【3年間の集大成】リモート営業のコツをお伝えします
おはようございます。
昨今リモートワークの影響で営業もリモートになった方も多いと思います。
今までフィールドセールスをしていた方からすると突然の変化で、成果が落ちたと感じる人もいるでしょう。
そんな方に向けて、2017年よりリモート営業に取り組んできて感じたことを書いていきます。
そもそもリモート営業と旧来型の営業は別物
本記事ではフィールドセールスを旧来型の営業と呼びます。
営業活動をオンラインに置き換えたものではなく、まったくもって別物として考えた方がいいです。
ちなみにケアコラボ社で3年間リモート営業をやっていますが、前職ではゴリッゴリに旧来型の営業を3年間やってました。
両方を経験してるからこそ、自分で言うのもアレですがそこそこ説得力ある記事やと思います。笑
リモート営業の特徴
・ゴリ押しできない
・商談のイニシアチブはお客さんに移りがち
・インバウンドマーケティングが中心
旧来型の営業はこちらからの訪問という物理的アプローチができますが、リモート営業ではできません。
お客さんも全体が見えないので、話に飽きたら平然と内職できます。僕自身も営業受けてつまらなかったらすぐ別のことしちゃいます。
お客さんがオフィスに不在の場合も多く、飛び込みやDMが効かなくなっています。Webサイト経由のお問い合わせを中心に営業プロセスを設計しましょう。(インバウンドマーケティングと呼びます)
詳しく知りたい方は読んでみてください。
リモート営業の役割
インバウンドマーケティングになると、旧来型の営業は不要になります。
顧客接点がある時点で、製品についてはお客さんがある程度情報を持っている状態です。
伝えるべきは製品の機能・特徴でなく、利用シーンに合わせた使い方や競合製品との違いとなってくるでしょう。
多くの方が営業からでなくWebサイトからモノを買いたい、営業との接点の前に比較検討までを済ませているというデータもあります。
旧来型の営業は情報を持っていくことが重要でした。インターネットの発達した現代ではそういった価値は薄れています。
成約率を考えると、プロダクトの価値やマーケティングを磨く方がよっぽど効果的です。
いい製品をつくって魅力的なプロモーションをしたうえで、最後のちょっとした成否を分けるのがリモート営業の役割になります。
リモート営業にオススメな環境
ハードウェアの面から考えていきましょう。
まずはイヤホンマイクは必需品。お客さんが聞き取りにくいようでは論外です。
USBタイプのイヤホンマイク買っとけばだいたい問題ないですが、詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。
あと何気に役立つのがパソコンとは別で用意するモニター。
カンペや調べ物をするのに役立ちます。画面共有しちゃうとこういうことができないので、買っておく方がいいです。
価格も1万円くらいと安く、薄型で場所取らないこれオススメです。
リモート営業に必須のツール
当然ですが、テレビ会議のツールが必要です。いくつか試したけどやっぱりZoomがイチバン。
細かいところで他のツールは使いづらさを感じます。
最近はFacebookでZoomのスクショを見ない日がないくらいですね。使ったことがある人も増えてて抵抗感ないです。
日程調整はbiskettが使いやすくていいです。
メールで候補が送られてきますが、コピペや返信内容考えるのがめんどくさかったり…
Googleカレンダーと連携して空いてる時間をリアルタイムで共有できます。
複数の日程を同時並行で調整できるのでダブルブッキングの心配もありません。
お客さんの情報を共有するためにSFA/CRMは必要ですね。
営業はリモートなのに日報は紙とか言われたら地獄です。笑
いくつか使ったことあるんですが、やっぱりSalesForceがイチバンいいですね。
自分たちでつくれるのであれば、kintoneもいいです。うちはkintoneで自作してます。
カスタマイズも自由で他のアプリとしても使える。価格もかなり安いです。
リモート営業のコツ
前置きが長くなっちゃいましたが本題です。
営業を受けてきた中での気付きですが、リモート営業は最低限を抑えることのが重要。
お客さんはある程度のことはすでに知っているので、よっぽど噛み合わない以外だとそのまま購入します。
なので80点で十分です。100点との差はそんなありません。必要最低限とは何かということを中心にお伝えします。
ある意味クロージングに近い段階を担っています。
リモート営業のアポのいただき方
依頼方法は「Zoomを使って会議室URLがーーーーー」とかだとややこしいしイヤになります。
シンプルに「パソコンの画面上で実物をご覧いただけます！設定方法はメールにて詳しくお伝えしますが、分からなければお電話ください！」くらいのが伝わります。
相手にもテレビ会議の環境渡しちゃう
うちではマイク付きのカメラをAmazonビジネスから送っちゃいます。移動コストに比べたら超絶安いです。
せっかくなので、お客さんの話も聞きやすい環境を作っておけばお互いストレスがありません。
そしてモノを渡せるので、ふとした時に思い出してくれるかも知れません。笑
資料をシンプルにする
大きな違いとして、紙の資料を渡すことができません。つまり資料はお客さんのペースで見れません。
スライドの文字は一文字でも少ない方がいいです。紙と違って読み込まれない前提で考えましょう。
文字の多いスライドを見せられると、追いつけなくなってすぐ飽きちゃいます。
飽きたらバレずに内職できますし、一度冷めたテンションを戻すのは難しです。
シンプルでビジュアル重視のスライドにしましょう。こちらの本がすごく参考になります。
失われたライブ感をおぎなう
なんだかんだいって、熱度やライブ感はオフラインほどは伝わりません。
ならそれをおぎなう方法を考えていきましょう。
まずは何より相手の反応が見えづらいです。
イチバン最初に伝えちゃうのも手ですね。「どうしても反応が見えづらいので、うなづいてもらえたりするとすごくウレシイです！」とか伝えてみましょう。
画面越しに話を聞き続けるのもハッキリ言って苦痛です。YouTubeくらいオモシロくても10分くらいしたら飽きますよね。
「ここまででご質問ありませんか？」「イチバン使い勝手良さそうなのはどこでしたか？」など少なくとも10分に1回はお客さんに話してもらいましょう。
あとはとにかくヒアリングです。30分ヒアリングできたらだいたいその商談はキマるという感覚です。
そもそもリモート営業はゴリ押せません。おのずとソリューション営業になります。
ソリューションを提案するには、お客さんの課題を知っておかないといけないです。
的外れな提案をする人が結構いますが、提案力の問題でなくヒアリング不足です。
ウマい営業になると、むしろお客さんの気付いていない課題を言語化します。
ヒアリング時間が長い=お客さんの課題が明確だからこそ成約率が高くなるのかも知れません。
フォローをキッチリする
リモート営業は旧来型の営業と違って移動時間がなく、スキマ時間を有効活用できます。
せっかくなので、お会いした方にはお礼をお送りしましょう。
合わせて打ち合わせの内容や課題を箇条書きにしてくれると社内共有もしやすいので助かります。
今後の流れや必要なタスクも明確に書いていればなおさら好きになります。
こまめなアプローチで関係性を保つ
旧来型の営業よりもお客さんと会える時間が段違いになります。
リモートだからーと言わず、ちょっとしたごあいさつの面談はあってもいいと思います。
むしろリモートワークって効率的すぎて疲れます。たまには30分くらい誰かと雑談したい時もあります。
「新製品の情報のお伝え兼ねて、30分ほど雑談できませんか！？」と聞かれたらある程度興味のある製品ならお話聞きます。
むしろ雑談って言われると売り込まれないなと思ってOKしやすいと書きながら気付きました。
まとめ：今までの営業手法は通用しない
旧来型の営業とはまったくもって別のリモート営業。違いを分からずに同じ手法でやっても失敗します。
今回はその違いを元にコツを紹介しました。
これから旧来型の営業は大幅に減っていき、リモート営業への転換が進むのは間違いないです。
「他にもこんなコツあるでー！ 」とか「やってみてうまくいきました！」とかあればぜひコメントでお知らせください。
長文お読みいただき、どうもありがとうございました。
記事を良いと思っていただきありがとうございます。 サポートは不要ですので、その分ご寄付いただけると幸いです。 特に子どもへの支援をされているNPOなどは個人的にも応援しています。