リモート営業をするうえで大切なたったひとつのこと

こんにちは。
ケアコラボ社は2017年の6月からリモート営業を継続しています。

具体的な方法としては、お客さんとのやりとりをすべてチャットワークとZoomのテレビ会議で行っています。
もちろん対面でお話をする機会もありますが、客先訪問はもはや遊びに行く感覚です。
福祉業界はオープンな方が多く、迎え入れてくれるのでとても楽しいです。

ケアコラボの前は新卒で3年ほど病院への営業を経験しました。
1日10件の飛び込みとか、リストの上から片っ端から電話とか、一日400kmの車移動とか…今考えるとありえないくらいベタな営業やってました。

ケアコラボ社に入社後も最初は飛び込みをしていたけどまったく成果が出ませんでした…
パンフレットも製品知識もないし、そら当然そうなります。
最初に社長からは「2年間の給料分は銀行から借りたけど、成果出ないと給料出せないよ」と言われてたので、めちゃめちゃ焦りました…
早い段階で「コレ、ホンマにアカンやつや…」となり、Webマーケティングに完全に切り替えました。

最初は関東圏のお問い合わせばかりでしたが、北海道や仙台からもお問い合わせをいただくようになり、なかなか訪問での説明が難しくなってきました。
自分のこだわりで、導入いただいたあともちゃんとフォローがしたかったのですが、全国へ移動するのは一人では時間が足りないし、交通費も捻出できません。
そこで「お客さんとのやり取りをすべてリモートにしてみたらいけるんちゃう？」となり、リモート営業に挑戦しました。

今でも全国のお客さんに継続してフォローができていますし、実はお客さんからもすごく評判がいいです。
「営業は行かないと取れない！」なんて言われますが、「うちは行きませんので」と伝えて「じゃあ結構です」となる確率は1%以下です。
さらに言うと対面で最初に話した方が導入率が低くなるということも分かりました。

リモート営業をするうえで大切なたったひとつのこと

「相手にメリットがあるかどうか」

僕はこれだけが必要で、むしろ手法とかはどうでもいいと思っています。
この考え方があれば手段やツールは知恵がでてきます。
お客さんや製品の属性によって最適なツールは変わってきますし。

そもそも営業とはお客さんあってのことですし、どれだけお客さんのメリットを考えられるかどうかが重要です。
インターネットに情報があふれてる今では、製品を魅力的に伝えれることや話し方のうまさを営業力とは呼べなくなっています。
(とはいえなんか話が噛み合わないとかだとマズイので最低限のレベルは必要です)
「営業をリモートでする」だけであれば、ただ単に提供する企業側の都合です。

ケアコラボ社が取り組むにあたって、考えぬいたお客さんのメリットは以下の３つです。

①いつでもどこでもつながれる
②コストの削減につながる
③接待しなくてもいい

これら一つづつを解説していきます。

①いつでもどこでもつながれる

ここがイチバン大切です。
うちは地方のお客さんも多く、全国フォローしようと思うと営業マンを配置しないといけなくなります。
とはいえ、どこまで多く配置しても直接伺うのに移動時間はかかってしまいます。
やり取りをすべてオンラインにすれば、全国どこでもすぐにつながることができます。
最初は一人だった営業チームも今では二人いて、さらに他のチームも製品に詳しいのでフォロー可能で、誰もつながらない時間はほぼありません。

電話での対応をせずにテレビ会議に限定しているので、分からないことあがあれば画面共有してご案内できるのもスムーズです。
たまにスマホの操作方法が分からないとか聞かれるので、PCのカメラに向けてもらって操作案内することもあります。笑

あとうちの特別な取り組みとしては、全国のお客さんを集めて意見交換をするユーザー会を月に3回開催しています。

ここで出た意見を元に毎週のようにシステムを改善していますが、これはオンラインでないとできないですね。
会場や交通費の心配もないし、お客さんも移動しなくていいです。

②コストの削減につながる

ケアコラボは福祉業界ではめづらしい完全クラウドのSaaS製品です。
1ユーザーあたり¥800となっていて、それ以外の費用は一切いただいていません。
平均して1法人あたり50名なので、毎月の利用料が¥40,000くらい。
福祉業界ではオンプレの製品がまだまだ多く、最初に数百万円かかるなんてのはザラです。

ではなぜケアコラボがこの料金体系でできているかというと、リモート営業を採用していることが非常に大きいです。
うちも全国で人員を採用して教育してオフィスや車を…考えただけでムリです。
人件費以外の間接コストも考慮すると製品単価を相当にあげないとやっていけません。
結局企業のコストはお客さんが負担しているということは忘れられがち。
そういう意味では丁寧な営業や、何もないのに足を運び続けることをよしとするのは顧客の負担を増やしていることとも言えそうです。

③接待しなくてもいい

ここ、何気に大きいと思います。
自席から話が聞けるので会議室も予約しなくていい。案内もお茶出しもいりません。
しつこく粘られることもないし、断るのも気軽です。
サイアク通信が悪いフリして切っちゃえばいいです。笑

自分たちはリモートワークなので、「行かせてください！」とお願いされるとオフィスに行く必要が出るので逆にメイワクです。
そもそもこないだ福岡に引っ越したので、東京に行かないといけないのはなんのメリットもありません。
(それでも半数近くの人が粘ってくることにビビる)
はたしてこの状況でも「客先に行くことが礼儀」と言えますでしょうか？
リモートワークが当たり前の世の中になりつつあるので、今後は企業にもリモートで営業できる体制が求められるようにも感じます。

まとめ

今回はリモート営業を行ううえで、「相手のメリットを考えること」が何よりも重要ということをお伝えしました。
営業がこだわる礼儀ややり方は、たいていが今のやり方を変えたくないための言い訳だと思います。
むしろ営業って相手のことを考えるしごとなので、リモートでお客さんの対応をすることのメリットを一度考えてみるのはいかがでしょうか？

最後までお読みいただきありがとうございました！