YouTube施策の目的と、経営層の合意をどう獲得したか

弊社のウェブマーケティング支援サービスで、新規受注額のさらなる増加を目的にYouTubeを始めることにしました。

チャンネルはこちら
https://www.youtube.com/@NyleTV_Marketing

なぜYouTubeをやることにしたのか

答え：①費用対効果の回収が見えた、②目指すところに到達する手段の1つとして効果的なものだと判断したから

①費用対効果について

ナイルではオウンドメディア『ナイルのSEO相談室』とメルマガ、ウェビナーで情報発信しています。いずれの情報発信も問い合わせ・商談獲得に結び付いていますが、私は来年も再来年も更にその先も右肩上がりに新規受注を増やすには別のチャネルを増やす必要があると考えていました。

考えられるものとしてはいくつもありますが、特に昨年末から優先度高く情報を集めていたのは
・展示会
・アウトバウンド営業
・YouTube
・タクシーCM
の4つです。

展示会には実際に足を運んだり5社以上から展示会のお話を聞かせていただいたり、アウトバウンド営業も少額からスタートさせたり、タクシーCMもいくつか情報収集を進めたりしています。
どれをどの順番で手を打つのか、結局やるのかやらないのかはマーケティング戦略・営業戦略にかかわるため本記事ではまだ明言できません。しかし、その中の1つのYouTubeに関しては勝ち筋が見えたため、取り組むことにしました。

1年半～2年で投資額回収を目標にしています。

費用対効果をどのように可視化したのかは、テキストだと長いのでいずれYouTubeチャンネルで実際の資料を用いてお話したいと思います！
よろしければチャンネル登録お願いします。
https://www.youtube.com/@NyleTV_Marketing

②目指すところに到達する手段の1つ

目指すのは「現場のマーケターが、いつもナイルから情報収集している状態」です。

YouTubeは情報をストックしていく媒体です。
情報発信、情報のストックは弊社の得意とするところです。これまでもナイルのSEO相談室、メルマガ、ウェビナーで情報発信を続けてきました。

しかし動画で情報発信はできていませんでした。動画で情報発信ができるとより多くのマーケターの役に立つことができます。

ナイルが提供しているウェブマーケティングのコンサルティングサービスは必要に迫られるまで提案・受注にはなかなか至りません。コンサルサービスなのでデモも、無料体験もありません。そのため、導入を検討しているお客様や未来のお客様からしてみれば、ナイルが日頃から行っている情報発信が、彼らにとってウェブマーケティングを導入するかどうかを意思決定するための重要な判断材料の1つになります。

ウェブメディアからはもちろん、メルマガ、ウェビナーから問い合わせが発生している経緯を見ると、情報発信の形式/経路を増やすことが長期的に問い合わせに繋がることは明らかでした。

ナイルのマーケティングチームが目指していることの1つは「現場のマーケターがいつもナイルでウェブマーケティングの情報を集めているな、という状態を作ること」です。その状態をつくるための手段として適切と判断しました。

経営側の了承はどのように得たか

了承獲得までは最初の相談段階からだと、約半年かかっています。
「費用対効果について」で解説した通り、年末ごろから複数の新規チャネルについて執行役員と議論/情報収集を続けてきました。

他社のマーケターから「執行役員や経営陣が提案を理解してくれない」というお話をきいたとき、その提案や交渉にどのくらい時間をかけているのか聞いてみると1ヵ月や2カ月と回答する方がいます。

振り返ってみると私は半年～1年かけて、マーケティング・営業戦略にかかわる意思決定は部署の担当執行役員とコミュニケーションをとっていることが多かったです。

某ツールＦ⇒こちらは異例で2カ月で進めた
某ツールＨ⇒相談開始から導入まで約1年4カ月
施策①インサイドセールス関連⇒半年前から相談
施策②インサイドセールス関連⇒半年前から相談
施策③広報関連⇒2年前から相談

必要なときにすぐに経営陣が意思決定できるように日頃から課題や気になるツール、施策については情報を小出しにしてコミュニケーションをとっています。
そうすることで、いざ「この施策やりませんか？」と具体的に話が上がったときに、他の比較対象になる施策の情報も経営陣の耳に入ってるのですぐに具体的な議論に入って意思決定しやすくなります。

YouTubeに関しても、担当できるマーケティングチームのメンバーがいなかったので具体的な話が出たのは担当者に目星がついた3月からです。メンバーが自ら自分がやりたいと提案してくれた形でした。
それだけだと心苦しいですが6月からスタートというスピード感ではさすがに難しかったのですが、すでにいろんなチャネルの情報収集と検討を進めていたので他施策よりは少額で取り組み始めることができると分かり、スムーズな決定になりました。

チームメイトがいろいろ提案してくれるけど経営側の理解がなくて実行できなかった、という施策はあると思います。その場合は、経営側の理解が得られなかった理由を考えてみてください。
前職時代、ある先輩から「前提情報がそろっていれば、出てくる仮説は全員一致する」と教えてもらいました。
あなたと経営側の意見がそろわないのは、前提情報が経営側とそろっていないからではないでしょうか。

現場の情報・今後の展望などをあなたから経営陣に提供してみてください。あなたからも経営陣に最近気になっていることを定期的に聞きだしてみてください。

そうすることで、提案した施策の承認率はきっと上がると思います。

以上です。他BtoB企業がYouTubeをやることによってどのような効果が得られたか、撤退ラインはどのように考えているのか、などはまた気が向いたら書こうと思います。もしくはYouTubeでしゃべろうと思います。

https://www.youtube.com/@NyleTV_Marketing