注目し、そこから学ぶ

Change what you do until you get what you want　望み通りの成果が得られない時は方法を変えてみる

ビジネスの本質は、アイデアを人々に送り届けること

　4つのビジネスパーソナリティー

1) アイデアを生み出す「夢想家タイプ」

2) アイデアの実現性を確認する「分析家タイプ」

3) アイデアを人に認めさせる「説得者タイプ」

4) アイデアの実現に向けて事が進んでいることを確認する「管理者タイプ」

　自分のビジネスパーソナリティに適した環境と役割、方法でないと、成果が出にくい。

ビックアイディアステートメントを作ろう

　会社の根底にある価値観と信念からできている。

　『Start with why』『 ストーリーで伝えるブランド』を参考

「煎じ詰めれば、私の仕事とは一体何か?」

「私の会社/仕事/作業/キャリアの存在理由は?」

「私はどんな効果を生み出したいのか?」

「私のビジネスの理念とは何か?」

カスタマージャーニーとプレゼンテーションの4つの要素

注意（Attention）

関心(Interest)　相手にとってどういう意味があるのか、関心を持つ理由。

願望(Desire)　肉（論理的材料）　＋　あそび（感情に訴えるもの）を調和させ、願望をグイッと引っ張り出す。

行動(Action)　

シシケバブになぞらえると、以下になる。

①フック－－初っ端から聞き手の注意を引きつけるためのもの。大量の封筒床に投げ出したり、雑誌の裏拍子を引きちぎったり、挑発的な質問、衝撃的な統計、ショッキングなヘッドラインを紹介するなど。

②ポイント－－きっぱりとした口調で肯定的に述べる簡潔な主張。非定型の文はダメ。

「要は何なのか?」「誰がやるのか?」「私(聞き手)にとってどういう意味があるのか?」に答えるようなものにする。

③焼いた肉－－聞き手の意思決定に必要な信頼できるデータのこと。具体的には、コスト、市場規模、ライバルの状況、タイミング、サポートなど前向きな意思決定に関係することなら何でも。

④シズル－－小道具(傘、ゴルフのクラブなど)の使用や、聞き手とのやりとり、ユーモラスな逸話(ジョークは避けた方が無難。全員がジョークを理解しない限り、聞き手を分裂させてしまう)、聞き手の参加(誰かにある言葉や数字などを覚えてもらう、誰かに何かをやってもらう、行ってもらう)などが考えられる。

　そして締めには、聞き手に参加を求めたり、行動を呼びかけたりすると良い。

　別れ際に、聞き手がプレゼンテーションの内容を「現実のもの」にし始めるための具体的なステップを用意する。