知ってると差がつく「人に売ってもらう営業のコツ」
こんにちは
業務アドバイスをしている会社の
社長、従業員の方から
いつの間にか「専務」とあだ名を付けられた
仕事コーチの久野(くの)です。
間接営業とは？
その意味と、やり方について
「だれかに自分の売りたいものを
売ってもらえるよう、仕組みをつくる」
直接営業とちがって
販売店にアプローチして
店舗の顧客( エンドユーザー )に
自分たちの売りたい商品を売ってもらう
ということです。
それには、
・商品や売り方の勉強会を開催したり
・POPなど販促物の提供もして
・販促イベントの提案と実施
・時には、販売応援で接客もして
・販売店との良い関係をつくっていく
などなど
やることを決めて
自然に売れてしまう『売り場』を
人を巻き込んでつくっていく必要があります。
考えてみれば、
こうした間接営業の経験は、
チームメンバーにどうやって売ってもらうか
その後のチームビルディングにも
役立ったと感じます。
うまくやるなら、
相手の目標を知ることが最重要
わたしも実践してきた間接営業のコツを
いくつか紹介します。
まず、
サブユーザーへの営業で
ちゃんと意識しないといけないのは
お店の人だって
他の仕事を日々しないといけない。
ということです。
そこを軽視して
「アレ売れてますか？」「売ってくださいねー」
なんて言ったって
大事にはしてもらえないし、
はっきり言って「売ってください」だけで、
売ってくれるなら営業はいらないです。
あのお店に、もっと協力してほしいなぁ…
そんなときは
◆相手の仕事、取り扱い商品のこと
どんな売上目標や販売目標があるかを聞く
◆双方の売りたいものが入った提案をもっていく
◆自分たちの商品が、
どういう人に買ってもらえる商品か知ってもらう
◆パンフレットの見方や、
見積書など、書類の書き方も明確にしておく
◆販売接客に参加して経験を共有する
こういうポイントを
丁寧にやっていくことをオススメします。
自然に売れる仕組み化の
第1歩です。
この記事がアナタにとって、
仕事における刺激やモチベーション、
そして幸福感につながることを
お祈りしています。
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