4か月で成約率が、2.3倍に上がったお話
クローザップという、~BtoBの成約率向上支援サービス~をテストリリースしていたのですが、思っていた以上に成果が出てきたので、利用者の声をまとめてみました。
今回ご紹介する利用者
入社2年目 営業部の 下迫由拓（しもさこよしひろ）さん
クローザップのサービス内容について
Q.主にどんなサポート内容を受けましたか？
A.大きく４つで、
１.商談中に、次回の回答期日が切れたかどうかのチェックをしてもらった。
→TODOの徹底化ができた。
２.切った期日の日に、ちゃんとアクションやGIVE連絡ができたかどうか、忘れやすい部分を、
カレンダーをベースとして、予定の日にリマインドするように、管理してもらった
３.過去の失注や長期見込み企業に、連絡するところを、徹底と伴走してもらった。
４.定例MTGを通して、失注の理由分析や、情報の提供。
などです。
クローザップで得た成果
Q.クローザップの利用前と後で、成果はどのくらいあがりましたか？
A.商談数に対しての、成約率が6.2%から、13.6%に4か月間で上がりました。
Q.とはいえ、その数字が上がったのって、クローザップ起因じゃない部分もあったのではないですか？
A.もちろん、ここの動き以外での取り組みや日ごろの現場での経験で、上がった部分もあるのが本音です。
ただその上で、失注の掘り起こしや、徹底度が上がったことで、
成約率が上がった部分はリアルに感じました。
また、期間が決まった取り組みだったので、それらが習慣化されたことで、途中から自走できるようになりました。
Ｑ.地頭キレキレでなかったり、コンサル力が高くない人でも、売れるものなんですか？
Ａ.もともとは、地頭やコンサル力がないと、売れないなということを思っていました。 今でもその思いは一定あるのも本音です。
ただ、その場でクリティカルな意見がでなくても、2回目、3回目掘り起こしで会う人なら、準備してから臨めるので、そうすることで、キレキレはつくれるなと感じました。
あと一つ気付きだったのが、掘り起こし案件の準備をすることが、新規商談の準備と練習にもなったなと感じました。
Q.成果が上がらないセールスパーソンに向けてアドバイスをお願いします。
A.やはり、一度営業で、接点持った方に、もう一度アポを取るためのアクションをするのがよかったです。
具体的に、今までは実施した商談について、成約か失注かの2択しかなかったのですが、ナーチャリングをするという、第3の選択肢ができたことが大きいです。
それはすなわち、一度失注しても、皆で口説き落とす方法を考えられるようになったことが、やってよかったことの1つです。
Q.とはいえこういった管理にも近い施策って、現場の担当からしたら嫌かなと思うのですが、いかがですか？
A.たしかに、監視されるのは、苦しい面もあると思うが、
それでその後数字が上がるのであれば、一時的な苦しさに耐える価値はあるなと思いました。
一人でなんだかんだ追い込めないので、自分を厳しい環境に置くのは良いと思いました。
Q.とはいえ、これずっとやるのって、嫌じゃないですか？
A.期間が決まっていたので頑張れた面はあり、
ずっとだと、確かに嫌ですね笑
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オンリーストーリーでは、チラCEOを中心に、決裁者マッチング支援一筋で10年サービス提供してきています。
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アポイントはとれるんだけど、成約に中々つながらなくて。。
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