リモート営業の障壁って？実はお客さんよりも社内に課題が多い

こんにちは。
先日はずっと取り組んでいるリモート営業を進めるうえで必要なマインドについて書きました。

「お客さんにとってメリットがあるかどうか？」
これを徹底的に考えた上で行き着いたのがリモート営業であり、手段はあとから考えるものというお話をしました。

「ケアコラボさんはリモート営業どうやって進めていますか？」と質問を受ける中で、いろんな方と話して思ったことをまとめてみます。

障壁は社内にあるケースがほとんど

上司が説得できない、理解を得られないというのは本当に多いです。リモートワークの推進も近いかもですね。
敵は本能寺にあり！状態です。

その原因はおそらくこういったところでしょう。

・今までのやり方を変えたくない
・営業している感が失われる

今までのやり方を変えたくない

あたらしいものを取り入れる時には、多少なりともゼッタイに起こる反応です。
今までのやり方を変えると、かならず瞬時的に混乱が起こったりします。覚えないといけないこともあるから当然です。
長い目で見れば効果があるのに、目の前しか見ていないとこういうことになるような気がします。

これはケアコラボというSaaSのシステムを営業してても感じます。
正直に言うと導入できない理由は、もはや製品のいい悪いではなく、組織が変化を受け入れられないというケースがほとんどです。

営業している感が失われる

旧来の「営業」をしてきた人がマネジメント層のチームにあるパターンです。
リモート営業にすればアポ無し訪問が物理的にできないので、足で稼ぐ営業ができません。
そもそもみなさんは足運ばれて説得されてモノ買いたいでしょうか？
営業がリモートになれば、本当に必要とされている人しか接することができなくなります。
結果的には時間にも余裕ができて、必要としているお客さんと会う回数も増えて深い関係になれるのですが、売ることだけを考える人には理解されないようです。

リモート営業と顧客管理のシステムを組み合わせれば、そもそも指示出しなんかも自動化されるので、マネジメント職のあり方も変わってきます。
ケアコラボ社では最近会えてないお客さんリストがあって、誰かが言わなくても今声をかけるべきお客さんがシステムが教えてくれます。
「自分の仕事がなくなる！」と思って反対するマネジメント層も一定数いるようです。

製品のUXに課題がある

実は製品自体に課題があるケースもあります。
「うちは現地に行かないと説明できないんです！」っていう人もいますが、本当にそうでしょうか？
システムなんかはUIを徹底的に改善してセルフオンボーディングにもっていくことはできます。
リモートでも画面共有すれば相手に見せることもできますし。

モノが必要な場合でもサンプルを送って使う時にリモートでつないで案内するといった方法もあります。
場合によってはお客さんも営業されなくても資料だけ見たいってこともあります。
製品を使い始めるまでのUXを改善すれば、意外とリモートで営業できるものも多いように感じます。

営業先の課題は解決できることがほとんど

「とはいってもうちのお客さんはリテラシーが！」という人もいますが、それはたいていマチガイです。
かかってきた電話や指定されたURLをクリックするだけのツールも多数あります。
お客さんがそれすらできないと勝手に思うのは、あまりにも失礼ではないでしょうか？

ただし、実際に課題となるケースもあり、それはハードの問題。
うちも実際に体験したんですが、相手先のPCがデスクトップでカメラとマイクがないってことも。
それ以来Amazonから一つ送るようにしました。
ちなみに個人的にオススメはこちら。マイク付きのカメラとヘッドセットが別途付いているのに約3,000円と安い。(コロナの影響で今は値段が爆上がり中…)

ロジクール ウェブカメラ C310h ブラック HD 720P ウェブカム ストリーミング ヘッドセット付属 国内正規品 2年間メーカー保証

たまーーーに回線が弱すぎて遅延するケースもありますが、ここの解決策は未だ見えずです…

結局は今までのやり方を変えるのはたいへん

元も子もない結論ですが、社内の理解を得るのがとてもむずかしいチームが多いということです。
こうすれば上層部は動きます！みたいなのが提示できずに申し訳ないですが、どうしても伝わらないなら違う場所で働くことを考えるのも自分の人生のためです。
他人を変えることはできないですが、自分の環境を変えることは可能です。

自分自身もそういった組織がイヤで前の会社を辞めたクチです。
ちなみにケアコラボはフラットな組織なので、こういったことを感じることは全くないです。
なんでフラットな組織なのかというと、経営者の価値観が大きく反映されているからだと思います。
そういう意味では、リモート営業の障壁は経営者やチームリーダーの意識次第ということなのかも知れません。