【MUP】コンテンツマーケティング

皆さん、こんにちは！ういんぐです。

今日は「コンテンツマーケティング」と題して、どうすれば会社の売上げを伸ばすことができるのかについて学んでいきましょう！

この記事を読んでいただければ、次のポイントについて知識を深めていただくことができます！

今回のセッションのポイントは次のとおりです。

●起業こそが最速でお金持ちになれる方法
●コンテンツは顧客の行動を動かす為にある
●TSA-Thinkingをより発展させる5つのルール

では、今日も学び狂っていきましょう！！

1.どうしてコンテンツが大事なのか

少し前置きが長くなってしまいますが、どうしてコンテンツが会社の売上げを伸ばすことになるのか、その関連性を紐解いていきましょう。

まず初めに、皆さんどうすれば金銭的に成功する、つまりお金持ちになれると思われますか？

会社員として一生懸命働いて給料を稼ぐことでしょうか、それとも投資することでしょうか。

答えは「起業」です。副業でも良いので、とにかく事業を起こすことが最短でお金持ちになれる方法です。

例えば、毎月30万円の給与は「30万円」の価値しかありませんが、毎月30万円の利益を生む会社を作り、売却するとしたらどうでしょうか。5年の期間でみると、30万円×60ヵ月＝「1,800万円」の価値があることになります。

つまり、継続して利益を生み出す事業はお金のコピーマシーンとなり、それだけ価値も高くなるということです。

ここで言う事業とは、自らがせっせと働いてお金を稼ぐオペレーションビジネスではなく、何もしなくても勝手に売上げを上げてくれるオートメーションビジネスを指します。

さぁ、ここでようやくコンテンツの登場です。このオートメーションビジネスを作る上で欠かせないのが、コンテンツということです。

売上げを伸ばす上で最も大事なのことは、トップ営業マンを育てることではありません。

チラシや動画、HP、ブログなどのコンテンツを磨くことで、自動で売上げを上げる・集客を行う仕組みを作ることができます。

2.コンテンツは顧客を動かすモノ

コンテンツが自動で売上げを上げる・集客を行うとはどういうことでしょうか。

例えば、年末にカメラを販売する為のPOPを制作するとして、次の①、②どちらのフレーズが購買意欲を掻き立てるでしょうか。

①今なら年末キャンペーンでカメラがお買い得！
②あと何回、家族と一緒に集まれるだろう。

いかがでしょうか。恐らく、多くの人が②を選んだのではないでしょうか。

実際、①に比べて②の方が、「約15倍」もカメラの売れ行きが良かったとの結果があります。どちらも同じ POPという媒体ですが、売上げに与えるインパクトにこれほど大きな差が生じてしまうのです。

これがコンテンツを磨く重要さであり、今日のセッションの核となる部分です。

しかしながら、多くのマーケターや経営者がコンテンツを「どう見せるのか」ばかりに意識をとらわれがちです。そうではなく、コンテンツは「見た顧客を動かす」ことを目的に作られなくてはなりません。

顧客の行動まで考えて、コンテンツを作れているかということを常に自問する必要があります。

3.感情を刺激するコンテンツを作る

では、どうすれば顧客を動かすコンテンツを作ることができるのでしょうか。

前提として知っておかなければならないのは、人はどんな時も理論で行動しない。いつも感情が人の行動を生み出すということです。

コンテンツとは顧客の感情を刺激するツールであり、感情が刺激されれば行動が生じ、売上げに繋がるという流れが生じるということです。

言い換えれば、顧客の感情を刺激し、刺さるコンテンツを作ることができれば、それが売上げに直結するということです。

ここで、「刺さるコンテンツ」の作り方として、以前のセッションで紹介した顧客の脳を刺激するTSA-Thinkingを思い出してみましょう。

TSA-ThinkingとはTwo Steps Aheadの略で、比喩化（人々の共通認識）を行うことで顧客の想像力を掻き立て、記憶に留めやすくする手法として解説しました。

（ご覧になっていない方は↓）

今回はこのTSA-Thinkingを更に発展させるかたちで、顧客の感情を刺激する5つのルールを紹介したいと思います。

4.感情を刺激する5つのルール

①Goal-Question

Goal-Questionとは、顧客が目的とすることを「疑問形＝？」で表現するというルールです。

例えば、皆さんが英会話教室を経営していて、生徒を募集すると仮定しましょう。英語を勉強したいと考えている生徒は、英語をどのように役立てたいと思っているのか、その目的を考えて疑問形で表現すれば良いだけです。

●外国人の恋人を作りませんか？
●転職して収入を上げませんか？
●グローバル人材として活躍しませんか？

このように末尾に「？」を付けるだけで、脳が勝手に反応すると感じませんか。単純に、「今なら新規入会キャンペーンを行なっています」と表現するよりも、疑問形を意識するだけでより心に刺さりやすいフレーズを作ることができます。

②Sensational

Sensationalとはまさに感情のことです。チラシやブログも、読み手は書き手が想像するほど読んでいません。よって、感情を動かすワンメッセージ、ワンアウトカムを徹底する為のものです。

具体的には、次の5つのキーワードを意識して施策を打っていきます。もし、皆さんがカフェを経営していると仮定して、どのようなPRができるかを考えてみましょう。

◆共感する悩み
　→鳴き声大歓迎！（子連れの家族を想定して）
◆損すること
　→人は得をすることより、積極的に損を避けようとする
◆社会常識
　→湘南のママ達が選ぶカフェ
◆承認欲求
　→いつも大変だから。今だけは「ふーっ」て。
◆優越感
　→赤ちゃんが泣いたらおかわり無料！

こういったフレーズをコースターなど、顧客の目に付く場所に置くようにしましょう。

③Gap-Filling

人はいつでも本音と建前を持っており、両者の差（GAP）に悩んでいることを理解しましょう。つまり、人は常に理想を追っており、現実との差を埋めたがっているということです。

しかし厄介なのが、人は本心を隠せる生き物であるということ。なので、何を求めているかを顧客に聞いても意味がありません。

以前、マクドナルドに「サラダマック」があったのをご存知でしょうか。顧客の「サラダが食べたい」「マクドナルドはヘルシーじゃないから行かない」などの意見を受け、満を持して開発したメニューでしたが、結果はほとんど売れず、あえなく販売終了となってしまいました。

実は、顧客の本心にあったのは「不健康かもしれないけど、高カロリーなハンバーガーに喰らいつきたい」という願望であり、マクドナルドは顧客のそうした本心を洞察することができませんでした。

事実、その後に発売した「クォーターパウンダー」や「ギガビックマック」などの高カロリーメニューは、顧客の本心を突くメニューとして見事にヒットしています。

つまり、建前の裏側を刺激し本音を探る為のコンテンツを置く必要があるということです。

例えば、カフェのPRであれば、「コーヒーが美味しいカフェ」と表現するよりも「自分に酔えるおしゃれカフェ」と表現したほうが、より顧客の本心をくすぐることができます。

本音と建前の間には、施策のヒントとなる重要な要素が隠れています。市場調査として対象者とインタビュアが1対1で行う「デプス調査」も、対象者が言うことをそのまま鵜呑みにするのではなく、対象者の本音にせまる為のインタビューであると理解する必要があります。

④Lacking

Lackingとは次のようなワードを用いて、顧客の想像を掻き立てることを目的とします。

擬声語：e.g.わんわん
擬音語：e.g.ざあざあ
擬態語：e.g.ぐちゃぐちゃ
擬容語：e.g.ぐんぐん
擬情語：e.g.わくわく

例えば、次のA、Bのどちらのフレーズに興味をそそられるでしょうか。

①夏も最後、皆んなで楽しくビーチBBQ！団体様予約受付中！
②夏の最後にカンカン照りビーチで、じゅわっと焼いたお肉とキンキンビール！

恐らく、①に比べて②の方が、BBQの情景を想像でき、行ってみたいという気持ちが盛り上がると思います。

このようにLackingでは、顧客の想像を促す為に、あえて完璧な情報ではなく、不足する情報を与えることを意図しています。

是非、次のような言葉を積極的に活用してみてください。

ハンバーガー：肉汁がじゅわっと
エステ：毛穴がスーッと呼吸する
ヘッドスパ：頭皮の皮脂がとろけ出る
ラウンジ：ふーっとなれるBAR

⑤Negative-Put

Negative-Putでは、会話や文章、DMにわざとネガティブな情報を組み入れることで顧客の感情を刺激する手法です。

例えば、Aさんのことを褒めたい場合、次の①、②のどちらがより印象深く残るでしょうか。

①Aさんってすごいと思う。いつも努力しててイケメンで。言ってることも正しいよね。
②Aさんってすごいと思う。確かに口は悪いけど。でも言ってることは正しいよね。

いかがでしょうか。何となく②の方が、印象に残りやすいと感じませんか。

営業トークでも同じことが言えますが、何か良いことを伝えたい時には、必ず悪いことを1つだけセットにして伝えるように意識しましょう。

アウトレットが人気な理由も、「新品→だけどかすり傷がある→でも安い」というように、「上げて→下げて→すごく上げる」というインパクトによって、人々に支持されていると言えます。

5.まとめ

いかがでしたでしょうか。
コンテンツが売上げを作る重要な要素であることを、ご理解いただけましたでしょうか。

では、今回のセッションのまとめです！

★チラシや動画、HP、ブログなどのコンテンツを磨くことで、自動で売上げを上げる・集客を行う仕組みを作ることができる。

【顧客の感情を刺激する5つのルール】
★Goal-Question：ゴールに「？」を付ける
★Sensational：5つの感情に沿った言葉選び
★Gap-Filling：本音と建前のGAPをコンテンツ化する
★Lacking：擬音語などで表現しあえて文を雑にする
★Negative-Put：良いこと、悪いこと、すごく良いことを表現する

今日も最後まで読んでいただき、ありがとうございました🙇‍♂️

おわり。