価格設定の視点：顧客と市場を中心に決める

事業開発において、価格設定は、成功するビジネスモデルを構築するために検討すべき最も重要な要素の一つです。価格設定を事業開発の中心に置くことで、ビジネスモデルを顧客のニーズや市場の動向に合わせて調整することが可能になります。
持続可能性のある事業にするためには、単に利益を最大化することだけではなく、バランスや柔軟性のある戦略を心掛ける必要があります。それはたとえば、市場と顧客のニーズを深く理解し、それに基づいて価格を設定することです。

この記事では、事業開発の観点から価格設定を行う際の視点を提供します。

目標顧客を明確にする

価格設定の第一歩は、サービスや商品を購入する可能性のあるターゲット顧客のイメージを明確にすることから始まります。顧客が何に価値を見出し、何に対してお金を支払う意思があるかを理解することが重要です。これは、サービスの特性や提供方法を顧客のニーズに合わせて調整するための基盤になります。

ex）キッチンカーを用いたサービス

たとえば、提供する食品がオーガニック食材を用いた健康志向のメニューである場合、顧客は健康や環境に意識の高い消費者層になります。これらの顧客は、単に空腹を満たすだけでなく、食品の質やその生産背景に価値を見出し、それに対してお金を支払います。
対して、イベントやレジャー施設、オフィス街のランチタイムに合わせて運営する場合、顧客は忙しくて時間が限られているが、手軽に美味しい食事を求める人やイベントの参加者になります。この場合、顧客は利便性と味、スピーディーなサービスに価値を見出す可能性があると考えられます。
このように、顧客のニーズに合わせて、サービスの特性や提供方法を調整することが重要です。

価値ベースの価格設定

価格設定では、コストプラスモデル（生産コストに利益マージンを加算して最終価格を決定するやり方）だけに依存するのではなく、顧客がその商品やサービスに見出す価値に基づいて価格を決定することが重要です。価値ベースの価格設定は、顧客が特定の問題を解決するために支払う意思がある金額を考慮に入れます。これにより、価格は顧客の期待と一致し、同時にビジネスの目標も達成できるようになります。

ex）不動産サービス

たとえば、立地の良さ、建物の品質、周辺環境、アクセスの便利さなど、顧客が重視するポイントに基づいて価格を設定します。このアプローチは、顧客がその不動産に見出す価値に基づいて価格を決定するため、顧客満足度の向上にも繋がります。

競合との比較

市場における競合との比較を通じて、自社の商品やサービスの価格設定を行うことも重要です。競合他社の価格設定を理解できるなら、自社サービスが提供する独自の価値を価格に反映させることもできます。また、市場における自社のポジショニングを考慮し、価格競争に巻き込まれずに独自の価値提案を強調することができます。

ex）システム開発事業者

たとえば、競合他社の価格設定を調査し、それらが提供するサービスの範囲、機能、サポートレベルと自社のサービスを比較します。この比較から、自社が提供する独自の価値（短納期、高品質のコーディング、優れた顧客サポートなど）を見つけ出し、これらを価格に反映させることが可能になります。

また、システム開発事業においては、新しい技術をいち早く取り入れることが競争優位性に繋がります。競合他社がまだ提供していない新しい技術やサービスモデルを自社が提供できる場合、これを価格設定に活かすことで、市場における独自のポジショニングを確立できる可能性があります。

収益性と持続可能性

価格設定は、収益性とビジネスの持続可能性のバランスを取ることが必要です。価格が高すぎると顧客は離れてしまいますが、低すぎると収益性が損なわれます。市場調査と顧客からのフィードバックを活用し、価格と価値のバランスを見つける視点を持つことで、自社ビジネスの成長と収益性の確保を図れます。

ex）BPOサービス

たとえば、市場調査を通じて同業他社の価格設定とサービス内容を比較し、顧客からのフィードバックを積極的に収集します。その上で、自社のサービスが提供する独自の価値（迅速なレスポンスやデータ処理の精度、カスタマイズ可能なサービスパッケージなど）を明確にし、それらの価値を考慮した価格設定を行います。

また、BPO事業の場合、クライアントが求める価値はコスト削減だけではなく、業務効率の向上や業務品質の保持にもあります。そのため、価格設定はクライアントがサービスの価値を認識し、支払いを惜しまない水準に設定する必要があります。

柔軟性を持たせること

市場は常に変化しています。当初は存在しなかった新たな競合やサービスが現れます。競合事業者や間接業界の動き、顧客ニーズの変化や経済状況など、様々な要因が価格設定に影響を与えるため、価格戦略には柔軟性が必要です。市場と顧客の動向を継続的に注視し、状況に応じて価格設定を調整することも視野に計画する必要があります。
これは、どの業界にも当てはまる内容です。

結論

効果的な価格設定は、顧客のニーズと市場理解から始まります。成功するビジネスモデルは「顧客が価値を感じるもの（顧客が何に対してお金を支払うのか）」への理解を正確に反映した価格設定によって支えられています。価格設定においては、単に利益を追求するのではなく、顧客との関係性を築くことや市場での位置づけを考慮すること、ビジネスの持続可能性を確保するための戦略的なアプローチが求められます。

顧客の期待を超えるサービスが、社会の豊かさにも繋がりますように。❀

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