【お客様事例】平均10件超／月の決裁者商談機会を獲得！ BtoBキーパーソンに認知、理解、共感を広げ、イメージを覆す。
＊こちらの記事では、決裁者マッチング支援SaaS「チラCEO」の活用事例をご紹介します。
「自立した人材を増やし、人生の幸福度を高める」というビジョンのもと、人事経験者と人事課題で困っている企業をマッチングする「人事プロパートナーズ」を提供する株式会社Hajimari。
今回は、同社で執行役員 兼 人事プロパートナーズ事業責任者を務める山中氏に話を伺います。
プラットフォーム事業における新規登録企業開拓に臨む中、「チラCEO」を利用して得られた成果とは。
◆「チラCEO」導入前の状況と課題についてお聞かせください。
山中氏：2019年の12月に提供を開始した「人事プロパートナーズ」には3000人を超える人事経験者が登録いただいている一方で、その人事人材に人事課題を相談したいという企業側の登録数が少ないことが悩みでした。
企業側の登録数を増やすために、BtoBのマーケティング手法はかなり試しましたね。webマーケ、テレアポ、問い合わせフォーム送信など、よく話題に上がる手法は一通りトライしたと思います。その結果、企業側の登録数が少ない背景には「人事は社内で担うもの」というイメージが強く、人事業務を社外に業務委託するという文化がまだ無いということがわかりました。
そこで、私たちは意思決定権を持っている決裁者の方々へ話す機会を作り、社外のプロ人事の必要性を理解していただくことから始めようと考えました。しかしながらちょうどその頃でした。新型コロナウイルスの影響で採用自体を中止する企業も増え、私たちの自社リソース、ノウハウだけでは決裁者の方々と接点を取りづらくなってしまったんです。そのような背景があり、決裁者の方々への説明、提案機会を得るために「チラCEO」の導入を決めました。
◆実際に「チラCEO」を使ってみていかがですか。
山中氏：毎月10〜15件くらいの決裁者アポイントをいただいています。そのうち、2件くらいが受注に至ります。アポ数だけで見たら多くはないように感じられるかもしれませんが、“決裁者”のアポと考えればかなり良い数だと思います。加えて、「チラCEO」経由のアポイントは事前に担当者が私たちの事業の説明を行ってくれるので、いざ商談が始まるとスムーズに進みます。
この数の決裁者アポイントを自分たちで獲得しようとしたら…今の倍くらいの手間と時間が必要だったでしょう。
◆「チラCEO」を使う中で、特に魅力に感じる部分はどこですか。
山中氏：まず、オンリーストーリーさんの担当者が親身になって接してくれることがありがたいですね。私たちが考えていることを理解してくれるスピードが早く、紹介いただく企業の決裁者の立場も考え、両者の意向をバランスよく汲み取った紹介をしてくれるんです。
このバランス感覚と私たちが求めていることを察する力に長けている担当者の方には、いつも助けられています。例えば、私たちから提案をした企業から回答が無い時、担当者の方はその企業の検討状況をヒアリングしてきてくれます。そのヒアリング結果を聞いて、私たちは対応優先順位を見直したり追加提案内容を作成したりしています。こういったサポートは当たり前のように感じますが、そういうことをしっかりやってくれる第三者の存在はかなり大きいですよね。
さらに、この担当者の方は私たちが抱える悩みも聞いてくれて、解決できるサービスを紹介してくれることもあります。これまで担当者の方が紹介してくれた決裁者の方の中からいくつか導入しました。私たちに合った良いサービスをご紹介いただけることで助かっていることに加え、決裁者の方にお会いできるとその場で柔軟に相談に乗ってくださり、意思決定もスピーディーに進められるのが嬉しいですね。
◆決裁者に会えることのメリットについて、もう少し伺えますか。
山中氏：私たちは人事という役割は社員の成長、企業の成長の鍵を握っていて、それらの成長は最終的に日本の成長、そしてGDPのアップに紐づいていると言えるほど重要だと思っています。その想いや展望を直接決裁者の方に話せることで、決裁者層における理解や共感を広げていくことができるのは大きなメリットに感じています。
さらに、たとえすぐに仕事の話ができる方ではなかったとしても、決裁者同士であれば話してみると予想していなかったような展開に転じることも少なくないと思います。「私たちにとっての顧客は、こういう人だ」「私たちに必要なのは、こういう会社だ」という固定概念を外してみると、意外な決裁者とのコミュニケーションから新しい気づきが得られたり新しいビジネスアイデアが生まれたりすることがあるんです。
「チラCEO」を通して出会える方々に対してはそういう期待を持てますし、実際にそういった思いがけないポジティブな出会いがあるのでとてもありがたく、刺激をもらっています。
今後も多くの決裁者の方々との出会いを通して、「人事は社内で担うもの」というイメージを変えていき、より多くのプロ人事と人事課題を抱える企業が出会うことで組織、企業、ひいては日本の成長に貢献できるように努めていきたいと思っています。
決裁者マッチング支援SaaS「チラCEO」とは
山中氏が推進する人事PRO PARTNERSとは
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？